何苦.org - 广告|营销http://www.qgcrvc.tw/热爱互联网,专注搜索引擎营销为主的全网营销 - RainbowSoft Studio Z-Blog 1.8 Devo Build 80201zh-CNCopyright 何苦.org. Some Rights Reserved.Mon, 21 Oct 2019 13:06:12 +0800 罗辑思维为什么能做到一呼百应?heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/185.htmlWed, 27 Aug 2014 18:29:20 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/185.html 是因为罗缉思维每周一集的视频的干货很多吗?

  我认为不是。

论历史,没有袁腾飞讲的好,论幽默,没有王自健说的好。


我觉得罗辑思维的最值得学习的,是很好的利用了微信平台:
1、传播范围要广,信息覆盖基数要大。罗辑思维的团队,利用微信公众平台,很好的把所有的听众都沉淀了下来,”圈了起来”,罗胖每天更新的信息,非常多的人,都可以通过手机?#24605;?#26102;的收听,查看。 信息的传播到位。
2、信任度较高。罗辑思维团队,虽然是团队的形式在运作,但所有对外的形象,都是一个人“罗胖”,我们可以知道他的形象,熟悉他的声音。 对我们而言,这是一个有血有肉的人。能够混个脸熟,而?#19968;?#19981;那么讨厌。为什么周鸿祎的微博,要比360安全卫士官方的微博更受?#38431;?#20026;什么各家互联网公司都?#19981;?#23558;

就这么两条,就够了。

 

第一条:是覆盖人群的基数要大,越大越好,传播到10000人跟传播到1000人,安全不是一个概念。 如果你能传播到济南地区的3W人,你的能量,完全可以媲美?#37117;?#21335;时报》了。

    济南时报自称发行?#30475;?#21040;50W,即使没有水分,考虑到阅读比例仍将低于互联网媒体的阅读比例,且信任度将会大打折扣。 因为这个移动互联网的时代,原有报刊电视等媒体的权威正在丧失。 所以我说,如果能传播到济南地区3W人,能量可以媲美济南时报。

第二条:是有一定信任度。因为你表现出来的是一个人,一个真实存在的人。 你的粉丝,知道你的性别、甚至姓名,也很可能知道你的模样,甚至你的声音。知道你的生活的点滴。 而且你每天更新的信息流,混杂在TA的小学同学、中学、大学同学、家人朋友的信息流中,自然而然会给你一个很高的信任度。

 

从网络营销的角度来看, 这两点相对应的,其实就是“流量”+“转化”。 

“流量”的获取渠道,可以是seo,也可以是竞价广告,还可以是QQ群发等等。

“转化”相关的因素包括:品牌、网页设计、文案撰写、?#19997;?#38656;求、客服能力、售后维系,当然还有产品(或者服务)的?#20998;省?/p>

 

对公司运作而言:

个人形象接待客户,要比一个品牌,一个机构的共?#27599;?#26381;号码,更具有人性化,也更容易获得?#19997;?#30340;信任。

为什么有的人在拨打?#31216;?#29260;的客服电话的时候气势汹汹,但是一旦跟对方客服的私人联系方式进行联络的时候,就会温尔文雅了?

那是因为,对客户而言,跟官方客服打交道,对方代表的是一个品牌,是一个机构,是高高在上的一个企业,对?#35762;?#19981;是“人”。

而在面对客服个人的时候,才是平等的面对了一个有血有肉的人。

 

对我们个人来说,有啥借鉴意义?
我们也应该试着"打开自己",打开自己的思维,打开自己的心态,在自己朋友圈中来混个脸熟。刷存在感,哈哈。 
而且,我也建议你也开始这么做:“随便说点啥,或者告诉我们,在你的身边发生了什么新鲜事?”
退一万步讲,“让关心你的人知道你在想什么”,这也是很有意义的一件事,你说是吧?

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我在济南,双鱼座
INTP(内向/直觉/理性/理解)型人格 【百度百科?#20426;?a style="color: rgb(76, 76, 76); margin: 0px; padding: 0px; text-decoration: none; word-break: break-all;" title="http://zh.wikipedia.org/wiki/INTP" target="_blank" href="http://zh.wikipedia.org/wiki/INTP">维基百科】
技术略懂、营销略懂。目前带团队做网络营销。
正努力突破自己,尝试新的可能。

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?#38431;?#21152;我好友!  QQ552799258
 
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店铺装修好了,花了不少钱,?#20064;?#19981;愿意再投钱,怎么办?heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/176.htmlFri, 20 Dec 2013 10:18:44 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/176.html

营销分为:

1. 博客.微博.微信营销:是利用博客.微博.微信这种网络应用形式开展网络营销的工具。是公司、企业或者个人利用这些网络交互性平台,发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息,并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询,并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位,以达到宣传目的的营销手段。

2. 论坛营销:BBS为主的网络社区或论?#24120;?#30446;前国内多如牛毛。要在BBS这种社区上取得较好的营销效果,其难度可想而知。

3. ?#22987;?#32676;发:电子?#22987;?#33829;销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子?#22987;?#30340;方式提供给所需要的?#27809;В?#20197;?#31169;?#31435;与?#27809;?#20043;间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子?#22987;?#33829;销方?#20581;?#27605;竟?#22987;?#24050;经是互联网基础应用服务之一。但不能长时间应用。

4. QQ群:可以在?#23454;?#30340;时候发一下,如果是在QQ群里直接发,建议不要太长,用?#22987;?#26368;好,不然别人会太反?#23567;?/span>

5. 搜索营销(目前首推的是百度推广,就是常说的“竞价营销”):竞价就是网站付费后才能被搜索引擎收录并靠前排名,付?#35328;?#39640;者排名越靠前;竞价排名服务,是由客户为自己的网页购买关键字排名,按点击?#21697;?#30340;一种服务。搜索竞价是目前广泛使用的推广方法,极受?#34892;?#20225;业青睐。通过把词义与目标客群的距离拉得更近。值得一提的是,搜索竞价营销方法,初期的推广费用不是很高,大多业都能够买得起帐,而且具有一定的精准程度。 

以上,我都是讨论的是  搜索营销。 因为对于小众产品,搜索营销是最适合的。对于其他大众产品,上面的其他渠道也许也适合。但是对于小众产品,其他渠道并不是最佳方案。

还有个逻辑关系:

因为有同行在长期 投?#32982;?#36890;车跟百度推广,所以,如果我们的各项成本不?#20154;?#20204;高。 那我们如果推广能力不?#20154;?#20204;差的话,利润也一定不?#20154;?#20204;差。

百度自然推广的成本:

1.  一个网站,千数块钱; 数月的人工劳动。

如果只?#38750;?#20302;?#24230;耄?#36825;个是比较适合的选择(注意,这是只?#38750;?/span> 低?#24230;搿?/span>  一个企业正确的?#38750;?#24212;该是 ?#24230;?#22238;报率。 应该是?#38750;?#39640;利润。 而不是只?#38750;?#20302;?#24230;搿#?/span>

   2. 百度开户要多少钱(百度开户是预存费)。

   预存费指的是预存在百度推广帐户中的广告费,因为百度推广的收费方式是一种按效果付费的收费方式,所以客户的帐户中必需有一定的金额来准备支付后期的推广费用,类似于手机的收费方?#20581;?/span>

预存款费用价格:首次开户费是5000元,预存必须不少于1000元。

1).当开通百度推广服务后,百度会给客户1个百度推广的后台,客户通过后台可以调整自己的关键词价格和自己的排名位置,自己掌握自己每一分钱的消费情况。

2).百度推广并不是根据点击率来?#21697;?#30340;,而是通过有效访问来进行收费。百度有专业的技术人员和客服人员成立的监控部门会提供一些网络技术来判断1次访问是否是有效访问,保护客户的利益不受侵害(同一IP在一定时间内无论访问多少次都只算1次的有效访问;同一局域网也是同理;搜索的输入方式是否符合人工输入等)。

3).可以自己通过百度推广的后台随时自己增加和删除自己的关键字,关键字的个数是不受限制的。(关键词的实付费:你下一名 出的价格+0.01元,如?#20309;?#20204;愿意为“金速递”这个词花10元,同时别家有出12  9  7元等价格的,那排名第一的是出价12的公司,他要为这个?#25163;?#20184;的推广费用就是10+0.01=10.01元,而我们即使出价10元,但实际付出去的是--我们的下一名9+0.01=9.01元。)

每个点击大概多少钱,多少个点击能转化多少的?#28404;瘢?#36825;个就只能真正投放以后才能知道了。

一般初期投放的时候, 摸索的状态,一般都是广告投放比较少。 控制花费。?#28909;?#35828;控制在一天 50-100块钱。少量的开启广告跑一段时间, 看数据。 以后再调整。

另外,网站还有一个比较大的优势,就是用百度查询信息的人群范围,要大于会?#21592;何?#30340;人群范围。

?#21592;?#36319;百?#35748;?#27604;,?#21592;?#19978;会强化价格这个因素。 而在百度上,可以在其他方面多做宣传引导,淡化价格因素。 所以,在百度上更容易实现暴利。 而在?#21592;?#19978;,价格太?#35813;鰨?#20960;乎不可能有暴利产品。

所以,如果会?#21592;何?#30340;,有可能会直接?#21592;?#25628;索,或者百度搜索。但是百度搜索后认可了你的品牌你的产品,再从?#21592;?#27604;价购买的,这样的人还是少数。

因为百度推广的网站,也可以做到货到付款,也很便利的解决了支付信任的问题。

而且,在?#21592;?#20869;,受平台影响比较大,?#28909;?#35828;页面上的宣传,销售的规则,甚至支付的费用都要先放在支付宝中,在?#21592;?#22806;做百度,就自由的多了。 ?#24335;?#36319;宣传,都是基本不受限的。

不过?#21592;?#24179;台也有?#20040;Α?/span> 因为在?#21592;?#19978;搜索的人,都是冲着购买进去的。购买目的很明确。

在百度上的,有相当一部分人是出于查找信息的目的。不过,也正是因为 百度上的人,最初的目的可能不是直接购买, 所以如果说服他们成功,那他们更有可能直接购买你的高价产品,而不会再去?#21592;?#25628;索便宜的东西。(因为是第一次认识到这个东西的,而不是之前就完全了解了的。) 这部分人要说服他们购买,对客服的能力也有一定的要求。

如果因为现在已经?#24230;?#27604;较多了,所以以后也不打算?#24230;?#20102;,相当于是:

因为装修花钱太多了,所以推广的时候就一分钱不花了。

其实我认为应该是:装修跟推广相当于是一个过程的两个阶段,而不是同一个过程的两条途径。

 

目前店铺装修的很漂亮,但是没有流量,相当于是门店装修好了,需要引入客流量的问题。

因为是小众产品,所以目标群体数量本身就很小。  对于小众产品来讲,搜索营销是最适合的工具。

?#21592;?#20869;有两个办法:

1付费竞价排名:直通车 ?#21592;?#30452;通车需要2颗心以?#21916;?#21487;以开通,直通车是一个长线投资的推广方式,所以效果不会像您预?#29616;?#20013;的那么快,并不是?#24230;?/span>10块钱就马上可以带来超过10块钱的利润。(一个买家去买一个东西,一般都不会一看到就买,而会对比考虑一段时间,因为?#21592;?#26159;一个价格完全?#35813;?#30340;?#20309;?#24179;台)。这需要有一个厚积薄发的过程,所以一定要控制好推广的节奏。 虽然直通?#28404;?#27861;保证带来快速直接的成交,但如果掌握了适合的使用方法与技巧(如何选择?#40092;?#30340;宝贝和竞价词,设置标题、简介),直通车?#19981;?#24102;来高质量的流量和潜在的买家。 买家被广告吸引进来之后,如何留住买家、促进成交,就看客服的啦!

第一次开通直通车最低需要预存500元的推广费用。加入时是预付款的方式(和手机预存话费类似,), 预付款全部是卖家的推广费用。续费充值要200元起。

不过目前?#21592;?#30452;通车也存在很多无法解决的问题,?#28909;?#31454;争对手的恶意点击,搜索的结果和你设置的关键?#20160;?#33021;完美的匹配,预存余额不?#35828;?#31561;。而且直通车引来的广告,如果店铺动态评分,信誉销量不够好,?#19981;?#24433;响?#19997;?#30340;购买决策。 所以,如果店铺整体的销量不够好,即使是同样的广告?#24230;耄?#21516;样的广告管理能力,同样的客服说服能力。  那效果也不会超过同行。越开始越艰难,在?#21592;?#24215;这里有一个很好的体现。

2 ?#21592;?#25628;索自然排名。  ?#21592;?#25628;索自然排名很大程度上取决于销量、信誉、收藏数等?#27809;?#35748;可的参数,对于新店来说,很难。

?#21592;?#22806;也有两个办法:

1)付费竞价排名:百度推广

 2)百度搜索自然排名。  难度低的词,如:金速递,普通的博客就可以搞定,但是通常这类词的搜索量也很少,对于品牌形象有一定意义,但对于?#28404;?#25104;交意义不大。  难度高的词,如pos机,面临全国同行的竞争,需要时间的累积。普通的博客搞不定(因为我们也很少见到有热门词搜索出自博客内容的。),需要独立网站+长达数个月的更新维护推广,才能逐渐见到效果。

“百度付费推广”   “百度自然排名” 的利弊分析:

1. 百度付费推广:?#20040;?#26159;每一分钱都可以精确控制花在什么地方,效果是实时反馈的。可以根据报告及时调整投放策略,目标是通过调整广告投放提升?#24230;?#20135;出比。 坏处是:一旦停止广告投?#29275;?#23601;没有新?#28404;?#20135;生。 适合地区性?#28404;瘢?#21487;以控制投放地区),适合短期?#28404;瘢?#21487;以控制投放时段)。

2. 百度自然排名:?#20040;?#26159;可以长久的受益,并且不必给百度投钱。坏处是:需要较长的时间(竞争难度越大的词,耗时越久,长达数月也很有可能)。  适合打算全国范围从事?#28404;瘢?#33258;然排名是跟全国竞争,有排名也是全国范围),适合长?#20040;?#20107;此项?#28404;瘢?#22240;为见效慢,但是?#20013;?#26102;间长)。

这两种方?#35762;?#19981;是冲突的,也并不存在选择哪一个的问题。  是否做其中的哪一种,取决于这种渠道的?#24230;?#22238;报率。 如果?#24230;?/span>1块钱(包含产?#26041;?#20215;,税费,人力,办公成本),可以收回1.5元,那就值得去做。  两种渠道完全可以同时来做。  大多数企业也都是两种渠道都在做。

 

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虚拟主机代理平台开通,代理?#24515;?#20013;heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/167.htmlSat, 23 Mar 2013 17:07:17 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/167.html为了朋友们也可享受到目前国内IDC行业最?#21028;?#30340;服务,同时帮其他朋友开的?#28404;?#21487;以独立管理,特开通代理平台。

?#28404;?#24179;台地址:http://idc.heku.org/default.asp?ads=blog

采用二?#38431;?#21517;而非独立域名的原因是:

1. 背后没有公司,仅是我个人的信用保证。如果对我人品持有怀疑态度,请谨慎点击;

2. 平台?#20302;?#26159;官网赠送给代理的,每年我自己的消费就足以维持代理平台的运转,此二?#38431;?#21517;以及?#28404;襝低常不?#19968;直有效。 除非,官网倒闭。

3. 目前的大多数需求平台的?#27809;В?#26159;我线下的朋友或者是seo同行的朋友,因此也无需刻意打造“专业形象”。

?#38431;?#20197;下几类朋友加入:

1. 日常有idc?#28404;?#38656;求的,但尚没有特别给力的渠道;

2. 从?#21592;?#36141;买idc?#28404;?#20026;主的;

4. 网站以正规企业站为主的(相信这会非常适合你的需求);

5. 国内主机、香港虚拟主机需要添加独立ip的(速度跟价格都很给力哦~);

6. 希望给自己域名备案,但不想委托代备案的(备案简单方便,且国内空间会额外赠送一个月的时间,以便备案成功后也可用足一整年);

7. 有一定专业技术能力,不需要太多售前服务的;

8. 所?#27599;?#38388;,以自?#27809;?#32473;朋友网站用为主的。

谢绝以下几类朋友加入:

1.   销售域名空间为主业的;

2.   刚接触网站,技术水平不高的;

  实在抱歉,并非是我歧视新手,实在是因为平台并没有设置太多的利润,盈利也并不会太多。我本人也无太多精力接待(售前、?#28404;?#24182;非我的特长)。 大家购买后的服务,也请使?#27599;?#21046;面板中的“有?#26102;?#31572;”,直接提交问题给官网,会有专业技术人员在较短的时间内回复。我相信“有?#26102;?#31572;”的服务,会令大家满意。

3. “玩网站”为主,垃圾站、敏?#34892;?#19994;为主的。

 实在抱歉,为了提高服务器的稳定性,所有可能涉及政策风险、?#36824;?#20987;风险的网站,官网也均不?#38431;#?#22914;果有敏感网站想购买此类空间,请提前从“有?#26102;?#31572;”咨询确认是否可以购买。如果因为此原因?#36824;?#38381;空间,我也无能为力。) 这样做也是为了让绝大多数客户体验到更好的稳定性,相信你也可以理解。

4.   认为电话热线接通才算好服务,提?#36824;?#21333;、“有?#26102;?#31572;”不是好服务的,请直接绕行。

 我一直认为:电话沟通不适合解决互联网?#25910;希琎Q会让时间碎片化,是效率的杀手。 相反,Email跟工单有助于效率提升,且更利于问题的清晰表达。

代理级别以及门槛

预付或累计消费300元,可升级为“普通代理”;

预付或累计消费500元,可升级为“友?#20040;?#29702;”;

预付或累计消费800元,可升级为“伙伴代理”(最高级别)。

 

平台地址:

?#28404;?#24179;台地址:http://idc.heku.org/default.asp?ads=blog

(后缀参数是来源统计,你懂的。 丷_丷)

 

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微信的商?#30340;?#24335;与创业机会 -转 舒迅heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/165.htmlSat, 22 Dec 2012 21:28:52 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/165.html       对微信的观察是一种学习,同时对其它移动产品也?#35270;茫?#23601;产品论产品,同时希望给创业者一些启发。

一、?#27809;?#38656;求和商业价值

微信首先是一个通讯工具。无论腾讯想把微信做成什么,在?#27809;?#30340;认知里,他到今天已定型了。对于绝大多数?#27809;?#24494;信是一个通讯工具,我把这叫做?#27809;?#30340;主诉求,或者一级需求。一个产?#20998;?#20250;有一个主诉求,此外其它都是二级需求,二级之下还有三?#31471;募丁1热?#24494;博?#27809;?#30475;微博,就是一级需求(浏览),发微博就是二级需求(表达),发微博插入各种功能就是三级需求。需求的层?#23545;?#20302;,用的人就越少,商业价值就越低。

商业价值的高低,和?#27809;?#38656;求成正比。最好的商?#30340;?#24335;,就是在满足?#27809;?#30340;一级需求时,把商业价值实现了,?#28909;?#25628;索,电子商务。互联网能让很多商业价值在满足?#27809;?#30340;二级需求层次实现的产品也做很大,最典型的就是游?#27867;?#21508;种toC的增值服务,?#28909;鏠Q的头像、会员,网游的道具等。和?#27809;?#38656;求关系不大的模式,也有生存空间,?#28909;?#38376;户广告,视频网站广告。?#27809;?#38656;求就像漏斗,如果商业价值只能在很少的?#27809;?#20013;实现,那少就?#27809;?#24456;多?#35797;?#25226;?#27809;?#22522;数做大。

所以在微信商?#30340;?#24335;的探索上,微信碰到的首要挑战是选择在通讯里挖掘商?#30340;?#24335;,还是找到和放大?#27809;?#30340;二级需求,寻?#31227;?#20013;的商?#30340;J健?/p>

二、两个页面原则的挑战

对于独立产品,从设计而言,最理想的产品,能在一个页面里满足了?#27809;?#30340;主诉求。目前全世界只有三类产品做到了在一个页面满足?#27809;?#20027;诉求,这就是facebook,twitter,hao123。差一点的,用两个页面,?#28909;?#38376;户的首页和内容?#24120;?#25628;索的首页和结果?#24120;琁M的好友列表页和对话框。(电子商务的?#27809;?#38656;求链比较长,这里不?#35270;?

无论pc和无线,?#27809;?#21482;会集中在最多两个(两类)页面里,所以一个单独的产品,如果不能在两个页面里实现商业价值的,都没戏。因为?#27809;?#26159;很懒的,到?#35828;?#19977;个页面,你的?#27809;?#26089;就损失殆尽了,除非是卖东西或者做色情的,?#27809;?#30446;标性很强。

对于微信而言,挑战就是在?#27809;?#25171;开微信后的两个页面里把商业价值实现。

三、微信商?#30340;?#24335;的天花板

在两个页面里,满足?#27809;?#36739;高的需求,同时实现商业价值。这就是微信商?#30340;?#24335;的天花板,也是大部分产品的天花板。

举个例子,微信查看“附近的人”页面里有些加V商户,这是否有商业化的价值?查看“附近的人”,是微信里一个较低的二级需求,而且放在了三级页面。即?#27809;?#21040;达这一?#24120;?#25171;开微信后,要点两下,?#27809;?#23601;漏了两次。这?#20040;?#26159;突出了微信的通讯功能,但如果要实现商业化,微信就得培养?#27809;?#20064;惯,把这个功能提升一个层级,放在二级页面,引?#21152;没?#27599;天都用,这必然就会弱化微信的通讯功能。

微信会这么做吗?如果微信这么做,那微信底部的?#24049;?#26639;就可以换成“附近的人”,“朋友圈”、“应用”等等,而不是现在这个结构。但这样做,微信会有什么麻烦呢?

每个人都在讲移动的革命,因为移动带来了PC没有的两个东西,位置信息和实时在线。但移动也有个致命的弱点,就是屏幕小。屏幕小,不仅限制了”广告“这一个经典商?#30340;?#24335;的价值,也让移动上的交互受到限制,变得很笨拙,?#27809;?#19981;能在多个功能间流畅的切换,产品也不能像pc上那样放太多功能。这给微信带来的麻烦就是:而为?#27809;?#20064;惯发生变化了,?#27809;?#24456;难在一个应用中转来转去头不晕。

手机交互的受限,对于移动?#20309;?#26159;个利好,因为?#27809;?#19981;再有过多的选择,可以迅速决策。对于专注于垂直领域的创业者也是一个利好,因为大而全的app在手机里不?#35270;茫?#24040;头在PC上的优势在手机里就不那么明显,?#27809;?#20250;习惯在一个应用里完成一个服务,或者说一个垂直的服务会带给?#27809;?#26356;好的体验。

四、Timeline的商业价值

微信的Timeline就是微信打开的默认页面,也是微信最重要的页面。在这一?#24120;?#24494;信碰到了手机屏幕的?#20064;?#19981;能像PC上的QQ一样,把好友列表和会话提醒放在一?#24120;?#21482;能把通讯录,找朋友,设置,放到下方?#24049;健?#36825;就是手机的特性:一个app只能干一个重要的事。

Timeline里,除了好友对话提醒外,最主要的就是“订阅媒体、商户信息”这个较强的?#27809;?#38656;求。这个需求属于订阅,与微信的通讯定位符合。这些订阅的媒体、商户内容,?#27809;?#28857;一下就可以到达内容?#24120;?#22522;本符合我说的“在两个页面里,满足?#27809;?#36739;高的需求”,所以这也可以看做目前微信最成功的商业化尝试,微信完全可以提供增值服务向商户和媒体收费,同时,微信也充满了O2O的想像空间。因为微信有先天优势可以在O2O这个?#26041;?#37324;干通讯的事。

但订阅商户不太可能成为一个大商?#30340;J健?#19968;方面,不用智能手机,也可以用短信方式订阅媒体和商户信息,我们现然经常收到的短信手机报,各种促销短信,本质上和微信的订阅没有区别。

在订阅上,微信并没?#20040;?#26469;革命,这和搜索带来的广告革命和电子商务带来的商业革命是完全不一样的。另一方面,在互动上,商户与?#27809;?#30340;互动是复杂,缺乏标准化和衡量指标的,商户很难有?#20013;?#30340;驱动力去做这个事,商户没有驱动力,?#27809;?#23601;不会有好的体验,变成了一个死结。

Timeline是微信最重要的页面,如何在这一页找到商?#30340;?#24335;,如何在O2O的通?#35835;?#24341;发过去不能实现的变革,这就是微信商业化的关键,但至少目前还看不到微信有实质的进展。相比,陌陌类的垂直产品,起?#23478;?#26159;位置信息,所以更容易找到商?#30340;?#24335;,这就是其它创业者的机会。

打开app后的第一?#24120;?#23601;是app的起?#23478;场?#36825;页就像门户的首?#24120;?#24494;博的timeline一样,是最重要的一?#24120;?#20063;是最有商业价值的一页。facebook官方客户端对这一页的调整发生过巨大变化,非常有意思,非常值得参考。通过对这一页的观察,也就能判断一个客户端产品团队的水?#20581;?#19968;般情况下,传统的pc企业都会很吃力,?#28909;縑员Αy的客户端,所以大企业不是什么都干得好的,这也是移动领域创业者的机会。

五、对话窗口的商业价值

对话窗口是现在微信最重要的二级页面。但这一页的商业价值很低,最重要的原因还是手机的交互界面太小。所以微信很难用这页实现QQIM在 PC上的很多商业价值,如QQ秀,广告和其它产品的导流入口。

可以肯定一点,在微信对话窗口,插入各种应用是不?#31185;?#30340;,几乎没有商业价值的。做为一个通讯工具,人们每天平均沟通的对象个数是很少的。和其它人对话时在对话窗口买张电影?#20445;?#36865;个礼品,推荐个餐厅,这是超级不?#31185;?#30340;设计,站在自我角?#35748;?#24403;然。

这可以算是微信最大的败笔了。对话窗口唯一有点使用价值的就是表情和音乐,但在国内商业价值不高。对话窗口的应用,腾讯在QQ上有世界上最丰富的积累,微信为什么会搞这么一个笑话出来,这一?#27604;?#25105;想不通。

如果创业者通过微信开放平台,希望?#27809;?#22312;对话窗口插入自己的应?#27809;?#21462;商业价值,那就更不?#31185;?#20102;,一定不会成功。

六、朋友圈

朋友圈是一个很有意思的话题。朋友圈可以看做是一个生于移动时代的facebook,有着巨大的想像空间和?#27809;?#38656;求。朋友圈和开放平台结合,至少在游戏变现上就有现成的商?#30340;?#24335;,在LBS上,O2O上还有facebook现成的经验可以借鉴。但目前微信?#38597;?#21451;圈入口藏得很深,甚至在timeline上都没有提醒,除了产?#26041;?#22863;的控制,我想还是在观察这个功能对通讯服务主诉求的影响。

朋友圈是一个很重的功能,甚至比“微信”还重,一但被强化,如何在微信其它功能之间切换,就是一个巨大的挑?#20581;?#36825;就是手机的难题。

一个产品,可能有多个不同吸引?#27809;?#30340;点,但产?#33539;?#22411;后,无论你怎么?#27169;?#20182;的主诉求是不会变的。把在一个成功产?#20998;?#21457;现的?#27809;?#26032;生需求做大,更常见的例子是使用独立产品的形式,?#28909;鏠zone、QQ游?#20998;?#20110;QQIM,360浏览器之于360安全卫士。也许朋友圈更?#40092;?#25104;为一个独立的APP。

七、一张船票

手机交互界面太小,多个应用间切换不方便,这给移动产品的商业化带来了巨大挑?#20581;?#25152;以,微信完全不能如外界想像的商业前景那么无所不包。这现在看起来仍然只能是一张船?#20445;?#32780;不是一艘航空?#38468;ⅰ?/p>

或许移动应用上,就不可能存在QQ那样的航母,而只能是一只只的舰队。对于创业者而言,是选择上大船,还是成为舰队的一员,将是一个挑?#20581;?#20294;微信的成功给移动领域的创业者了一个信?#27169;?#21482;要你关注?#27809;?#20307;验,嗅觉敏锐,至少有机会成为一艘船,而且可能不会面临巨型航空?#38468;?#30340;威胁。

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?#21028;?#20135;品经理的必经之路:让“九步法”帮你设计出一流产品heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/164.htmlSat, 22 Dec 2012 21:26:29 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/164.html 

 

  百度高管舒迅(@舒迅)曾经带领百度贴吧创造出一年内?#27809;?#27880;册量增长10倍、浏览量3?#23545;?#38271;的奇迹,作为一名在中国互联网摸爬滚打超过12年的老兵,在和百度内部同事的相互磨砺中,总结出?#24605;?#20854;丰富而是用的产?#39134;?#35745;经验。

  他在这篇文章中介绍的九条方法不仅值得每一个PM的认真学习,同样也值得每一个有志于打造出一流产品的互联网创业者和从业者的揣摩。

  本文描述的产?#39134;?#35745;“九步法”,主要框架来源于几个从无到有设计了亿?#38431;没?#20135;品的闪闪发光的人,我曾经在一个10亿级PV的产?#20998;?#20570;过长时间的实践和不断修订,一转眼,已落网16年,有幸和多个中国公认最顶级的PM共事多年,现在在自己的理解下进行阐述。“九步法”是为泛互联网产?#33539;?#20889;的,?#35270;?#20110;大型产品,也?#35270;?#20110;产?#20998;?#30340;新功能。使用方法是PM在产?#39134;?#35745;时,对以下九个问题自己逐条进行书面回答,并和团队逐条分析和讨论。

  第一步:产品满足?#27809;?#30340;哪一个核心需求?

  产?#39134;?#35745;的关键在于搞清楚产品的核心价值是哪一个,满足?#27809;?#20160;么核心需求。

  实践中,70%的PM经常忘记了这一点,因为“满足?#27809;?#38656;求”几乎成了每一个PM都能张口就来的口诀,所以就常常忘记了。我们经常听到的“微博要加强SNS属性”、“微信要打通O2O”、“社区信息要流动得更快”,就是最典型的忘记了?#27809;?#38656;求的例子。所有这些提法都是想当然,没有站在?#27809;?#35282;度的思考,没有搞清楚?#27809;?#38656;求,就一定会注定失败。

  实际上,即使PM使用了这一条,也常常于事无补。因为仔细分析“满足?#27809;?#38656;求”,会发现其实是无字天书。

  第一,“?#27809;?rdquo;是一个虚拟群体概念,PM找不到一个具体的人代表?#27809;?

  第二,“?#27809;?rdquo;实际上根本不知道自己需要什么。所以实践中?#27809;?#24635;是被三种人代表:PM自己,假想的典型?#27809;В琍M的行政领导。而今天iphone,微博,微信不离手的?#24605;?#24180;前又哪知道自己需要这个。

  ?#27809;?#38656;求永远是被天才捕捉到和创造出来的,就像后年时尚界流行什么,那些奢侈品消费者、时尚评论家是不知道的,只有天才的设计师才能引领未来。IT历史上那些big thing,要么是被天才创造出来的,要么是被超级?#20197;?#23567;子撞上的。网游“巨人”曾经很用心的去实践“满足?#27809;?#38656;求”这个真理,非常认真的调研?#27809;В没?#35201;什么给什么,结果到最后发现“?#27809;?rdquo;根本不存在,那些标签为“?#27809;?rdquo;的人,其?#30340;?#24515;不知道自己需要什么,于是产品?#27807;?#22833;败了。

  很?#20197;艘?#25110;是很不幸,我们大部分人,不需要像?#21069;?#20027;那样天降大任去发明一个iphone,也没机会初出茅庐就和金正恩一样创造并引领时代潮流。所以,假如你只是去做一个即有产品的新功能,或者想设计一个新玩意,那有两个比参悟“?#27809;?#38656;求”更切实的做法:

  1、 疯狂的热爱你的产品

  2、 尝试去解决你遇到的最大痛点

  一个PM最基本的特质就是要热爱自己的产品。如果你不热爱自己的产品,此处的建议是立即换到你?#19981;?#30340;产品门下,那怕少拿一半薪水。为自己热爱的产品燃烧,那人生会变得多么有趣啊。10年前,我的好友为求得这样一份工作,不?#24179;?#22320;域(无论天南海?#20445;?#20992;?#20132;?#28023;),不?#24179;现?#20301;(无论高低贵贱一线二线),不?#24179;?#34218;水(可维持个?#35828;?#22320;?#29575;?#20303;行即是底线),结果做出了世界最伟大的?#24418;?#20135;品。三年前,我有一位下属,一个普普通通的小男孩,在大公司被职称评定为级别最低的PM,但却胸怀同样的豪情,以一颗年青的?#27169;?#20570;出?#24605;?#20046;和微信匹敌的,影响一时的产品。

  按照此“九步法”的第一步,如果你是微博的深度?#27809;В?#37027;请思考一下新浪微博最近的三栏式结构?#38476;媯?#28385;足了?#27809;?#30340;什么核心需求?

  作为新浪微博的深度?#27809;В?#25105;却经常在电脑前用手机上微博,因为PC没有给我更好的浏览体验。但不幸的是,“PC?#27809;?#27983;览体验差”这个核心需求不但没有得到解决,反而在三栏式?#38476;?#21518;更差了。不从?#27809;?#38656;求出发,就会导致南辕?#38381;蓿?#35831;每一个PM在你?#38476;?#26102;,首先考虑你解决了一个?#27809;?#30340;什么核心需求,你可能改变世界,也可能谋杀千万?#27809;?#30340;时间。

  第一步的要点是“一个核心需求”,特别注意是“一个”。对于微博这样的产品,让浏览体验更好,就是核心需求。?#20302;?#22914;何加载更快,?#27809;?#22914;何生产?#32982;?#20449;息,如何摒除spam,如何提升视觉体验都是亟待解决的问题。PM永远不要妄想一下子去发明,颠覆现有的产品,或者增加一些自己觉得挺时髦的新功能,只有抓住“最核心需求”一点一滴的去改进,一个百?#20540;?#19968;个百?#20540;?#21435;提高,才能从量变引发?#26102;洹?/p>

  第二步:与同类产品相比你的独特性什么?

  如果步骤一解决的是产品“有什么用”的问题,那步骤二解决的就是“别人凭什么用”。这个问题看起来简单,其实相比70%的PM经常忘记了“?#27809;?#38656;求”,大型公司甚至有高达90%的PM不会考虑“别人凭什么用我”。

  为什么这么多PM不会考虑“别人凭什么用我”?大型公司最大的优势就是有钱,有人,有技术,有?#27809;В?#33021;够把一个市场?#29616;?#26126;了有需求的产品迅速推到?#27809;媲埃?#21516;时还带给?#27809;?#19981;算差的体验。正因为大公司的产品与生俱来有这样的优势,成为了PM习以为常的制胜法宝,所以他们不需要考虑产?#33539;?#20301;,所以最大的优势往往最后变成了劣势。

  2011年底的一个晚上,我在广东佛山,饭后去捏脚。我照例?#22987;际?#23567;姑娘平常上什么网站,生活中有什么爱好,最近打算干嘛。年轻的姑娘回答我说最近的梦想就是买一部小米手机。当时我吃惊得手中的茶杯都差点掉在地上。2011年底,我也只是在网上看到小米的新?#29275;?#24066;场上连一部真机都没有。但在千里之外的广东,一个小城路边的洗脚妹都把小米手机当作人生梦想了。我连忙问她为什么,她说“小米手机一千多块钱,但用起来?#25512;还?#19968;样,多划算呀”。

  这就是定位,这就是产品的独特性。

  中国互联网很常见的例子:?#26377;?#38395;、门户、电商、视频网站,到现在的团购、安全软件、浏览器、微博、手机,99%都是无差异化的竞争,很少有人考虑“与同类产品相比你的独特性什么”。显而易见,那些后发而胜出者,都对这个问题有深刻的理解和超凡的控制技巧。

  按照此“九步法”的第二步,如果你是微信的深度?#27809;В?#35831;你考虑“朋友圈”这个产品的 “独特性”是什么。

  当微信在设计“朋友圈”这个功能时,一定考虑了他和微博,Qzone,校内相比较的独特性。在SNS产品同质化这么?#29616;?#30340;情况下,微信的一个二级功能如何胜出,他的独特性在?#27169;?#36825;就是PM团队要解决的首要的问题。

  我个人觉得这个独特性就是“私密”。

  其实社交的本质就是“隐私的分享”,人与人相识,到朋友,密友,甚至情侣,最后夫妻,关系深化的过程,也就是隐私一?#35762;?#19981;断彼此分享的过程。微博为什么做不了SNS,因为微博这类的广播平台,天生不具有私密性的特质。而微信朋友圈在私密性的定位上,用一种简单的手段,解决了Facebook复杂的隐私设置问题。无论是微信PM天才的洞察到了这一点,还是碰运气碰上,不得不让人佩服。如果微信朋友圈能在“隐私的分享”上做得更好,那这个产?#38750;?#36884;无量,未来可以有机会和Facebook对决。

  第三步:分解?#27809;А?#26681;据产品的核心价值,将?#27809;?#20998;解成不同角色。

  步骤一解决的是 “有什么用”,步骤二解决的是“别人凭什么用”,步骤三到步骤七解决的是“如何更好用”。如何更好用的关键就是变成?#27809;В?#31449;在?#27809;?#30340;角度进行思考。

  也许天才能够洞察到?#27809;?#38656;求,但天才在洞察?#27809;?#38656;求上也有一个成长过程,我们看到?#21069;?#20027;也是从一个个失败里一下下爬出来的。对?#27809;?#38656;求的把握就好像佛陀的证悟?#21512;?#19968;个?#36824;?#21066;到最后,发现是空,于是悟道了。?#27809;?#38656;求原来是一本无字天书,要领悟,需要有一个削?#36824;?#30340;过程。

  分解?#27809;В?#21464;成?#27809;?#30340;过程就是一个削?#36824;?#30340;过程,一个PM的必经修炼。不同产品,不同维度,有不同的分解方法。初期不用太复杂,但也决不能脑子里只有一种?#27809;В?#37027;就不是削?#36824;?#32780;是削石头了。PM至少要按产品的核心价值,用最粗的线条把?#27809;?#36827;行分类。

  如:

  UGC产品:看的?#27809;В?#20889;的?#27809;?

  论?#24120;?#27983;览?#27809;В?#21457;贴?#27809;В?#29256;主;

  B2C:浏览?#27809;В?#20132;易?#27809;?

  电子商务:卖家,买家;

  新产品:种子?#27809;В?#25104;长?#27809;?

  ?#21916;?#21697;:初期?#27809;В?#25104;长?#27809;В?#34928;退?#27809;В?#27969;失?#27809;?

  等等。这个过程的核心就是抓住那些最重要的角色。

  需要特别指出的是,角色的划分,和产品的运营程度有关,运营成熟的产品,进入精细化阶段,就需要更细的分解角色。

  简单用微博举例:如按使用方?#20581;?#29983;命周期把角色分为X轴Y轴两维,那微博的使用方式可以是浏览信息?#27809;В?#21457;布信息?#27809;В?#36824;可以分得更细,?#28909;?#21457;布信息?#27809;?#36824;可以分为个人、认证个人、企业、媒体、大V等,微博生命周期可列出种子?#27809;В?#21021;期?#27809;В?#25104;长?#27809;В?#34928;退?#27809;В?#27969;失?#27809;?#31561;。

  当我们把X轴Y轴一相交,就得到了很多的角色,上面列举的微博角色,就能得到30种,当然,其中有一些角色是无意义的。很少有产品和有PM需要去分解几十种角色,大部分情况下,我们把最重要的几种角色拿出来就可以了。

  第四步:变成?#27809;А?/strong>

  每类角色回答以下两个问题:

  问题一:?#23186;巧?#20026;什么会使用这个产品?

  问题二:?#23186;巧?#24590;样知晓和到达这个产品?

  在分解完角色后,PM就需要把自己代入角色了,进行cosplay,充满想象力的角色扮演游戏。

  回答“?#23186;巧?#20026;什么用这个产品”时,我们会发现?#27809;?#30340;核心需求开始分解。我在《微信的商?#30340;?#24335;与创业机会》一文中提到过,?#27809;?#30340;核心需求就是一级需求,一个产?#20998;?#20250;有一个一级需求,此外其它都是二级需求,二级之下还有三?#31471;募丁1热?#24494;博?#27809;?#30475;微博,就是一级需求(浏览),发微博就是二级需求(表达),发微博插入各种功能就是三级需求。

  当我们分析微博?#27809;?#30340;核心需求“浏览自己关注的信息”时,第一个被分解出来的角色是“浏览?#27809;?rdquo;,回答“浏览?#27809;?#20026;什么会使用这个产品”时,我们发现,这是因为有“发布信息?#27809;?rdquo;,那?#27809;?#20026;什么会布信息呢?

  当对微博角色和?#23186;巧?#20026;什么使用这个产?#26041;?#34892;层层分解后,我们会发现,微博?#27809;?#26159;有多层需求的:

  1、 获取信息的需求

  2、 表达的需求

  3、 社交的需求

  4、 自我实现的需求

  这些需求?#24335;?#23383;塔型,?#27809;?#25968;量逐层递减,最顶端的是“自我实现的需求”,这些角色就是微博的大V?#27809;А?#20182;们在这个平台上的目的是实现自我价值,于是他们制造了最?#32982;?#30340;信息,决定了整个微博的生态环?#24120;?#36825;就是新浪微博和其它产品所不同的独特性。最底端的是“获取信息需求”,这些角色就是微博的全体?#27809;В?#20182;们真正代表了微博的全部,包括商业化的梦想与未来。

  要回答的问题二“?#23186;巧?#24590;样知晓和到达这个产品”是一个产品运营方面的问题。好的产品离不开运营,很多产?#39134;?#33267;以运营取胜。新浪微博在初期,为了请一个潜在的大V,可以派专人去香港两周,就为了送给这个名人一只iphone,教会他用手机上微博。能够准确的洞察自己最核心的?#27809;?#22914;何知晓和到达这个产品,并实施高执行力的操作,这就是新浪微博成功的关键。

  新浪微博的例子告诉我们,在差异化竞争中,你只要在产品或者运营上,拥有一个与众不同的特点,并能把这个特点发挥到极致,让竞争对手?#33539;?#19981;能及,?#19988;?#33021;在市场上成功。

  第五步?#21917;范?#35282;色成就。?#33539;?#20135;品如何满足不同角色的成就?#23567;?/strong>

  每一类角色如何在使用产品过?#35752;?#19981;断成长,不断得到满足,这就是产品?#20013;?#25104;长的关键。关于这一点,90%的PM都陷入了一个误区。

  1996年我沉迷BBS时,网上很流行一首改编的歌词《同网的你?#32602;?#25105;记得有一句歌词是这样的:“那时候天总是很短,一晃就到了十点半,你只考虑何时才能升级,哪怕视力再降个0.1”。我曾经为了在一个bbs上挂到经验值全站第一,而荒废了?#21738;?#22823;学时光,所以虚拟成就害?#25628;健?/p>

  一晃16年过去,简单直接的积分激励?#36824;?#20869;的PM们熟练掌握,是屡试不爽,发扬光大的一个手段。其中的创新层出不穷,简直可以写一部中国互联网创新史。

  经典如的QQ的升级制度、点亮各种图标,Discuz的各种头衔、积分体系,网游的各种称号、徽章、道具,微博的粉丝,工具类产品的积分、扩容、世界排名等等。目前没有?#27809;?#31215;分类激励的产品,反而成了另类,?#28909;?#24494;信。

  正是这种特别适合东方人心理特点的短平快手段,让很多PM忽视了产品的核心。90%PM陷入的误区就是产品的过度游戏化。

  一个产品最重要成就是?#27827;没?#26680;心需求被满足时获得的成就感,当无关的激励干扰到他的核心需求时,他真正的成就感降低了。

  免费网游、?#21592;Α?#25628;索引擎因为核心?#27809;?#30340;成就直接与最敏感的指标收入强相关,所以是世界?#20064;?#26680;心?#27809;?#25104;就做得最?#21028;?#30340;产品。百度最近的搜索提示suggestion上了一个新功能,当?#27809;?#31532;二次搜索同一关键词时,这个词的搜索提示会变蓝,这就是搜索?#27809;?#25152;获得的成就:查询信息更方便,搜索引擎更懂你。相反,如果搜索引擎推出一个功能,?#27809;?#25628;索时,弹出一个浮层:恭喜你,你的经验值又上升了10点,那最直接的结果就是收入马上下降,因为这干扰了?#27809;?#30340;核心需求。

  商?#30340;?#24335;不清晰的产品没有敏感的量化指标,PM又忽略了?#27809;?#30340;核心需求,过度游戏化时,?#25105;?#30340;角色的成就立即喧宾夺主了,?#28909;?#26032;浪微博对浏览?#27809;?#30340;一些干扰式激励。所以,这一步的关键是关注你的核心?#27809;?#30340;核心需求,让核心?#27809;?#22312;核心需求上获得核?#26576;?#23601;。

  在角色分解上,新浪微博的二级需求角色,即“发布信息?#27809;?rdquo;的角色成就一些点是做得非常优异的,特别是评论模式和粉丝概念的创新,?#23545;?#32988;过Twitter,从产?#39134;系?#23450;了后发制胜的根基。对于微博这种可以分解出几十种角色的产?#33539;?#35328;,在梳理各种角色成就时,把握整体与局部之间的关系,对PM是一个巨大的挑?#20581;?/p>

  第六步?#21917;范ㄓ没?#38656;求满足过?#35752;?#30340;关键点。

  将每类角色从“获知产品,使用产品,需求得到满足,离开,回来”的整个过程进行分解,描绘出关键步骤和关键页面。

  这一步,就是考验PM的执行功力的关键步骤,PM能不能把这一步做好,和天份无关,只和是否努力、是否用心有关。

  对整个?#27809;?#38656;求满足的过程控?#39057;?#26368;好的是电商企业。原因很简单,因为每一步都是钱。?#21028;?#30340;电商企业,如天猫,?#21592;Γ?#20140;东,PM一定会对?#27809;Т幽?#26469;的,怎么用的,如何走了,如何再回来,有清晰的认识的明确的量化指标。因为PM很明白,一个关键点搞好了,收入就上升,一个关键点没搞好,收入就下降,这直接和奖金有关,可是乱来不得的。

  这就是有清晰商?#30340;?#24335;的产品的优势,商业价值的高低,和?#27809;?#38656;求成正比。搜索和电子商务都有最好的商?#30340;?#24335;,就是在满足?#27809;?#30340;一级需求时,把商业价值实现了。商业价值和?#27809;?#38656;求都能找到“收入”这一敏感的衡量指标。你的?#27809;?#20307;验做得好,收入就上升,?#27809;?#20307;验做得差,收入就下降。世界上没有比这更有效的提升?#27809;?#20307;验的手段了。

  这一步是痛苦的cosplay。我们假设一个最简单的B2C新产品,至少有四种最简单的角色:

  1、 浏览?#27809;?/p>

  2、 交易?#27809;?/p>

  3、 种子?#27809;?/p>

  4、 初期?#27809;?/p>

  对这最简单的四种角色描绘“获知产品,使用产品,需求得到满足,离开,回来”的过程,可能就有20个关键点,十多个关键页面。所以?#36153;?#22810;了就入戏了,按照佛陀的哲学,产品经理削?#36824;?#21066;到最后发现?#36824;?#27809;了,自己就变成?#27809;?#20102;。

  第七步:提升关键点的转化率。

  当PM把约20个关键点找到,那每一个关键点,关键页面如何提升转化率,就是阶段性的目标。我任贴吧总经理时,为了了解新?#27809;?#26159;怎么进来的,自己线上注册了80多个帐号,看注册流程有什么可以提升的点。所以,一个普通的PM,至少在每一个关键点上,都要尝试数十遍,这样才可能找到感觉,找到提升转化率的有效方?#20581;?/p>

  很多人都听过“多点击一次?#27809;?#25439;失一半”原则,虽然不同的产品实际损失?#20160;?#19968;样,但基本都是一个可观的数字。在“普通角色使用产品”这一天底下所有形式的产品最核心的关键点上,多少年来,门户、搜索、IM都用了至少两个页面?#22909;?#25143;的首页和内容?#24120;?#25628;索的首页和结果?#24120;琁M的好友列表页和对话框。电子商务的?#27809;?#38656;求链比较长,用的页面更多。但Facebook 、Twitter只用一个页面就满足了?#27809;?#26680;心需求,把转化率提升到了最大。李兴平发明的hao123,比Facebook、Twitter早七八年实践了这个交互革命。

  必需提一下的是,Facebook、Twitter之后,交互史上影响最大的创新是搜索开放平台(阿拉丁),在搜索结果当前页就满足了?#27809;?#38656;求,免去了?#27809;?#36339;转到新网站,再次查询甄别的时间。这是中国最成功最富有的PM的发明。

  所以,永远不要以为转化率已经做到最高了,也许换一种方式,你就能带来一场革命。百度的阿拉丁,Twitter的左右分栏式?#38476;媯?#37117;是针对?#27809;?#26680;心需求厚积薄发的创新。在这个移动时代,更多的前人没有涉及的领域等待PM去开拓。

  第八步:形成闭环。让产品能够自我成长。

  上一步PM的阶段?#38405;?#26631;已完成了,第八步要静下心来考虑的是闭环问题。闭环就是产品自我成长的循环。

  ?#21592;?#30340;信用评价体系,就是一个闭环。买家购买产品,商户提供好的服务获得好评,得到好评就会得到更多新买家,新买家又购买产品,商户又有机会得到更多好评,形成一个循环。PM的工作就是发现,设计,确保这个闭环的顺利运转。?#28909;?#24046;评师,就是这个闭环的杀手。

  UGC产品也常常是一个闭环。?#27809;?#21457;?#21152;胖?#20449;息,?#32982;?#20449;息吸引新?#27809;В?#26032;?#27809;?#20063;发?#21152;胖?#20449;息,更多新?#27809;?#34987;吸引来形成一个闭环。垃圾信息发布者、Spam、低质信息等,都是这个闭环的杀手。对于很多UGC产品,PM花费心血使它运转正常,但信息质量的降低,却会像病毒一样,蔓延到整个循?#20998;校?#35753;产品枯萎,最后?#21171;觥?/p>

  更多的产品就不是闭环,?#28909;?#25903;付宝、?#23454;銩PP,IE浏览器、Flash小游戏、微软办公软件等等。?#27809;?#37327;的增加,并没有带来产品的自我成长。不同的是,现在很多工具类产品也找到了自己的环,如云输入法,?#27809;?#36234;多,输入法越好用,输入法越好用,?#27809;?#36234;多,形成一个循环。

  移动、云、大数据时代,将为更多产品形成闭环提供可能。只有形成闭环,这个产品才能自我成长,进化成一个有机体。很多小闭环,最后会组成一个大闭环,很多个大闭环最后有可能进化成一个生态?#20302;常热?#38463;里、百度、腾讯,其实都是一个生态?#20302;场?#22810;个生态?#20302;?#26377;可能进化成一个超级生态?#20302;常热?#38463;里系正在干的事。当然,生态?#20302;?#36825;个词是战略?#19968;?#35780;论家?#19981;?#30340;?#20040;剩?#20135;品经理只需要关心那些小闭环,拔动、调理那些击中你痛点的环。

  2012即使人类末日来临,从物理学的概念来看,与一块冰融化成水,并没有什么本质的区别,都只是一种形态的环,又组成了另一种形态的环。PM要做的,就是成为拔动琴弦的歌者,无数闭环的振动,整个宇宙都会为你奏响乐章。

  第九步:大干快上,迅速迭代。

  Google、百度面试PM时,都不约而同出过一道相同的试题:产品到了预定发布日期,却发现还有功能不完善,你是选择上线呢,还是继续打磨,直到令人满意再上线?

  曾经有大BOSS答错了这道试题,但在数百道题目中,只错了这一道,于是还是做了谷歌、百度最大的技术BOSS。你的答案呢?PM脑子里总会想到太多东西,但?#27809;?#24819;得很少,甚至不想,全世界最牛的PM Facebook CEO扎克伯格干脆就直接把?#27809;?#21483;做“白痴”,中国有个天才级的PM把变成?#27809;?#24418;容为变成白痴,他希望PM和白痴之间的距离只有0.01公分。

  如果你有幸聆听过中国互联网最成功和最富有的两个PM的教诲,你会注意到,这两个千里之外的人都会强调两个相同的原则,其中一个就是:大干快上,迅速迭代。也许,这就是成为首富的秘密,因为他们深知机会错过了,就没有了。如果你两个原则都注意到了,而且又在30岁以下,那很有机会像他们一样,在改变世界的同时,顺带手挣个盆满钵满。

  但现在移动领域迅速迭代有个误区,很多无关要紧的APP升级,频繁的提示?#27809;?#23433;装新版本,这绝不是迅速迭代。迅速迭代只是一个手段,目的是更好的满足?#27809;?#20307;验,所以产?#39134;?#32423;要给?#27809;?#19968;个超出预期的体验,要让?#27809;?#30460;望和等待你的升级。没事发布一个小改动,?#31185;扔没?#21319;级,浪费公司带宽,浪费?#27809;?#27969;量,这样的PM应该自?#20309;?#25163;机费买单。APP的迅速迭代请向微信,向新浪微博学习,他们是生于移动时代的娇子。

  没有什么是恒定不变的,世界变化的速度又太快,要削多少个?#36824;?#25165;能证悟?#27809;?#38656;求?所以我说的总是错的。

  结语

  产?#39134;?#35745;“九步法”

  第一步:产品满足?#27809;?#30340;哪一个核心需求?

  第二步:与同类产品相比你的独特性什么?

  第三步:分解?#27809;А?#26681;据产品的核心价值,将?#27809;?#20998;解成不同角色。

  第四步:变成?#27809;А?#27599;类角色回答以下两个问题:

  问题一:?#23186;巧?#20026;什么会使用这个产品?

  问题二:?#23186;巧?#24590;样知晓和到达这个产品?

  第五步?#21917;范?#35282;色成就。?#33539;?#20135;品如何满足不同角色的成就?#23567;?/p>

  第六步?#21917;范ㄓ没?#38656;求满足过?#35752;?#30340;关键点。

  第七步:提升关键点的转化率。

  第八步:形成闭环。让产品能够自我成长。

  第九步:大干快上,迅速迭代。

  以上就是产品经理必读的产?#39134;?#35745;九步法,我已帮你?#20540;?#29420;整理出来,现在请你打开电脑的记事本,针对你正在设计的产品,逐条回答以上九个问题,之后再与你的团队逐条分析讨论。如果你做了,你会相信,你想的都是错的,因为一个月后,你还需要一模一样再来一遍。这个过程是痛苦而寂寞的,改变世界的人,是世界上最孤独的人。

  但我相信,只要你这样做,你的手就会把这个世界变得更美好起来。

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标题党们不想让你知道的102个秘密heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/158.htmlWed, 07 Mar 2012 14:24:05 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/158.html 好的标题能够带来意想不到的效果,在写文章的时候,往往标题的提炼很关键,概况了文章说明文章的?#34892;模?#21516;时提起读者的兴趣

完成以下填空题,从而创建吸引人的、点击率高的标题:

一、得到你想要的(健康、财富、关系、时间和生活方式)

110个为 ____ 节省金钱/时间的技巧

2、获得 ____ 最优惠价的秘密

3、如何在网上找到最好的 ____ 生意

4____ 的最好小工具

5____ ?#30340;?#20040;多钱吗?

6、获得更便宜的 ____ 全攻略

7、方便 ____ 的最好十个方法

8____ 块钱以下最好的 ____

9、不同寻常但可以实现的 ____

10、在不增加 ____ 的情况下推广你的 ____ 5个方法

11、进行 ____ 预算的方法

12____ 和盈利的 5 种方法

1321 种大胆并具有创意的 ____ 点子

14、还有谁想 ____

15、现在你可以免费 ____

16、如何在较短的时间内获得 ____

1710 位明星和他们的 ____

18、名利双收的 ____ 生活方式

19、如何揣摩和扮演 ____

20、现在你可以花费较少的努力获得更多更好的 ____

21____ 像个电影明星

22、可以使你 ____ 得比预期要好的 9 种方法

23、如何在 10 秒钟之内 ____

24、拥有一个足以让你自豪的 ____

2521 ____ 交流技巧

26、发现你最好的 ____

27、计划一个完美的 ____

28、这是 ____ 真正需要的

29、你是/可以 ____ 7 种迹象

30、现在开始 ____

二、水晶球和历史

31____ 的历史

32____ ____ 将如何影响 ____

33 ____ 的过去和现在

34、关于 ____ 未来的 40 个预测

35 ____ 的现代规则

36、来自历史的 ____ 教训

37 ____ 的故事

三、问题和?#24535;?/span>

38 ____ 是一个濒临灭绝的?#20998;?#21527;?

39、如何克服对 ____ 的?#24535;?/span>

4010 ____ 诈骗以及如何避免它们

41、你的 ____ 有多安全?

427 个最令人害怕的 ____

43、最吓人的 10 ____

44、蛮横的 ____ 以及它们如何影响你

45、永远摆脱你的 ____

46、你的 ____ 可以成为 ____ ?

47、你的 ____ 并没有告诉你 ____

48、提防 ____ 以及如何识别他们

49、不 ____ 10 个好方法

50、如何安全地 ____

51、潜伏的/最大的 ____ 危险

52 ____ 该做和不该做的

53、把 ____ 搞砸的 21 种方法

54、不 ____ 10 个理由

557 ____ 危险信号

56 ____ 永远不该做的 7 件事

四、事实、虚构、秘密、真相?#31361;?#35328;

57、每个人都应该知道的关于 ____ 的事

58 ____ 性格测试:你的 ____ 是如何?#30340;?#30340;

59 ____ 谎言以及如何识别它们

60 ____ 的事实和奥秘

61、关于 ____ 的真相

62 ____ 专家不想你知道的 21 个秘密

63101 个最流行的 ____ 奥秘

6410个你应该知道的 ____ 事实

65 ____ 成功的秘密

66、很少人知道的 ____ 方法

67 ____ 中的真实?#31361;?#35328;

68 你所需要知道的关于 ____ 的事

69、我们告诉我们的 ____ 10 个谎言

70、没有告诉 ____ 101 件事

71、揭示?#20309;?#20160;么 ____

72、如何识别一个虚假的 ____

五、交易技巧

73、什么时候比较适合 ____ 或者 ____ ?

74、很少人知道的 ____ 方法

75____ 比较好的 10 个理由

76、如何计划最优的 ____

77、如何像 ____ 一样 ____

78、你可以自己做的 ____ 工作

79、一个有利于 ____ 的方法

80、一个 ____ 的快速方法

817 个有创意的 ____ 方法

82、如何成为一个 ____

83、你可以 ____ 9 件令人惊喜的事

8410 ____ 像一个专家

8521 个专家 ____ 技巧

86、你应该 ____ 5 个理由

六、最好的和最坏的

87、世界上最便宜/最好/最贵的 10 ____

88、你可以购买的世界上最 ____

89、世界上最差劲的 ____

90、世界上最不同寻常的 ____

91、最有趣的 ____ 故事

92、世界上最性感的 ____

93、世界上最好和最坏的 10 ____

94、对 ____ 最友好的 19 ____

95100 个有用的或者漂亮的 ____

96 ____ ____ 要好的 5 个理由

97、世界上 10 个最重要的 ____

98、影视界关于 ____ ____ 20 个剪辑

99、我们不想看到 ____ 10 ____

10021 个最滑稽的 ____

101、世界上最糟糕的 ____ 建议

102 ____ 是最糟糕的 ____ 10 个理由



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也许可以通过短信群发,推广本地?#28404;?heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/157.htmlWed, 11 Jan 2012 10:52:01 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/157.html 前段时间了解过短信群发的部分信息.

部分短信群发平台,可以指定群发内容.  类似豌豆荚~~

用通配符来替?#27426;?#20449;中的部分内容.

 

短信内容如:

何苦网络有限公司是{济南}本地知名的网?#23601;?#24191;公司,专注于{婚庆/庆典}行业多年,服务{济南}多家知名{婚庆/庆典}公司. ?#29616;?#19982;您合作交流.  电询 13111111111

{括号}中的内容,为通配符.  便于客户对号入座.

 

内容信息可通过互联网采集获得.  

 

这个可以指定行业或者指定地区,或者两个参数同时指定. 细分行业数据.

 

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用?#22987;?#33829;销来卖虚拟主机卖空间?heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/156.htmlWed, 11 Jan 2012 10:36:08 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/156.html也许可以这样做:

 

通过以下方式搜集 潜在客户的邮箱:

1.通过站长网的联系列表.  如 linkhelper链接交换平台上的QQ号码.  即QQ邮箱.

2.当某个机房?#19994;?#30340;时候.  如:Godaddy的联通线路访?#21490;?#24120;糟糕的时候.  可以根据godaddy机房的ip地址. "同服务器的网站" 反查站长的whios信息.  批量采集到?#22987;?#22320;址.  群发推荐线路状况良好的美国主机,(如做 其他主机商的cps.)  或推荐性价比高的港台主机.

 

 

同理,也可以通过采集 掉下来的域名的whios变更后的信息,  群发?#22987;?#25512;荐 域名抢注的服务.... 

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渠道对B2C的影响heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/102.htmlFri, 11 Sep 2009 20:49:32 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/102.html限于seo方面的讨论.

 

如果做的是 商品类的关键词, 很容易受到渠道的影响.

 

如果做的是 功能性的关键词.转化率可能低于商品类关键词.但是 不会受渠道的制约.

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【经验分享】利用电?#37038;?#33829;销做淘客实现月入万元--转自淘客论坛heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/taobaoke-dianzishu.htmlWed, 10 Jun 2009 19:25:56 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/taobaoke-dianzishu.html自从阿里妈妈推出淘客后,就有一大批站长朋友加入淘客一族,特别在目前金融危机与就?#30340;?#21452;重压力下,职业做淘客的队伍也日益庞大起来。部分敢于创新、有执行力的淘客收入也不菲,月收入达到?#30422;В?#29978;至也有上万的,大家不要羡慕别人的收入,并不是任何人都适合做,其中的辛苦只有他们?#32982;?#36947;,大部分淘客由于没掌握巧?#29275;?#25191;行力差,缺乏创新能力,收入甚微,月入几百,甚至几十的也大有人在。小黑哥通过分析和观察,高收入的淘客,基本用到二种方法: 

  第一种是软文: 
  操作步骤 
  1.选商品:到?#21592;?#23458;主页选好推广商品。 
  2.写软?#27169;?#20889;好该商品的软?#27169;?#21516;时把推广链接融入到文章?#23567;?/font> 
  3.做推广:通过论坛、QQ群、博客把软文发布出去。。 
  4.获佣金:网民通过你的软文引导,进入?#21592;?#24215;铺购买商品并确认付款,就能获取卖家支付的佣金。 

  第二种是SEO: 
  操作步骤 
  1.选商品:到?#21592;?#23458;主页选好一款推广商品。 
  2.做网站:根据你选好的商品,有针对性的架设好站点,融入商品推广链接。 
  3.做优化:对商品相关关键?#24335;?#34892;优化,以获取好的排名。 
  4.获佣金:网民通过引擎引擎搜索进入你的站点,通过你的站点引导,进入?#21592;?#24215;铺购买商品并确认付款,同样能获取卖家支付的佣金。 
  以上就是小黑哥简单总结的操作步骤,如果你的文?#20160;?#22909;,SEO技术不过关,想做淘客相对比较困难。假如你不具体以上二种能力,也想加入淘客一族有没有更好的方法呢?今天小黑哥告诉你一种技术要求低,效果好的方法,采用电?#37038;?#33829;销策略做淘客。如果能把这种方法做到极致,相信你也能实现月入万元。 

  首先我们来了解一下什么是电?#37038;?#33829;销,它指的是把商品信息结合消费者的需求制作成电?#37038;椋?#29992;知识传播的形式直接精准覆盖到目标客户。

  一.电?#37038;?#33829;销做淘客有哪些优点? 

  1.容易推广 
  由于电?#37038;?#20013;的内容都是知识性的文章,对?#27809;?#26377;帮助,?#27809;?#29233;看,所以在论坛推广,不但不会删除,而?#19968;够?#35774;为精华,不像软?#27169;?#36935;到稍严的管理员就直接当广告处理,轻者删除帖子,重者直接封ID号。 

  2.技术要求 
  制作电?#37038;?#30340;内容,我们都是从搜索引擎中收集来,并精心筛选、整理、?#26377;?#32534;排成一本电?#37038;椋?#25152;以从技术方面讲,相对软文和SEO要低的多。 

  3.生命周期更长 
  软文传播效果虽然好,但很容?#33258;?#28023;量信息中沉没,而电?#37038;?#19968;般读者会收藏经常阅读,?#28909;?#25991;的效果更持久。 

  4.传播速度快 
  电?#37038;?#30340;内容对?#27809;?#26377;帮助,也是?#27809;?#24613;需要的知识,好的东西?#27809;?#20043;间自然会相互推荐,同时?#19981;?#34987;其它人转载,通过口碑传播速度是非常快的,传播速度方面是软文和SEO无法比的。 

  5.目标?#27809;?#31934;确 
  下载的?#27809;В?#37117;是对该电?#37038;楦行?#36259;的人,自然也是我们目标客户,一旦认可我们的电?#37038;?#20869;容,也就认可我们电?#37038;?#20013;推荐的商品,也就大大提高商品成效率。 

  二.电?#37038;?#33829;销做淘客选商品的几个技巧 

  1.可选同类商品的多种商品 
  商品多,获取佣金的途径就多,这样才能保证更多的收入。 

  2.最好选能满足特定?#27809;?#24613;?#34892;?#27714;的商品 
  ?#28909;?#20943;?#30465;?#22686;高、美白护肤,家装家修类商品,这些?#27809;?#24613;需了解这方面的知识,而且这些?#27809;?#36141;买力也很强,而我们的电?#37038;?#20869;容刚好满足他们的需求,在他们认可电?#37038;?#20013;的内容同时,也就很自然的接受了我们推广的商品,所以成交率是相当高的。 

  3. ?#21040;?#39640;的商品 
  在商?#20998;?#37327;、功效、品牌有保障的情况下,我们选取?#21040;?#39640;的商品,总体收入也相应提高。 

  4.信誉高好评多的?#21592;?#21334;家 
  现在网上?#20309;?#37117;很注重卖家的信誉,信誉高的卖家,别人才会放心购买,成交率自然会提高,那么我们的?#21040;?#23601;更高了。 

  三.电?#37038;?#33829;销做淘客操作步骤 

  第一步:选商品 
  选商品,要根据个人的爱好,能力,还有市场需求情况进行综合考察分析,?#33539;?#20102;商品,也就?#33539;说繾邮?#30340;内容。商品的选择也直接影响你的收入,所以大?#20197;?#36873;商品的时候,多分析观察,建议大家小范围内进行测试,如果效益不错,可以加大推广力度。?#28909;?#20943;?#20160;?#21697;,美容美肤产品,家装用品,都是选择对象。 

  第二步:取名称 
  电?#37038;?#30001;于是知识性文章集合,可以取以下名称,?#28909;紜?*宝典》、《**秘笈》、《**攻略》、《**手册》。 
  假如淘客做的是减肥类产品,那可以取名为《2009年最新减肥秘笈》 
  假如是美容类产品,那可以取名为《明星保养手册》 
  家装类产品,可以取名为?#37117;易?#23453;典》 
  总之名称要取的专业化,具有很强的吸引力,有这方面需求的?#27809;?#21482;要看到名称就能主动去下载并浏览其中内容。 

  第三步:收集文章 
  文章要精心筛选,最好选那些专业人士写的文章,并图文并貌形式,这样才更具有专业性和权威性,?#27809;?#30475;起来才更有价值,更信任文中内容,自然?#19981;?#35748;可我们推荐的产品。收集的文章也是一系列的,有条理性的,以实用和精华为主。这样才能深深吸引住?#27809;А?/font> 
  第四步:处理文章 
  这一步也是非常关键,把我们推广的产品很自然的融入到文章中,在?#40092;?#20301;置放上类似立刻购买、立即查看,等按扭,很自然的把?#27809;?#24341;导到?#21592;?#24215;?#35752;小?#25152;以其中的一些经验和技巧,要靠大家慢慢从实践中摸索并总结出来。 

  第五步:制作电?#37038;?/font> 
  这一步主要把整理好有条理的文章用专业软件制作成电?#37038;椋?#32593;?#29616;?#20316;电?#37038;?#30340;软件也有很多,如友益文书,大家可以百度搜索一下。 

  第六步:多种渠道推广 
  1.投稿各大软件下载站 
  像这些电?#37038;?#31867;,各大软件下载站一般都会接受,都会免费帮我们发布。 
  2.相应QQ?#22909;?#36153;推荐 
  根据商品特点,加入相应的?#27809;?#32676;体,有针对性的免?#35328;?#36865;电?#37038;欏?/font>
  3.通过?#22987;?#24418;式免?#35328;?#36865; 
  根据商品特点,可以找相关专?#28404;?#31456;,然后在文章尾?#32771;?#20837;免费索取《**秘笈》的邮箱,我们把邮箱设置成自动回复,只要有需求的?#27809;?#21457;邮箱来索取,?#22987;?#33258;动回复电?#37038;?#30340;下载地址,这样就起到推广效果。然后到各大门户论坛或相关论坛发帖。 
  4.到各大地方性论坛的团购版块、家装、相关版块发表知识性指导性文章 
  这些版块聚集一群购买力很强的?#27809;В?#25152;以效果非常好。发布一些商品知识性文章、指导性文章、技巧性文章很受会员的?#38431;?#24456;容易把电?#37038;?#25512;广出去。 
  关于推广,小黑哥不细说,大?#20197;?#23454;践中总结出经验,从经验中摸索出新的推广技巧,建议大?#20197;?#30005;?#37038;?#20013;放上流量统计?#20302;常?#20197;跟踪推广效果,选择最佳推广方?#20581;?/font> 

  第七步:获取佣金 
  ?#27809;?#27983;览电?#37038;椋?#22312;阅读其中内容的时候,通过文章的引导,进入?#21592;?#24215;铺购买商品并确认付款,这样我们就能获取卖家支付的佣金。电?#37038;?#36824;有一个?#20040;Γ?#23601;算?#27809;?#29616;在不购买,假如有一天想购买某种产品,刚好电脑里收藏了这本电?#37038;椋?#20182;就会?#26377;?#25214;出来阅读,那他也就成为我们的潜在客户。 

  四.拓展思路,让利润最大化 

  1.软文、SEO、电?#37038;?#33829;销配合做淘客 
  假如你通过软文或SEO做淘客,那么你可以把电?#37038;?#20197;免费形式赠送出去,可以在相关文章中放入免索取《**秘笈》电?#37038;?#37038;箱,或者提供电?#37038;?#30340;下载地址。就算这些?#27809;?#26242;时没购买商品,只要他收藏?#35828;繾邮椋?#23558;来很有可能?#19981;?#25104;为我们的客户。利用这种方法,我们不放过每个浏览量,让他们都成为我们的潜在客户。 

  2.专业性网站盈利思路 
  ?#28909;?#20687;女性美容护肤、家装家?#21355;?#19987;业性网站,除了放一些包月广告外,也可以结合自己的网店或淘客形式来实现盈利。在不同的文章中融入相应的商品,引导他们去消费。 

  3.博客盈利思路 
  相信很多人都有写博客,但博客的盈利问题一直困扰着大家,我简单的提一下博客的盈利思路。 
  假如你有一个博客是关于网络推广,网络营销方面的,那可以考虑以下几种盈利方式 

  1.卖自己的产品和服务:在相应的文章尾部,推荐一些网络营销软件,SEO培训服务。 
  2.帮别人卖产品和服务从中拿提成:和具有一定知名度的培训机构和软件开发者合作,结合自己的文章帮他们推销产品和服务,然后从中拿提成。 
  3.做淘客:在不同的文章尾部,推荐一些网络营销服务或产品。 
  大家可以根据自己的博客类型,举一反三,让自己的博客利润最大化。 
  关于电?#37038;?#33829;销做淘客就讲到这里,小黑哥再次提醒大家,赚钱方法很简单,不要去怀疑方法的错对,能不能赚钱,能赚多少钱,主要靠个人能力,能力的高低也直接导致收入的天壤之别。小黑哥认为,想成为一名职业淘客,关键是看你的执行力、营销能力、创新能力。 

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广告|营销http://www.qgcrvc.tw/advertising/taobaoke-dianzishu.html#commenthttp://www.qgcrvc.tw/http://www.qgcrvc.tw/feed.asp?cmt=95http://www.qgcrvc.tw/cmd.asp?act=tb&id=95&key=77e3ca55
互联网让你有多烦躁? (转)heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/ue_4886.htmlWed, 22 Apr 2009 19:07:21 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/ue_4886.html曾经有人说Google一代是烦躁的一代,也就是我们这一代。这一代人,不愿意花很多时间来等待,不愿意做重复枯燥无味的?#34385;欏?/p>

你是否有过这样的经历:

1、在浏览器输入一个网址按enter,5s内没有任何反应,关掉。

2、一个服务花上10分钟的时间还不知道如何操作,弃用之。

3、一大堆文字摆在眼前,不想看。

4、宁愿看“长长”的文字,也不开“宽阔”的文字(并不是指文字字数)。

 

(pic

3、打开一些信息量太多的网页

4、网页太宽了

二、心理上的烦躁

1、信息过载带来的烦躁

关于信息过载的话题,我已经写了很多篇文章,这里有必要重复一个观点:尤其是因为RSS阅读方式带来的便利,我们慢慢被信息包围,总是?#31185;?#33258;己要看完阅读器里的内容。

然而,当真正将阅读器未读条数清零后才发现,其实存在很多信息重复

在这个过?#35752;校?#25105;们可能烦躁:

  • 想读,没时间读
  • ?#31185;?#33258;己去读,越读越烦躁
  • 读完后发现原来没有获得什么,?#35013;?#28010;费了时间

2、?#24444;?#30340;步骤

上个星期,我在使用支付宝的过?#35752;谐沟追吃?#20102;:

(1)我打开Firefox,准备从支付宝里转账,支付宝提示非证书?#27809;?#19968;次转账不能超过2000元

(2)我打开IE8,登陆支付宝,申请数?#31181;?#20070;

(3)这时,一个新的标签页打开了,提示我重新登陆,我输入了帐号和密码

(4)在申请证书的过?#35752;校?#25903;付宝至少要求我重新登陆了2次

(5)在转账过?#35752;校?#25903;付宝要求我手动输入两次对方的邮箱

(6)后来,我转账成功了,点击查看对方信用,又要求我重新登陆

 如果要用表情来表达我的?#37027;椋?#21487;以用这个?#21019;?#36215;来的表情:

3、等待时间

  • 搜索结果返回时间竟然要1s?
  • 在地址栏输入网址按enter后竟然10s内都没有任何动静 ,连标题都没出来?
  • 打开一个网页居然要花上超过30s的时间?

4、不便利带来的烦躁

你是否尝试过,当你在写文章的时候,发现以前看过类似话题的文章,印象中是在那份《XX报?#39134;稀?#20294;这份报纸是每日出版的,你根本记不起那是什么时候的文章,只记得其中的一些语句。

这时,你烦躁了,可能会随口说一句:“要是报纸的内容全在互联网上多好啊,搜索一下就OK”,你可能?#22815;?#24819;,“纸?#24335;?#36136;应该早点被电子介质取代”。

5、让人愤怒的论坛注册可见

有时我们搜索到一些很想要的信息,打开后发现是需要注册的。于是我们注册了。

注册后发现需要回帖才能看到内容。而当我们打好了回帖内容时,问题出现了:

“抱歉,新注册?#27809;?#22312;2小时内不能发帖”

这时你可能不止是烦躁,而是非常的愤怒。

三、在这种情况下,我不烦躁

1、手机上阅读

似乎我们在手机上阅读即使是很长的文章,都不会感到烦躁,基本都能看完。有些网页可能比新浪的首页还要长,为什么这个时候我们突然就有了耐性?

2、厕所里阅读

毫无疑问,很多人?#21916;?#25152;都会带上报纸或手机。在厕所里阅读,不管你是蹲着还是坐着,似乎都有耐性在厕所里阅读一大片文字。而一旦你完事回到工作台,你又失去了耐性。

四、为什么会烦躁?

1、阅读上的烦躁

造成烦躁的原因可能是:

(1)一大堆没有经过排版的文字

除非你真的很?#26657;?#25105;们每天接触的文字已经足够多了,为什么还要受到一大堆文字的折磨?

在分秒必争的时代,我们需要通过标题、小标题、加粗、?#35745;仍?#32032;里,判断一篇文章是否值得继续阅读,没有人希望吃了整个鸡?#23433;?#21457;?#20540;?#26159;坏的

而一旦我们必须去看一大堆没有排版的文字,这就好比吃一整篮的鸡蛋,里面有很多是坏的,你感到撑了么?烦躁了么?

(2)信息太多

对比新浪和雅虎两个门户的首?#24120;?#22914;果你认为像新浪那样才是门户,你根本不会意识到雅虎原来也是个门户网站。

然而,新浪那样的网页设计实在太糟糕了。不但加载速度慢,重要的是,元素太多了,信息量太大。

(一般情况下,浏览者真正阅读的范围很少)

而在个性化阅读的时代,我们更需要的是有针对性的信息、可选择、可筛选的信息,面对一个如此长的网?#24120;?#33021;不烦躁吗?

(3)阅?#33080;?#26412;过高

这里只讨论阅?#33080;?#26412;里的两个因素:眼睛移动距离和鼠标操作

像前面举例中的dvbbs使用浮动宽度的排版实在非常糟糕,试想如果你的显示器是21寸的,你阅读的时候眼睛需要移动多少距离?

抓虾阅读器一直没有快捷键,这是一个非常糟糕的体验。对于很多使用阅读器的人来说,订阅量都是非常大的,每切换一篇文章或一个频道都要用鼠标去操作,?#27809;?#33021;不烦躁么?

(4)信息过载与信息?#31185;?/strong>

web2.0带来了很多便利,同时也让信息量如火山一样爆发。在没有信息的时候,我们可能会?#31185;?#33258;己去寻找信息,并?#31185;?#33258;己要阅读完。

久而久之,信息量越来越多,在信息过载的同时,我们依然?#31185;?#33258;己的获取信息。于是,?#22336;吃?#20102;。

2、心理上的烦躁

(1)我们讨厌等待

在宽带的情况下,并且确信一个网站没有像YOUTUBE那样“被草泥马”,等待超过10s,网页的标题依然没出现,除非必要,我们可能会选择关闭。

如果在30s内,网页上的最重要内容还没有被加载完全,我们也有可能将网页关闭。

对于我个人来说,如果遇到上述的情况,?#19968;?#36873;择打开网页快照。

(2)?#24444;?#30340;步骤

像排队购买火车?#20445;?#25903;付宝重复登陆那样的?#34385;椋?#20854;实可以变得很简单。网上购票可以节省很多时间,为什么还要折腾人们半夜去排队等着买火车?#20445;?/p>

对于那些要注册留言可见的BBS,那样的设计是非常不人性化的,只会让人感到愤怒而离开。

五、为什么不会烦躁?

回到前面举的两个不烦躁的例子:手机阅读和厕所阅读。不妨再增加2个例子:Google Reader和Google搜索

1、宽?#20219;?#39064;

不管你是如何将Google阅读器所在的窗口放大,阅读区域的宽度是不会改变的,粗略测量是650像素左右:

而搜索结果?#24120;?#25628;索结果的宽度大概在550px左右:

举这些例子是想说明一个问题:阅读区域千万要窄!

前一段时间有些设计师在讨论多宽的宽度最适合的阅读,如果有人那样问我,毫无疑问?#19968;?#22238;答650px左右,因为这个宽度我不需要眼睛移动太多距离,头也不需要动

2、没有其它因素的干扰

手机阅读之所以不感到烦躁,一方面是因为阅读区域足够“窄”,眼睛移动成本不会很高。另一方面是我们一个时间只会打开一个网页,不像在电脑上,打开很多个窗口,其它窗口(尤其是IM)分散了我们的注意力

厕所一般是比较窄的,同时也是没有其它“窗口”来干扰你阅读的,于是,你能不烦躁地阅读下去。

六、如何减少烦躁

要减少互联网带给你的烦躁,不是你个人努力就行,内容编辑者、网页设计者都需要进行协助。他们做得多少,很大程度上能影响你的烦躁程度。

下面这些建议,是总结我个人的博客写作经验和最近正在阅读的一本书得出的:

1、对于信息传播(编辑)者

我一直都强调博?#22242;?#29256;的重要性文章写得多好,内容多充实并不是最重要的,重要的是你通过怎样的方式让读者获取信息。

你很强,你知识很渊博,但如何将这些知识传递给其他人,这是更重要的问题。如果你问我,一篇博客由什么元素组成,我可以告诉你的是:

40%的内容+30%的排版+10%的?#35745;?20%的其它元素

“内容为王”是给搜索引擎看的,搜索引擎根本不会理会你是如何排版文章,它只知道抓取字节。

除非你是名人,读者也有充足的空余时间,否则读者为什么要去读没有经过排版、没有突出重点、密密麻麻的文字?

我的建议是:

(1)注重排版

(2)每个板块有小标题

(3)提纲式写作,先列出提纲,再分别扩展

(4)站在读者的角?#28909;?#20889;作,而不是跟着你的思路走,你思考的顺序不一定是读者获取信息的顺序

(5)不要希望读者会读完你的文章,试图通过插图等方式让读者读得更多,一篇文章被阅读20%已经是不错的了

2、对于网站设计者

(1)永远不要使得阅读区域太宽,除非你的网页是横向阅读的。

(2)尽可能去掉网页上看起来重要,但事实上没什么用的元素,以加快加载速度。

(3)不要学支付宝那?#24444;?#30340;设计(我希望支付宝现在已经和IE8和谐相处)。

(4)去掉?#24444;?#30340;步骤?#32597;热?#27880;册可见、注册条款(谁看?)……

(5)如果10分?#24189;謨没?#36824;没有学会一个服务如何使用,这绝对是个糟糕的服务。

3、对于信息获取者

(1)阅读的时候关闭其它窗口,只开一个窗口,并将其最大化

(2)如果并非必要,不要去阅读那一?#35759;?#30340;文字,那是一种恶心的体验

(3)在阅读器里看标题,扫描式阅读

(4)强制自己在一定时间内离开阅读器,不管是否读完

(5)在阅读器建议一个必读文件?#26657;?#39318;先读这个目录的Feed,有时间再去读其它的

(6)对于一本纸质?#38469;椋?#19981;必?#31185;?#33258;己要从头看到尾,看需要的部分即可

这些都是我结合我最近阅读的材料,总结出来的减少互联网带来的烦躁的建议。

本文地址:http://www.kenengba.com/post/933.html

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给以前的一个学生的几个忠告heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/taobao.htmlFri, 20 Mar 2009 21:04:30 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/taobao.html一个以前的学生来跟我聊天:

1.还有没有跟?#21592;?#24046;不多的,但是更好的一个平台?

2.我很想通过网络赚钱...

 

我给他的回复:

1.?#21592;?#26159;个好地方,也有很多实用性很强的技巧.?#28909;?#35828;,如何去找客户,主动把你的产品推出去,如何在你的客户在?#21592;?#25628;索产品的时候,让你的产品排在前面.
在?#21592;?#20570;,你也可以做的更多.

如果?#21592;?#20570;的不够好,请想一下如何做的更好,而不是换到别的地方去继续漫无目标的去做.

决定你做的好不好的根本,是如何做,而不是在哪里做.

2.提问问题,尽可能的具体化,详细化,不要问我如何赚钱,不要问我哪里的天空能往下掉钱...我也不知道.

像你刚才说,你想通过网络赚钱,基本就是一句废话,因为我也想..所有人会上网的人都会这么想

3.做?#34385;?#25104;功,聪明的头脑跟坚决的执行力都是必不可少的.

聪明的头脑,可以帮你敏锐的了解市场,选择一个正确的产品,选择一个正确的运营方式.
坚决的执行力,在于坚持,不懈,把你认为对的?#34385;?#21162;力的执行.执行力.而不是肤浅的尝试.

4.多用脑子,?#28909;?#35828;,你卖东西,你就一定要多站在买东西的人的角度来看?#34385;?然后迎合他们的需求,才能卖的更好.
多了解市场,有助于让你更快的了解市场的需求,甚至政策的趋势,选对一个产品或者服务,也是很重要的.

 

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如何能够做的更好?heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/do-better.htmlWed, 28 Jan 2009 18:42:11 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/do-better.html做一个网站,卖一个产品(服务),如何才能做的更好?

第一次写了一个与SEO无关的标题,之前,我一直主张把文章的核心内容写到标题内,这一个文章,在脑子里想了一天,找不到?#40092;?#30340;标题.

我们做的产品是"ABC保健品",这种产品,潜在的客户群体是"高血压,高血脂,高血糖"的三高人群,由于搜索营销的成本是了解过的各种营销方式中?#24230;?#20135;出比(ROI)最高的,因此,公司打算采用的营销方式是搜索引擎营销.

接下来的话题就是,我们如何能够把营销的工作做的更好?

是不是我们把"ABC保健品"的产品名字给排到百度跟google的首页,甚至是前三,就可以了?

不是.我们还可以去挖掘更多的关键词,?#28909;?#35828;"ABC保健品疗效","ABC保健品价格"

我们还更应该站在客户的角度上去挖掘关键词,这样做,还可以挖掘更多的关键词,?#28909;?#35828;"高血压吃什么好","高血压的治疗"(这里注意,"高血压的治疗"跟"高血压治疗"有着不同的搜索量)等更多的病种相关的关键词.

那么,我们把挖掘到的关键词都排到百度搜索结果的首页,这样做的够好了么?

不是.我们还应该想到更多.?#28909;?#35828;,绝大多数的消费者都?#19981;?#36135;?#28909;?#23478;(很少有搜索者会只点击搜索结果的一条,而忽视其他条目),那么,我们为什么不去占领搜索引擎搜索结果的更多的条目?

不仅仅有硬广告,更可以有软文广告.试想一下,如果我们在搜索引擎的搜索结果中,既有硬性广告,又有"?#27809;?#30340;口碑"(软文广告).会是一个什么状况呢?

OK,那我们在搜索引擎的结果中,占领了其中的一半,既有软文,又有硬广告,这样做的够好了么?

还没有.

搜索结果中呈现的标题,标题下占最大视野面积的搜索结果描述文字,是你自己定义的么?是按照你的设想显示的么?这部分文字,能够帮你提高搜索结果的点击率么(你所期待的潜在客户,是否能够被你的描述吸引?如果是付费营销的话,非潜在客户的搜索群体是否能够在看到描述后主动选择绕开?从而避免无效点击?).

OK,到这里,您告诉我,您都做到了,而且比我所能做到的更好.那么,这样,这个营销算是完美了么?

显然还不是,因为,到这里的工作,我们只是?#20204;?#22312;的客户来到了网站,我们是否能够有效把握客户?网站的视觉设计是否能够?#20204;?#22312;的客户有一种信任感??#24049;?#35774;计是否清晰?客户是否可以在最短的时间内找到联系方式,找到他想要找到的信息?(?#27599;?#24819;要的信息,可以通过流量统计看到,因为我们主要做的还是搜索营销,通过关键词的分析,显然可以很大程度上了解搜索?#27809;?#30340;意图.)对我们的网站编辑人员来讲,我们是否可以通过文字/?#35745;?#30340;方式把?#27809;?#24819;要的东西表现给?#27809;?#30475;,是否可以将相关搜索中新发现的关键?#20160;?#32626;到新的文章当中.栏目当中?有没有将我们的产品优势清晰明白的传达给网站?#27599;?

是否可以通过我们的?#35745;?文章促使网站?#27599;?#25910;藏网页/在线留言/在线交流,甚至是直?#24189;?#36215;电话订购?

这些都做到了,那我们做好了么?

还没有,我们的客服人员是否能够提供及时的咨询,专业的服务?是否会给?#19997;?#19968;种信任感?我们的专业知识,是否可以促成潜在客户第一?#20351;?#20080;的达成?

还有,我们的产?#26041;?#26131;的整个过程,售后服务,是否可以让?#19997;?#26377;重复购买的意向?

如果我们的?#19997;?#37117;会有重复购买?那我们算是做的完美了么?

也不是,我们还可以做的更好,?#19997;?#20854;实还可以成为我们的品牌口碑传播的最佳途径!

上面的都做的很好了.那整个过程是完美的么??#19981;?#27809;有,毕竟何苦(www.qgcrvc.tw)的经历不够丰富,见识浅薄,非常希望您能告诉我一些我所不知道的.?#38431;?#21152;我QQ552799258交流.

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新卖猪理论和金融市场规律heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/finance.htmlFri, 28 Nov 2008 13:07:44 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/finance.html 一男赶集卖猪,天黑遇雨,二十?#20998;?#26410;卖成,到一农家借宿。

    少妇说:家里只一人不便。
男:求你了大妹子,给猪一头。
女:好吧,但家只有一?#30149;?br />男?#20309;?#20063;到床上睡,再给猪一头。
女:同意。
半夜男与女商量,我到你上面睡,女不肯。
男:给猪两头。
女允,要求上去不能动。
少顷,男忍不住,央求动一下,女不肯。
男:动一下给猪两头。女同意。
男动了八次停下,女问为何不动?
男说猪没了。
女小声说:要不我给你猪……
天亮后,?#20889;?#30528;口哨赶30头(含少妇家的10头)猪赶集去了……

  哈佛?#38469;?#35780;论:要发现?#27809;?#28508;在需求,前期必须引导,培养?#27809;?#38656;求,因此产生的投
入是符合发?#26500;?#24459;的。

  (加?#31185;?br />另一男得知此事,决意如法炮制,遂赶集卖猪,天黑遇雨,二十?#20998;?#26410;卖成,到一农

借宿
少妇说:家里只一人不便。
男:求你了大妹子,给猪一头
女:好吧,但家只有一?#30149;?br />男?#20309;?#20063;到床上睡,再给猪一头。
女:同意。
半夜男商女,我到你上面睡,女不肯。
男:给猪两头。
女允,要求上去不能动。
少顷,男忍不住,央求动一下,女不肯。
男:动一下给猪两头。女同意。
男动了七次停下,女问为何不动?
男说:完事了~~~女:......
天亮后,男低著头赶2?#20998;?#36214;集去了......

  哈佛?#38469;?#35780;论:要结合企业自身规模进行谨慎投资,谨防?#24335;?#38142;断裂问题

  又一男得知此事,决意如法炮制兼吸取教训,遂先用一?#20998;?#21435;换一粒?#26696;紓?#20107;必,天
亮后,?#20889;?#30528;口哨赶38头(含少妇家的18头)猪赶集去了……

  哈佛?#38469;?#35780;论:企业如果获得金融?#26102;?#30340;帮助,自身经营能力将得到?#23545;觥?/p>

  知?#26469;?#27861;男多,?#26696;?#20379;不应求,逐渐要2头,3?#20998;?#25442;一粒?#26696;紜?/p>

  哈佛?#38469;?#35780;论:这就是通货膨胀。

  当猪价格涨到16粒一棵的时候,哈佛?#38469;?#35780;论:该男已经进入边际成本,除了拥有对
自身能力的自信和未来良好愿望以外,实际现猪流已经为零。
但换猪男越来越多,卖?#26696;?#30340;决定,扩展生产能力,推出一种次?#27573;案紓?#22914;果你缺一
?#20998;恚?#21482;要你?#20449;?#21487;以到该女房中一夜,就可以先借,事成后补交猪款,这个方法大大
促进了?#26696;?#38144;售。

  哈佛?#38469;?#35780;论:这就是贷款,让企业可以根据未来的收益选择借支流动?#24335;?/p>

  ?#26696;?#19987;卖店后来在即使你一?#20998;?#37117;没有,只要你?#20449;?#21487;以到该女房中一夜,就可以先
借,事成后补交猪款。

  哈佛?#38469;?#35780;论:这就是金融创新,让现在的人花未来的钱,反正等你老了未来的钱你
?#19981;?#19981;动。

  消息一出,换猪男越来越多,有人找?#26696;?#19987;卖店,这个项目太好了,我们把它变成优
质基金,对外销售债卷,你们也就可以分享我的收益,如何?

  结果?#26696;?#19987;卖店觉得甚好,于是该公司把换猪男分三类,一类是拿现猪换的,一类是
一部分现猪贷的,一类是完全没有现猪借的,发行三种债卷。大家踊跃而上。?#36861;?#36141;买
?#26696;?#19987;卖店的债卷,?#26696;?#19987;卖店生意太好,就把债卷销售外包给另外一家公司运作,该
公司也一并大发其财,公司越做越大,甚至可以脱离实际?#26696;?#38144;售情况来发行,给自己
和?#26696;?#19987;卖店带来巨大的现金收益。

  哈佛?#38469;?#35780;论:这就是专业的人做专业的事,从实体经营到?#26102;?#36816;作,经济进入了更
高的层次。

  为了防止自己债卷未来有损失,该公司决定给它买上保险,这样债卷销售就更容易,
因为一旦债卷出现问题,还可以获得保险公司的赔付,哇,债券公司销售这下子太好了,保险公司?#19981;?#24471;巨大平白无故的保险收入。

  哈佛?#38469;?#35780;论:这就是风险对冲,策略联盟,提高了企业的抗风险能力,也保护了消
费者利益。

  换猪男太多,排长队等待,该女无法承受,说老娘不干了,我搬家,一时间有无数拥
有?#26696;?#30340;?#20998;砟小?/p>

  哈佛?#38469;?#35780;论:这是个别现象,属于市场的正常波动,不会影响整个经济。

  结果该女迟迟不?#20064;?#22238;。一部分?#20998;?#30007;没有收入,只好赖帐,结果大量债卷到期无法
换现猪吃,债卷公司一看,一粒?#26696;?6?#20998;恚?#36825;哪里还得起,宣布倒闭

  哈佛?#38469;?#35780;论:这是次贷危机,不会影响整个金融行业。

  哪里晓得债卷公司还把债卷上了保险,保险公司一看,这哪里赔得起,于是也宣布要
倒闭。

  哈佛?#38469;?#35780;论:这是金融危机,还不会影响整个实体经济。

  后?#27169;?#25454;说该女已搬到中国定居。

最后再加一些:
由于金融危机导致大量男士失业,1年后,大多失业家庭开始离婚,随之产生大?#21487;?#22919;,结果这个产业在萧条了2年后得到了突飞猛进的前进,又回到?#27604;?#26124;盛时代。我们称之为经济危机和后经济危机时代的机遇。

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网络广告的分类heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/Inter-Marketing.htmlThu, 17 Jul 2008 06:40:23 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/Inter-Marketing.html网络广告可以按照回滚广告的载体的不同进行大致分类。拿中国来说,根据艾瑞市场咨询有限公司发布的2007年第二季度《中国网络研?#32771;?#25253;报告》所列网络广告市场包括付费搜索引擎、品牌图形、固定文?#33267;?#25509;、分类广告、视频广告、富媒体和电子?#22987;?#31561;网络广告类型

   (1)、付费搜索引擎:主要是指搜索引擎竞价排名,?#28909;?#30334;度竞价排名,谷歌广告联?#35828;取?/p>

(2)、品牌图形广告:常见的如按钮广告、鼠标感应弹窗、浮动标识/流媒体广告、画中画、摩天柱广告、通栏广告、全屏广告、对联广告、视窗广告、?#24049;?#26465;广告、焦点图广告、弹出窗口和背投广告等形?#20581;?/p>

(3)、富媒体广告:主要包括插播式富媒体广告、扩展式富媒体广告和视频类富媒体广告形?#20581;?/p>

(4)、视频广告:以在线视频为载体的网络广告形式,包括?#24230;?#24335;视频广告(前置式广告、后置式广告、间隙式广告)、频道页全背景广告、视频冠名广告等。

(5)、文?#33267;?#25509;广告?#20309;淖至?#25509;广告是以一排文字作为一个广告,点击进入相应的广告页面,主要的投放文件格式为纯文字广告形?#20581;?/p>

(6)、其它形式广告:主要是指杂志类广告、p2p软件类广告、游?#38750;度?#24191;告、im即时通讯广告等形?#20581;?/p>

<转载文章>

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开发利用社交网络的力量:不是一个网站,而是一个理念!heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/sns.htmlWed, 16 Jul 2008 19:14:43 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/sns.html何苦转帖的一个文章.不错的.

看完了之后,可以开拓下思路.

来吧,一起看看国外的品牌公司是如何利用互联网的!

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宝马旗下的迷你库柏(Mini Cooper)产品系列设在美国的分支机构迷你美国(Mini USA),会跟踪任何地方——?#28909;?#21338;客、讨论群、论坛、MySpace网页以及其他很多地方——出现的对自己品牌的所有评论,之后,利用自己获取的信息来指导对于产品的广告推广活动。

在惠普公司,有50位总经理每天早晨都要登录自己的博客,参加有关自己负责的每一产品线的在线对话,并对客户提出的问题和关注所在做出即时回应。

安永会计师事务所利用Facebook上的职业群,每年为自己招聘的大学毕业生多达3,500名,Facebook上的职业群不但会发布工作职位信息,而?#19968;够?#22238;答潜在雇员提出的问题。而德尔蒙宠物?#31216;?#20844;司(Del Monte Pet Foods)则会利用一个自有的在线社区,与400位宠物爱好者进行定期“聊天”,宠物爱好者的观点对公司新产品的开发颇有帮助。

这些都是公司颇为精明地利用“公众意见风潮”(Groundswell)的例证,市场研究机构费雷斯特市场研究公司(Forrester Research)的?#24330;?#35009;和首席分析师查伦斯·李(Charlene Li)如是说。“公众意见风潮是一种社会趋势,在这一潮流中,人们会利用技术手段通过彼此之间的互动获取自己需要的信息,而不是借助于公司之类的传统机构。”

李是最近举办的“超新星研讨会”的一位演说者,这个每年在旧金山举办一次的技术大会,是沃顿商学院法学和商业伦理学教授凯文·韦百赫(Kevin Werbach)与沃顿商学院合作举办的活动。李和公司同?#35797;?#20160;·贝尔诺夫(Josh Bernoff)已就这一主题?#29616;?#20102;一本书——《公众意见风?#20445;?#22914;何在一个被社交技术重塑的世界中胜出?#32602;?i>Groundswell: Winning in a World Transformed by Social Technologies)。

“你对那些对你的品牌和公司发表如潮意见的人了解地越多、认?#23545;?#28145;刻,你就越能将全新的社交网络的特殊现象变成自己的优势。”她说。

然而,这种了解和认?#23545;对?#19981;是传统的?#27809;?#35843;查所能完成的。李和本次研讨会的其他演讲者认为,很少有公司研究过人们是如何与网络互动、以及是如何使用在线协议工具的,可是,当今的互联网大都是围绕着个人?#27809;А?#20154;们创建的内容、构建的社区以及人们的交流而运转。

“人们的生活?#30830;?#23500;又复杂,所以,你既需要获取大规模群体的数据,也需要获取小群体的数据。”雅虎研究部(Yahoo ! Research)的首席研究科学家伊丽莎白·邱吉尔(Elizabeth Churchill)说,她的研究工作专注于互联网?#27809;?#30340;体验。“这就意味着从大规模群体采集的数据可以回答‘谁、什么、哪儿以及如何’的问题,而来自小群体的数据则能回答‘为什么’的问题。?#28909;紓?#25105;们从?#25484;?#20998;享网站Flickr的研究成果得知,尽管美国人会大量分享?#25484;?#21487;斯堪地纳维亚人则不会。为什么呢?什么文化因素会对人们分享?#25484;?#30340;行为产生影响呢?”

失败的搜索和强势妈妈

更仔细地审视人们在互联网上的行为,能揭示很多让我们颇感惊奇的事物,有时候,甚至会让我们对某些基本假设产生质疑——?#28909;紓?#22823;部分年轻人都很擅长使用互联网。研讨会的报告人?#20102;?#29305;·哈吉坦(Eszter Hargittai)——西北大学社会学和传播学教授——就曾对芝加哥的伊利诺伊大学一个由不同种族构成的学生群体进行过研究,他发现,其中有43%的人不会互联网搜索,判断的主要依据是,他们不能正确理解互联网术语,而且不能进入?#24049;?#38142;接。

哈吉坦进一步的研究发现,人们对各种与互联网相关的术语和行为的理解程?#35748;?#21435;甚远。?#28909;紓?#24403;被问及如何评价自己的互联网知识时,女性、非洲裔美国人、西班牙裔美国人以及?#25913;?#21463;教育程度很低的人的回答表明,他们对互联网的认知程度低于?#34892;?#21644;?#19988;?#32654;国人。

“因为这类技巧在人群中并不是随机分布的,所以,某些内容提供商和某些内容?#27809;?#23601;会比其他人更有希望在这一媒体中受益。”哈吉坦说。

李对哈吉坦的结论表示赞同,她引述了费雷斯特市场研究公司对人们在互联网上的行为的研究结果,这些结果表明,人们在互联网上的行为有时取决于技巧和种群,有时则与?#27809;?#25152;处的生活阶段有关。所谓的“‘强势妈妈’(Alpha Mom)能自如运用技术手段,对养育子女兴趣浓厚,而且拥有超过平均水平的收入,”李说,“但是,她们没有时间。所以,如果你要想赢得她们,你就不能采用博客的方式,而应该让她们进入有机会提供反馈意见的那些由状况相同的人构成的社区。”

为帮助公司制订精准的互联网战略,李和贝尔诺夫在费雷斯特市场研究公司组织了一项名为“社交技术阶梯”(Social Technology Ladder)的研究,这项研究根据消费者参与各种形式社交网络的程度,将他们分为不同的级别。阶梯的最底层是“不活跃分子”,这部分人在2007年上网的所有美国成人?#22995;?4%;阶梯高一层的人群是“活跃分子”,这一群体占全部网民的25%,他们经常浏览MySpace一类的社交网络;“收藏者”是占全部网民15%的“精英分子”,他们会搜集并整合信息;阶梯的最高层是“批评家”,也就是发布批评?#25512;?#35770;、并向博客和论坛投稿的人。在美国的所有网民中,只有18%的人会创建新内容、发表文章或者每月至少更新一次博客、维护网页或者将内容上传到YouTube之类的网站上。

李说,这种分类的效能尚在蛰伏中,还未能发挥其让公司弄清消费者在线行为的效力。“任何开发利用公众意见风潮的成功战略,都必须始于对消费者社交行为的评?#39304;?#20043;后,你才能决定自己想完成什么目标,才能规划自己和消费者的关系应该如何改变,并最?#31449;?#23450;采用什么样的社交技术手段。”

现在,李正在调查人们从这一社交技术阶梯上升或者下降的理由,以及公司应该采用什么手段来鼓励消费者行动起来。李说,对公司来说,更加深刻地理解公众发表意见的行为是至关重要的,因为“五年到十年以后,社交网络将无所不在。”

新时尚

谷歌公司的乔·?#27515;退?Joe Kraus) 表示赞同。这位搜索引擎巨头的产品管理总监在超新星研讨会讲演时谈到,社交网络是最新潮的时髦,他将其称之为“新时尚”。“不过,很长时间以来,人们一直在被一个又一个的时?#20449;?#24471;神魂颠倒。社交网络并不是新生事物,只是我们正在以全新的方式来运作。”

全新的运作方?#35762;?#19981;会削弱“社交计算”(Social Computing)的力量(“社会计算”也称为“社会性计算”、“社群计算”,是基于计算数据模型和计算机科学以及人机工程学,来分析研究人的社会行为,是关于人在社会中的各类交往和各种?#35797;?#30340;计算应?#27599;?#23398;。——译者注)。事实上,?#27515;退?#24050;经将其当作了人们使用互联网方式三个主流趋势背后的力量。

?#27515;退?#35828;,第一个就是“发现信息的过程,正在从个体行为转变成群体行为。”他将自己最近为妻子挑选周年纪念礼物时的行为当作了说明这一转变的例证。他搜索以后发现,糖果是六周年纪念的传统礼物,之后,在自己的G-Mail账户上发布了一条信息,说自己正在征求用糖果做成礼物的想法。

一个朋友通过电子?#22987;?#21578;诉他,一个非常出色的面包师能制作特?#39057;案猓?#26681;据她的这一建议,他?#25512;?#23376;的六周年纪念礼物最后就是一个做成彩色钱包样子的精美?#26696;狻?#25152;以,?#27515;退?#35828;,他发现信息的过程就从自己的行为转变成了社交行为——而且结果?#20154;?#21482;依靠自己要好得多。

他说,第二个趋势就是我们交换信息的方式正在发生变化,从主动分享信息(通过电子?#22987;?#23558;?#25484;?#21457;给朋友),转变成?#27426;?#20998;享信息(将?#25484;?#19978;传到Facebook网站,之后,通过电子?#22987;?#30693;会朋友。)。“这种方式将浏览与知会分开了。”?#27515;退?#35828;。这种方式能让更多的人与你分享?#25484;?#22240;为人们不需担心通过?#22987;?#21457;送?#25484;?#20250;打扰别人了,不需为唤起他人注意以及显得自己过于自我而烦恼了。

?#27515;退?#35748;为,第三个趋势,也是最重要的趋势是,网络最终会成为全社交网络。“今天,社交计算是你在某个特定网站可以做的?#34385;欏?rdquo;?#27515;退?#35828;。“但是,我们即将实现的是,社交不再只是一个网站,而是一个理念。”

他补充说,直到我们找到让?#27809;?#23436;成以下三件事的方法之前,我们是不会推出全社交网络的:建立一个能登录很多网站的唯一ID;在不?#23396;?#20010;人访?#21183;局ぃū热紓?#30005;子?#22987;?#30340;密码。)的前提下,分享诸如?#25484;?#21644;联系人名单等信息;利用多种社交应用软件发布信息。

谷歌的“连接朋友”(Friend Connect)——一个能让网站为其浏览者便捷提供社?#36824;?#33021;的服务——将三个标准整合到了一起,这三个标准分别处理以下三个问题——开放的ID,OAuth和OpenSocial,?#27515;退?#35828;。这项服务的预览版本在5月推出。他将谷歌的“连接朋友”视为通向开放网络的一条途径,他预测,开放网络的到来会比我们预想得更快。“以前,你可以浏?#39304;?#32445;约时报》网站或者亚马逊等网站,之后,写下评论和意见。那么,我为什么不能登录Ticketmaster网站,看看我朋友在我也想去的那场音乐会中坐在哪儿呢(如果他想公布这类信息的话)?”

     ?#27515;退?#35748;为,组织所需要准备的,只是一个完善的社交网络平台,“然后你的?#27809;?#20250;期望成为对话中的一部分。”

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?#22987;?余世维的部分讲演记录heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/YuShiWei.htmlFri, 11 Jul 2008 01:55:51 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/YuShiWei.html1.
  这两天在课程没有?#29616;?#21069;,我们有几点简单的?#34385;椋?#20808;把它讲一下。第一件事就是各位的手上都有本教?#27169;?#25105;们上课的时候不用去看它,因为这本教材是发给大家作纪念的,你带回去看一下就可以了。国为我上课所讲的例子,这个教材里面都没有。那个教材如果把我的例子统统摆下去,那个教材大概要三四百?#24120;?#25152;以我们通常是不准备这样搞的。所以例子统统是我自己讲的,教材实际上不用去看它。因为我们这两天所上的东西又不是物理化学,也不是微积分,没有什么大的困难。那么我讲的普通话,大概各位听起来也非常的清楚。所以其实这个教材看不盾也没什么关系的,但是因为培训嘛,总要有教?#27169;?#37027;我们就不能免俗,把教材者发给大家。
   另外,这两天上课上午大概4小时,下午也接近4小时,这个时间通常比较长。按照心理学,一个人的注意力,通常只有1.5小时,所以?#19968;?#25226;上午这个4小时,设立成两次休息,一次大概是10分钟,最多一?#35752;?#36825;个样子。我宁愿把休息分作两次,?#20040;?#23478;的注意力比较集中一点。再就是这两天上课的内容呢?在你们给我的沟通当中是4块,但最后两块合起来其实是一块,其实我是三大块。
   第一大块就是做一个管理者,主管,你常常犯哪些毛病。那么这一块讲完以后,如果你给我说,余先生你刚才所讲的毛病,我一个都没有犯过。那么,我就恭喜,厉害!但是如果真的犯过了,或者犯得不少,那么我们自己把他检讨一下,我来这里的任务是煽风点火。我把问题讲出来,我就要回上海了,接下来是你们,是你们所要去思考这些问题,看看我讲的话对你有什么触动?所以我们第一大块是管理者常犯的毛病。
   第二大块是中国人常常重视学校的文凭看分数,但是对EQ,就是情绪的掌握,通常比较脆弱,这个部分在我们整个社会都非常的普遍,这是我讲的第2个部分,就是关于EQ。
   第三块是管理的技巧。管理技巧在交大啊,复旦啊,这样的学校,还有浙江大学,他通常要学2-3年,我们想想看有一天,只有我们讲他最重要的?#34385;欏?#25105;来这个地方不是来上管理学的学问,我是来讲做一个主管,应该常常在哪些技巧当中要加强,中间尤其最重要的一项是沟通,这个跟团队精神很有关系,这一块算是第三大块。
   如果今天算我开始?#19981;?#20102;,一直讲到明天,我在体力上绝对没有问题,重要的是各位听起来会非常枯燥。所以我在每?#27599;?#21518;面都有讨论,那时叫大家讨论一下。可是我看到诸位的桌子,坐?#25105;?#19981;少,如果每一桌都要起来发言,指定不见得他愿意,或者他有时间。所以我的方法是这样,讨论的时候统统都是自由讨论,每一桌自由讨论。但发言的时候我们也自由发言,你想 讲就讲吧,而且每一桌也不是限定只有一个人可以讲的,或者张三讲了李四可以补充,或者王五提出反对的意见,这个没有关系,所以我们就自由讨论,自由发表。
  最后要强调的?#34385;椋?#23601;是我?#19981;?#25152;用的背景。当我讲到中国人,在我们这两天霁话的时候,是指所有的中华民族,所有的?#22993;?#22766;苗及其他的所有的少数民族群。在我讲中国人三个字的定义,半不是指在大陆的中国人,连海外的中国人统统的算起来。因为中国人到哪里去都是中国人,这一点是我要在地域上稍微强调的。
   再一个我要强调的是,当我讲到别的国家,因为我们讲例子,一定会讲到别的国家,当我讲到别的国家,尽量讲?#24605;?#30340;优点。其实我在外面跑了这么多年,在美国和英国读书,而且我在日?#31454;?#31354;做了12年,从打字员一直干到?#24330;埽?#26368;高的职位了,因为总经理永远都是日本人。我38岁当到日航的?#24330;埽?#20840;世界最年轻的?#24330;堋?#22312;日?#31454;?#31354;一共员工有四万多人,他是不轻意让一个人在他40岁?#21543;?#20182;为?#24330;?#30340;。我其实在日?#31454;娇掌?#20102;命干,12年升到?#24330;堋?#20294;是我们讲?#24605;?#30340;时候,我们尽量学习?#24605;?#30340;优点,所以美国、英国、法国、日本、这些世界强国这个卑鄙的,无赖的,莫名其妙的,我统统都见过。但是我们尽量学?#24605;?#20248;点,一个伟大的民族,在探讨自己 的时候,要探讨自己的缺点。中华民族有多少?#21028;悖?#26681;本不需要我在这里讲,你?#26377;?#23398;到现在,你在课本上,不知道学了多少。我们关起门来探讨中国人,就要探讨中国人的弱点。讲到?#24605;遙?#23601;尽量学习?#24605;?#30340;优点。
   我看过有人是这样的,腰上挂个Panasonic,手上拿个Canon,回家看Sony,出门开Toyota,然后一面一开一面说,妈的小日本!这个不是本事,如果是本事就把Panasonic、Sony丢在水里,把Canon丢在河里,把家里的Sony砸烂,这就是本事。所以开?#24605;?#30340;汽车,用?#24605;?#30340;照相机,欣赏?#24605;?#30340;电视,手上拿着?#24605;?#30340;手机,就不要讲小日本。应该说我们海尔的电冰箱为什么没有卖到东京?为什么东京的三洋卖到我们中国上海?我们要来研究这个问题,这个民族才会争气,这样的中华民族才会伟大。所以关起门来一讲到别人,尽量学?#24605;?#30340;优点,讲到自己,尽量探讨缺点,这是我上课的一个背景。
  最后一件事讲我自己,我其实生活在上海,一岁的时候跟我爸我妈到台湾去,所以其实我们家里在曾祖父时代,就一直在上海做生意。如果不是打仗,我相?#19968;?#22312;上海长大。我到了台湾以后就到美国去受教育,所以我的教育是在美国和英国完成的。但是我工作的时候在日本,然后我采购的时候在德国。世界上有名的国家,我大概都到过。这30年来围?#39057;?#29699;20圈,所以我在上课的时候会讲很多的例子,是我自己亲眼所见,或者我亲身经历,或者是我在生活里面所体会。因此我的课没有什么理论,所以这两天你不会听得太枯燥。我不是一个很?#19981;?#35762;理论的人,虽然晚上我都两个大学,我其?#21040;?#29702;论,问题是对各位来讲没有意义,所以我的课尽量讲实务。
   好,我们要启开我们的课程。我看大家坐得这个样子,有时会觉得有点难受,所以,你把你的椅子尽量调到比较舒服的位置,尤其这两边的人,他们统统都会眼光向前,即使可以稍为调过来一点,无所?#20581;?#20320;觉得怎么样舒服就怎么坐好了。反正这两天我们不要当作培训,太严肃了。就当作来听听我们互相交流的意见吧。
   我们来开启我们的话题。先讲第一块,管理者常犯的错误。?#26412;?#31185;技大学的眼睛,魏寿坤教授讲了这么一句话,值得我们特别注意,我们中国是钢铁大国,但是不是钢铁强国。我如果把这句话来讲中国人寿,你有什么想法?如果有人讲这句话你有什么看法?
   一个国?#20197;?#22823;,人口再多,也没有用。瑞典人口只有850万,只有上海一半,国民所得56000美金。我们全中国的人口所得连他的零?#33539;?#19981;到,因为上海人均所得3200美金,瑞典56000美金,人口才850万。这就证明,国家要精,人民的素质要高,生产的价值要强,这个国家就会富强。所以魏寿坤讲这句话没有人敢反对。因为魏寿坤教授已经90岁了,他的学生遍步中国江江南?#20445;?#21253;钢、首钢、武钢跟?#26696;?#37117;是他的学生,他讲这句话,哪一个学生敢讲不对,哪一个中国人敢说不对?我们中国是钢铁大国,但不是强国,最主要的原因是什么?我们来看第2张?#35745;?#26368;重要的原因是什么?
   我们中国听?#21040;?#22825;入世了,全中国我只听得朱镕基在讲这句话时说,中国要入世的时候,我非常的?#27973;睢?#22823;家都把它当作喜事,只有朱镕基说,我非常的?#27973;睢?#19981;愧是中国的总理,他知道这个东西出去哪里。中国要入世了,最大的问题其实是管理。这有一句话,以后把它修正一下。我在国内常常听?#24605;?#35828;这句话,中国跟国?#24335;?#36712;,有人还给我说,上海陆家嘴是中国的曼哈顿。以后这句话不要常常这样子讲,以后要说,中国跟国际的软件接轨,硬件早冰接轨了,看看你们手上的手机,全世界最好的手机,都在你们的手上。你有机会到?#20998;?#21435;看看,他们拿的手机说说是第三代的。我们中国大陆拿的手机全是第四代的,台湾跟香港还拿第二代的,那个黑金钢,其实我桌上就有一只,我有四只手机。那第二代的手机还在我桌上,那个第一代像两个?#36141;?#22823;的,在我家的柜里,已经当作国董,被我收藏起来。所以当全世界都在用第三代的时候,我们全中国就进入第四代手机了。所以,中国电信派代表到?#20998;?#21435;考察,说德国用的交换机还不如我们中国的。但是你敢说,德国的效?#20160;?#22914;中国吗?所以,其实手机是一个工具。这个硬件做得再好,也只是工具很好。在上海这个陆家嘴号称中国曼哈顿,那个叫做硬件。我在美国的曼哈顿,其实待过2-3年,那时候我是亚特兰大的?#24330;埽?#37027;时候,我就能在曼哈顿,请问我们上海陆家嘴那个曼哈顿里面的那个中国头脑,跟美国纽约的美国头脑完全一样吗?你认为呢?所以这中间最大的区别是软件。所以,以后不要常常讲中国跟国?#24335;?#36712;,我请你加两个字,中国跟国际的软件接轨,以后要这样?#19981;啊?
   除了这一点以外,就是这一点,所谓管理的问题。一个制度,影响到整个企业,一个国家社会企业的动作,其实完全靠制度,而这个制度体现在管理上。所以,朱镕基总理说,他非常的?#27973;睿?#23601;是这个门一打开以后,春秋战国时代就立即开始。我们就拿中国人寿来讲好了,中国有几个市场没有完全开?#29275;?#19968;个是金融,中间包含保险,也包含银行。一个是教育,中间包括大学、中学跟小学,还有专科学校。一个是医疗,中间包含医?#24179;稹?#20859;老金。所以你想想看,这些市场如果统统一开,这些外国企业就统统进来,这个门还没有完全打开,你们这个寿险已经打成这个样子了。那个美国的AIA友邦,重新进来了,美国安泰也进来了,其实我认为这些公司还没有完全开始,因为中国go-vern-ment?#36816;?#20204;的限制,多少还是有的。那么各位在中国go-vern-ment的保护下面,多多少少也稳坐这个江?#20581;?#21487;是我不太相信这个市场永远是这个样子打?所以这个安泰和大都会保险,英国的寿险,如果铆足了全劲进入中国,我相信马上就不一样了。因此我们中国人寿保险越早体现这一点就越好。因为这个市场,就是需要这样慢慢建立起来。
   那么朱先生所担心的?#34385;椋?#23601;是这种管理对中国来讲是一个弱点。因为我们正?#20040;?0年代以后才慢慢下?#29275;?#27491;式开放是80年代,真的走进开?#29275;?#20854;实到了90年代,Dengxp先生死前做的最伟大的一件?#34385;椋?#23601;是把中国导向开放。可是各位,在全世界统统成长完毕的时候中国开始成长了。?#24605;?#36827;到我们中国来会不会说,啊呀?中国的开放比较晚,我们给中国点时间,让他学习,学习。不会,活该,进来就是打!最好都不会,最好中国维持现?#30784;?#37027;么这些日本公司,美国公司就进来了。最好中国维持现状,这个市场打起来比较精?#30465;?#25152;以我们要快速的学习,日本人欧美人20年时间,我们中国人5年要把它学起来。?#24605;?0年建立的制度,我们7年就把它结束。如果我们不能这个样子,这个门一打开,就不得了了。所以,难?#31181;?#24635;理说,我非常?#27973;睿?#26159;有这个道理的。
  但是坏消息当中也有一点点好消息,这个好消息也是有条件的。我们看看这个问题,最近我们晓得美国打阿富汗,你认为谁在发战争财,居然是我们中国。香港跟中国变成当今世界?#24335;?#30340;避风港。我们想都没有想到,这个阿富汗战争一打,美国一片危险,?#20998;?#19968;片愁云?#26885;恚?#25972;个东南亚、中亚、中东在震?#30784;?#36825;时候世界上正在想,我们应该躲到哪里去好呢?结果发现是躲到中国比较好。难怪美国总统小布什到了中国上海,居然说:这个地方非常的安全。当然安全吗??#40092;?#37117;要经过检查。所以,这表示我们这里水泄不通。可话?#19981;?#26469;,如果你?#32654;?#22806;带着美金冲到中国来,结果发现不是那么回事啊!一、二十年以后,他们就走了,你知道台湾人带着钱往大陆冲的时候,你知道日本讲什么话吗?他说真奇怪,我们正要带着钱离开大陆,台湾就一拨拨的进来了,?#35762;?#20154;在机场相撞,这就是日本人来讲,他们是半信半疑。日本财经新闻发表了一篇报告,中国是全世界风险最高的地方,在中国投?#35270;?#38750;常大的风险,尤其是政策因素非常的不稳定。这个报道在日本财经新闻上面。所以,日本人觉得中国充满了变数,台湾人觉得中国充满了机会,香港人是觉得一半变数,一半机会。反正大?#20197;?#36827;这个大门前,都是带着一点点怀疑的,但愿这句话是对的,香港和中国是未来?#24335;?#30340;避风港。但愿他们进来不会后悔。那么请问,条件是什么?条件就是中国把制度建立起来,就这么简单。所以入世了以后,中国最大的问题,就是管理,这句话是很正确的,这是我的序言。
   我们来看看管理者所犯的第一个毛病。就是拒绝承担个人的责任。我把这个?#34385;?#21015;在第一,就是我认为这个?#34385;?#26368;?#29616;兀?#25152;以我把他列为第一个毛病。而且我发现任何问题,都不是跑马讲的,都是教育,?#26377;?#25945;育造成的,拒绝承担个人的责任。我们?#26377;?#22312;教育当中,没有注意这个问题。以至于长大以后就拒绝承担责任。先讲一个长大的问题,回过头来讲教育的问题。我在我董事长?#23218;埃?#20174;来不提起我下属的名字。我们公司1.8万人,我们董事长管理9千,我9千,我们两个人合起来管1.8万,所以我底下有9千,我的一级干部就146个。我碰到我的董事长,从来不提起他们的名字。譬如说搞教育培训的陈总,陈光思先生,他碰到我们单总,不管讲到任何?#34385;椋?#21333;总责怪他到任何一点,他都不能提起他底下的名字,尽量不要提到他底下,潘先生与崔先生的名字。这种观念叫做负起责任。我敢这样讲,国为我二、三十年来,我都是这样做的。所以我在董事长的?#23218;?#20174;来不提下属的名字。我董事长也是夸过我的,我也不是生下来就什么事都做得很周到的,余总经理你小心点,我们的钢铁最近在下滑,我们公司的不锈钢厂,世界排名第四位,但是韩国的普香钢铁,最近在美国跟我们干起来。所以我们有一场激烈的竞争。余总经理,我们的钢铁最近在下滑,这是我的错。还有,余总经理,我们西班的家具最近不大好卖,这是我的疏忽。还有余总经理,最近那个正付厂长,听说不大想干,这是我失查。下去,我到我的?#32771;洌?#25105;把他们叫进来再骂。对不对!作为一个总经理就要这个样子,如果我跟我的董事长讲,这个go-vern-ment他……这个家具因为邱院长……那个钢铁是我那个王厂长……我们董事长会怎么讲?余总经理,那么我要你干什么?就是这句话,不能让他讲,他一讲,我就要去死,太没有面子了,这就是负起责。长大了就养成了这个习惯。
   中国的小孩子学会的第一件事,就是?#26377;?#35828;谎,中国的学生学会的第一件事就是学会作弊,中国的工作人员学会的第一件?#34385;椋?#23601;是不负责任。你没有想到是?#26377;?#24320;始学的?#30475;?#35828;谎开始,最后变得不负责任,就是这个道理。
   今天早上崔先生来接我,他国为有事晚了一点,他见到我的第一句话,就说这是我的错。这样子正确。如果他一见到我就解?#20572;飞?#36710;太多了,他的车半?#25918;?#38170;了,然后他在门口摸不到路了,我都听不下去了。但是他一说,是我的错,我就没有任何话讲。这就是一个态度,这就叫负起责任。任何?#34385;?#37117;要这样去做,负起责任。可是刚才讲过了,我们怎么?#26377;?#23601;会有这个习惯?我研究很久,我非常?#19981;?#35266;察问题,所以观察出来了。中国小孩,?#24189;?#36793;跑过来,撞到这个桌子,他哭起来了,中国的妈妈,?#32844;?#22312;做什么?小宝不要哭,妈妈打这个桌子,妈妈打这个桌子。那么你的小孩摔到地上哭起来了,这地不好,妈妈打这个地,这地不好,打这个地。我在日本东京看到的不是这样。我在美国华盛顿看到的也不是这样。我在日本东京看到一小孩?#24189;?#36793;跑过来,撞了这个桌子,他哭起来了,全世界的小孩撞到桌子都哭的,这个妈妈就马?#20064;?#20182;带过来说,再走一遍!再走一遍!世界上有这种小孩第二遍又撞上去了吗?所以他就从旁边走过去了,妈妈马上就讲,一个小孩会撞到桌子,有三个理由,第一个跑步冲得太快,来不及刹车。第二个,头一直低在地上,没有注意看,第三个,心中不知道在想什么?你是哪一个?这个就是我在日本看到的他们的教育。
   所以我不知道这里是谁先发明的?又是哪个伟大的中国?#30422;紫认?#21040;的。妈妈会这样做,是因为***妈妈这样做。***妈妈这样做是******妈妈这样做。所以我很想研究是哪一个伟大的中国?#30422;?#24819;到的这一招,难道日本人不知道这一招吗?美国人不知道?我在华盛顿,参加一个国会的听证会,那时候做博士后研究,结果呢?我出来时在路边等车,看见一个美国妈妈带一个小孩过马路,那个小孩也是摔一跤,美国妈妈就走过去,他比较走得慢,妈妈就过去了,汤米站起来!他就在地上一直哭,汤米!站起来!他就耍赖,我跟着说,站起来!他就站起来了。妈妈带到路边就开始训,汤米,你看看你刚才,像个男人吗?他才三岁,像个男人吗?还说长大了要保护妈妈,你那个样子能保护我吗?做?#34385;?#19981;能负担自己的责任?还妨碍交通。稀里哗啦骂了一通,这美国孩子含着眼泪,妈妈就给他带走了。
   我刚才讲到的日?#31454;?#23376;,其实只有两岁,我刚才讲到美国孩子其实只有三岁!所以,国民教育要?#26377;?#24320;始。所以日本人跟美国人,还有?#20998;?#20154;,他们?#26377;?#23601;这样教育长大,所他们比较负起责任。我相信你在上海,杭州还是中国各地,你一定看过很老外,他们该什么样子就什么样子。其?#30340;?#27809;有注意到这是?#26377;?#25945;育的问题,你也没有注意到,你这么一打,打掉了中华民族,中华民族就这样子打掉的。从今以后,你不要再打了。如果你说,余先你不早说,我已经打好?#22797;?#20102;,那么注意你的孙子。
   那我来看看他的道理。有效的管理者,会为自己的?#34385;?#36127;起责任,所以这件?#34385;椋?#22914;果你今天是个主管,就请对一切?#34385;?#30340;结果负起你的责任。抗美援朝时候美国总统叫做?#24597;趁牛?#20320;一定听过的,他的桌子?#20064;?#20102;一个牌子,book of stop here。Book就是我我们打麻将的时候,东西南北中那个东西,那个东西英文叫做book,可是在外国打牌的时候,也有那个东西,排到谁叫谁,谁发牌,不过他们是打纸牌就是了。这个东西就做book,后来把它弄成英文成语,就是把问题丢给别人。?#24597;?#38376;总统他自己是一个总?#24120;?#35831;问,他还不管的话要谁管呢:所以他只好?#38597;?#23376;?#20197;?#20182;的桌上,问题到此为止,就是你只要找到我,我就不能再推了。
   各位,我们可不可以把这种文化用在中国人寿。每个经理的前都不得挂个牌子?#20309;?#39064;到此为止。我请问,我们单总需要这么辛苦?我们舒总,祝总需要这么辛苦吗?对不对?他们当然就轻松了吗?所以我突然恍然大悟。美国上届总统克林顿,他交女朋友,有道理,我们是忙得老婆都不见了,你知道真正的问题在哪里吗?因为克林顿以下的统统负起责任,所以,?#24605;?#20132;女朋友。所以单总没有交女朋友我们都要检讨。因为大家没有挂一个牌子,说,问题到此为止。如果每个人挂这个牌子不得了了。我们江主席,我们朱总理天天散步,天天上公园,天天钓鱼,所以难怪外国的领导人都非常的轻松。你看小布什,这次打阿富汗,下完命令第二天他就去度假了,他只讲了一句话,打!他就走了,至于哪里打?什么时候打?如何打?这个叫做Don’t ask me ! 不要问我。他就走了。负起责任吗?所以每个人负起责任。你看美国总统打到阿富汗去吗?要打出个样子。就是大家负起责任。所以。一旦做主管就要养成这个习惯。
   这又要回到上海小时候的一个概念,我在上海火车站,有一次坐火?#31561;?#33487;州,看到一家美国人,?#32844;直?#19968;个大包,妈妈背个中包,还有个小孩背个小包,三个人排成一条线在那里?#28982;?#36710;。我猜?#32844;?#37027;个大包里边,是一些帐篷啊!毯子啊,那些重要的东西。妈妈那个中包大概是日常用品。小孩那个小包大概是巧克力跟玩具,三个人一人一个包。这个景像我看了非常触动,因为同时上海火车站里面有100多个上海小孩,当然也包括外地人,统统是抱着可乐,拿着汉堡,啃着署条,没有一个身上背包的。可怜的?#19979;瑁?#32972;三个包,挟在手上,在?#28982;?#36710;。你没有想到吧?中国小孩?#26377;?#19981;负起责任,这也是一个现象。看看美国小孩他?#26377;?#23601;背一个小包。所以你应该要给你的小孩一个小包,每个人负起自己的责任,自己的玩具,自己的点心装在自己的包里。每个人负起自己的责任,我发现西洋人是这样长大的,难怪任何东西都是?#26377;?#36215;来的。
本讲总结
  拒绝承担个人责任是职业经理人常犯的错误之一,“有效的管理者,为?#34385;?#32467;果负责”。凡事习惯于推?#23545;?#20219;,不但不利于?#34385;?#30340;及时解决,更会对职业经理人的个人发展、企业的发展产生不良的影响。
  如果你有“不停地辩解”的习惯,如果你习惯于说“我以为”,请马上改掉,这都是拒绝承担个人责任的表现。
正确认识自己,专注自己的本职工作,找出自己可能忽视了的一些问题,努力成为一名称职的职业经理人。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(2)
管理者第二个常常犯的毛病是没有能启发工作人员
   我们来看第二个管理者常犯的毛病。管理者第二个常常犯的毛病是没有能启发工作人员。工作人员要靠自己启发。因为任何?#21028;?#30340;管理人,离开办公室一天,都不会引发混乱。我在台湾长大,以后到欧美去了。所以台湾的规定,男孩子一定要当兵。但是我的研?#21487;?#26159;在美国念的,博士后是在英国,所以我必须在当完兵才能出国,在我大学毕业以后就是当兵了。台湾规定是先当3个月的训练新兵,把我们送到台中成工?#27809;?#22320;去熟练,3个月以后就把我分发到陆军野战师。那时候因为台湾的大学生比较少,所以我们就是干少尉排长。当我的少尉排长一挂起来,进到师部,师长就等于是我的?#30422;?#21644;我的哥哥一样。我如果爬墙出去开小差,我如果暴行?#24178;希?#29992;拳头打了我的连长,我如果到街上去抢?#24605;?#30340;东西,我不是判3年以下,就是抢?#23567;?#22240;为军人抢劫就是死刑,我的师长就可能要连带受过, 不是记警告,记小过,就是大过。那个新兵训练部主?#25105;?#19981;要记过?不记,为什么?因为这个兵已经训练完了,发给你了。
   现在把话?#19981;?#26469;,中国人寿浙江分公司如果用的人不好,是不是人力?#35797;?#37096;的错,其实不是,人力?#35797;?#37096;门已经做过筛选,把这个人找来,经过一些简单的培训,就发交给你,你就是他们的?#30422;?#21644;?#30422;祝?#20320;就是他的?#30422;?#21644;?#30422;祝?#20320;就是他的哥哥和姐姐,你还有什么话好说,这是人力?#35797;?#30340;错?所以我们的结论,人力?#35797;?#30340;责任最多30%,各位主管,你们的责任70%。因为兵是你的,这个手下是你在带的。因此,是你要去启发你的手下,不是人力?#35797;?#37096;门。
   一个?#21028;?#30340;经理人,有没有启发部属,只要看他出去的时候是什么心态就可以看得出来。自从发明手机以后,大家变得非常的忙?#25285;?#25105;在想,这个手机发明对还是不对?#28212;虑?#27809;有办好就冲出去了。自从有了手机以后,大家都不把?#34385;?#21150;得很好,反正出去可以打,吃饭可以打,走在?#39134;?#21487;以打,坐在车上可以打。我有一次在四星级大?#39057;晟喜?#25152;,听到里面蹲着一个人,还在那里打。你看看大家忙得什么样子。可是话得说回来,各位我给你个建议,你挑一天早上,把你的手机打开,手上随时拿一?#32982;剑?#19968;响了或者你自己打,统统让下来,这是为了什么?然后到晚上睡觉的时候检讨一下,这几通手机哪些是可以避免的,哪些是无聊的,哪些是没有意义的,哪些是多管闲事的?看看,你会发现很多手机是不用的。我有次坐飞机到上海,那个飞机一碰到虹桥机场的跑道,我那个后面的手机就响了,隔我二三个后面的手机响了,没想到,那个拿起手机说到了,到了!我以为 *** 坐在后面?有这么伟大吗?轮子一碰到跑道,到了!到了!有这个必要吗?
   为什么你一出去就不得了呢?就是因为平常没有启发好,所以真正启发好了,是不用这样做的。我讲一个我在美国的经验,我在纽约当?#24330;?#30340;时候,有一天晚上,我忍不住打电话给我一个美国干部。结果没有想到我讲完我的问题他没有答复,先反问了我一句,余先生,这个问题很重要吗?我说,可以说有点重要。需要现在马上答复吗?当然,明天早上也是可以。谢谢,那就明天早上,电话就放下了。第二天他跑过来了,世维!在美国都是叫名字的,当他叫余先生的时候就是有一点点不大愉快,当老美叫MR什么什么就不太愉快了,当他叫你的头衔,亲爱的总经理那就更不太愉快了。他说,世维,昨天晚上你打电话打到我家,我正在做爱。我不知道他是真是假,反正他故意这样子讲,忙得很,以后没有?#34385;椋?#23613;量不要吵我!尽量不要吵我!你知道的,世维,男人一冷却就完了!讲得我不晓得怎么办好!从此,我不再晚上打电话给他。后来我才发现,我的干部一下班,统统就把手机绑起来,放下走了,意思就是说不要吵我。因为手机是公司买的,我一离开公司就跟公司一刀两断,因此我该做的全部做完了,我负起责任。真正发生厂方事故,有人死了再打没有话讲,一点点小事就打,你看看我们多可怜,为了表示全天侯待命,每个手机不但统统开机,睡觉也保持开机状态,半夜醒来,看看有没有手机信号,再继续睡。那么请问,又做了多少生意呢?#31354;?#27743;这一带的客户对你又有多满意呢?这个手机替中国人寿创造了多少效益呢?你检讨看看,其实有时没有你想像那个样子。所以,这是一?#20013;?#24577;。
   那么我们对部下要怎么办?首?#35748;?#30475;这个心态是怎么造成的?主管觉?#20040;?#22788;少不了他们,这只是一咱心态。你如果把底下的人启发好了,你就 不会犯这个毛病。我们的孩子如果到?#26412;?#21435;读书,小丽啊!晚上睡觉就一定要盖棉被。妈?#20309;?#30693;道!如果天气不是很凉要盖着肚子啊!啊!妈,我知道啊!而且一定要盖着肚脐啊!妈:你烦不?#24120;?#20320;知道这个道理吗?因为妈妈永远觉得孩子少不了她,对不对?我到了美国发现,美国的妈妈是根本不管的。小孩子一出去,就像鸽子飞出了笼子,就看着办。所以中国的妈妈对小孩管得太多了,但是在家庭里也就罢了,但是中国人寿就不要犯这个毛病,一天到晚管!当然你可能跟我说,这一不管就失控。我很想知道你平时教育他了吗?如果真的教育了他,他会失控吗?很简单,我这个老大在法国巴黎大学,我从来不管他,他自己看着办。他那老二在念交大,我也不管她,自己看着办,因为小的时候都培养好了,长大以后像一棵树一样。
   教育一个干部是这样,难道我下面的还少吗?我管9千人难道少吗?在中国大陆,我的手机很少响,家里面146个干部,我的手机如果一响,我一听到是他们,?#19968;?#35828;这?#34385;?#30495;的非要麻烦我吗?他们通常就不敢麻烦我,因为这是一个概念,把它教起来,这是个概念,讲这个概念以前,我先把这个问题作一个结束。中国的主管和?#36824;?#30340;人彼此都要负一半的责任,我们在上面做主管的有一个毛病,就?#19981;度思?#20961;事都要向他请示,我们做底下的也有一个毛病,叫做凡事都?#19981;?#35831;示上面。结果就引成这个问题。所以大家都觉?#20040;?#22788;少不了我,对不对?好,我马上拿两个经验来讲一讲。
   第一个经验是我在日?#31454;?#31354;的经验,但是我先拿一个别的公司来讲。泰国旁边有个都市叫做吴西,吴西那边有个大公司叫做日本东芝。那个公司总经理62岁,当然他去年调回去了,每天早晨端杯咖啡,从三楼喝到一楼,一楼喝到三楼,因为他在三楼,然后再看2份报纸,就吃中饭了,你会不会说他这个人游手好?#23567;?#19981;是的,因为以我对日本的了解,他们不是这个意思,他们的观念是这样子。在日本公司里面,他们做?#34385;椋?#36890;常是尽量自己先解决,万不得?#35328;?#20914;进去请教主管,怕主管会笑他无能。所以他们是这样表现的,如果真的不会,他们就会去敲门啊!里面会说,进来啊!林木科长,这个?#34385;?#25105;想了很久很久都想不出来。你?#25506;?#25105;吧!你猜那个科长会怎么讲?拿过来吧,浓胞!这?#34385;?#24212;该怎么做!怎么做……当他给他的时候会给他讲句不好听的话,拿去吧!我在你的年?#20572;?#19981;常常麻烦主管的!谢谢!实在对不起!出去以后再也不进来了,所以,他们都尽量的不麻烦主管。所以今天,?#24605;?#21487;以喝咖啡,有一天你们舒?#24330;?#31471;一个咖啡,在楼里逛来逛去,你们也可以说,啊哟!老总,你也端个咖啡在这里喝,今天轮到我了,我在你这个年纪是不常麻烦你的主管的!对不对?如果每个都有这种想法,主管会忙吗?他当然喝咖啡啊!因为现在东芝那个总经理在30岁时拼着命干,40岁的时候忙到半夜,今天?#24605;?#21487;以喝咖?#21462;?
   再一个主管不要觉?#20040;?#22788;不了我,应该说,他到现在都来找我是为了什么?一天到晚敲门是为了什么?其实我们不敲单总的门是对的。不相信我们去开单总一个小玩笑,统统不要进去,今天一个都不进去!单总坐在里面奇怪,今天怎么一个都没有进来?他就会出去看一下,太奇怪了,不是都在吗?其实这是正确的。单总说,终于良心发现,都没有求我,我就忙他的了。他就有时间,就有时间写情书了。就是这个道理,但是你一动就冲去,一动就敲……他的秘书还说,单总,外面还有12个在排队,单总就晕过去了,还有12个在排队,其?#30340;?#26679;做是错误的。一动就请示主管是错的,主管不要觉?#20040;?#22788;少不了他。
   第2个是美国的例子,那时候我在美国做化妆品,就是我刚才讲的亚斯特?#21363;鳌?#22240;为美国亚斯?#21363;?#36319;我们技术合作,我在里面当?#24330;埽?#24635;经理是一个老美。有一天,我那个调色师在调口红,我那个调色师是个女的,她调了个口红的颜色。我刚到美国的时候,也是常常犯中国人的毛病。做主管嘛,总?#19981;?#22823;事小事都管,后来才发现这句话是错的,我?#35748;?#26469;解?#20572;?#25105;们中国有句口号,为什么听起来不太正确。我那调色师在调口红的时候,我在旁边也轻描淡写的不经意的问了一句,这红色?#27599;?#21527;?恩,那个美国调色师就站起来了,余先生,这个颜色还没有完全定案,所以你现在不必慌张。我定案以后一定会给你看的。你放?#27169;?#20320;是最后裁决要不要用这个颜色的人。还有,余先生,我是调色师,我自认为这个东西是我的专业,如果你觉得你调得比我好,下个礼拜开始你调。第三,余先生,这个口红,是给女人用的,听?#30340;?#26159;个男人,如果这个口红你?#19981;叮?#32654;国女人都不?#19981;叮?#23436;蛋了,美国女人都?#19981;叮?#20320;不?#19981;叮?#27809;有关系!Sorry !Sorry!I’m sorry!这就是我在美国?#24605;?#23545;我的教育。她讲的有道理,罗不需要去管这个?#34385;椋?#25105;不需要去做,你记得前面杨旭讲的一句话吗?美国人在他职责范围之内,必定会主动去做的,所以你不需要去关心这些?#34385;欏?#25152;以,后来我就养成了一个习惯,在德国,在日本,在美国,我从来不太过?#23454;?#19979;人的?#34385;椋?#38500;非他超过了我的框架,超越了我的规定,违反了公司的政策,否则的话,我是不需要担心到这种程度的。
   现在我们来讲一个在大陆上常常讲的一个概念。中国大陆概念叫做一把抓,中央讲这句?#23433;?#27809;有错,但是地方上面把它体现的不太正确,我们中央领导说要一把抓意思是watch everything,一把抓的意思是紧盯每一件?#34385;椋?#19981;是叫你跳下去做,不是叫你凡事干预,不是叫你越俎代疱,这个叫做一把抓。所谓一把抓的是紧盯每一件?#34385;椋?#19981;要失控,不是叫你跳下去做,但是只要是兵好,你自己可以藏在后面。我为什么故意要讲藏呢?
   我讲个简单的道理。在中国一讲到海尔,你会想起谁?#31354;?#29790;敏。在中国讲到中国联想,你会想起谁?杨元庆和柳传?#23613;?#22312;中国讲到华为,你会想起谁?那个解放军下来的陈生培。所以这些伟大的领导,这些名字常常?#20197;?#19978;面。我到陕西西安,朝那个玉香门冲进去,看那大楼上面写了个牌子,陕西电器集团向你问好!总经理某某某向你鞠躬。你知道这种文化,这种习惯,在外国是没有的吧!你知道摩托罗中国总经理叫什么名字?你知道西门子老外叫什么名字?你知道麦当劳上海老总叫什么名字?没有人在乎,无所?#20581;?#20320;大概不知道,柯达那个总经理去年死在上海,他们也无所谓,?#19968;共?#21152;了他们的追悼会。马上换一个吗?报销了就换一个吗?总经理是竞争上任,他不是凡事都讲他的名字,如果大家统统都要把张瑞敏的名字挂起来,这个张瑞敏就最好不要离开海尔,他离开海尔,海尔就跨了。
   我们中国人这样子做?#34385;?#26159;很危险的,一动就要把总经理挂出来,结果呢,弄成一把抓。凡事他在掌控,?#36816;?#26469;讲很不公平,你要活活把他累死;对员工来讲也很不公平,我们一直讲张瑞敏,那底下12000个山东人,青岛人,在干什么呢?难道张瑞敏他一个人做成电冰箱,他一个人做出冰柜,他一个人做出空调。这种观念就是大家都眼睁睁看着总经理,让总经理觉?#20040;?#22788;少不了他,其实这个观念是应该要慢慢调整的。?#26412;?#24403;局叫我们一把抓,没有抓成这个样子。如果抓成这个样子,那中国大江南北统统看总经理了。那么我请问,这么多外企在上海,在杭州,?#24605;?#20026;什么无所谓?这个观念我们要常常去思考一下。 结论就是你自己没有训练。为什么没有去训练呢?那么我有个启示,教育我们的部下,四句话,那就是:随时、随地、随人、随事的教育。我在读大学的时候,有一次我在?#38469;?#39302;做功?#21361;?#25105;在这里做功课的时候呢?我有个同学,他在旁边睡觉。我在那里坐着坐着,我们教授走过来了。他看看我同学,看看我,问了一句话:国父孙中?#36739;?#29983;在他的?#32982;?#37324;面说了句什么?#20811;?#20013;山在台湾叫做国你。因为孙中山?#21697;?#28385;清,建立中华民国,所以我们就尊称他为国?#28014;?#23613;管他不是中华人民共和国的国父,但至少海峡两岸都承认他是非常伟大的。国?#25954;胖?#21482;有100多个字,我们在读小学都要背的,所以得很熟的。教授一问,我就站起来,孙先生说要唤起民众。我们教授马上说,你连同学都不能?#21483;眩够?#36215;民众!你连同学都不能唤起,我同学在旁边睡觉。有道理。
   所以你不要常常说,啊呀!我们是不是要搞一天培训啊!把干?#23458;?#32479;集合起来,把后下统统集合起来,我跟他们讲讲什么叫做礼节,什么叫做国?#20160;?#21381;礼?#21069;。?#24681;,我们要不要把餐厅的同仁都集合起来,讲一下我们的工作目标和价值观呢!我请问你,你有多少时间?所以我们难得有这机会,把浙江省这么多地市和这么多浙江省本部、浙江省分公司的集合在一起,大家讲?#19981;啊?#36825;种机会一年有?#22797;危?#22826;少了。其?#21040;?#32946;是随时,随地,随人,随事的教育。我拿我自己举个例子。
   这个?#22987;?#26159;我写的,但是这个信封却不是我写的,样子不是我写的,?#22987;?#26159;我的?#22987;!?#22240;为我要讲一个例子,我们中国写信,本来信封就是直式的,明朝,清朝就是这样。大?#36739;?#22312;统统改为横式的,这个不重要,重要的是他犯了很多毛病。我有天正好要出去,从柜台走过,正好瞄了一眼,我柜台的小姐在写个信封,就是写成这样,我一看,就把我的包放下,统统过来,统统过来,我讲一下,信封的写法。那个小姐的后面就是我的文书组,我们公司的不锈钢厂,世界第四位,总钢量台湾第二名,做这?#36136;攏?#20889;这种信封也不怕?#24605;?#31505;。我就马上给他们讲信封的写法。这个里面第一个错误,就是台?#31508;?#30340;台,高雄市的高,位置都超过了王总经理的王。按照中国的规定,王总经理的王,必须是最高。他这个王字在这里是最高的,第二个字是台,第三个是高,按照这样的顺序写。第二点,王总经理的总经理三个字,小姐写成小姐,小写就是不配当总经理。把?#24605;?#30340;名字居然写成大写,这个地方要小写。中国人讲名讳,我要避讳你的名,所以碰到?#24605;?#30340;名字才要小写,所以王总经理四个字的要一样大。客启两个字要小一点。敬启是错的,写信不能写敬启,敬启是恭敬地打开,请你收到我的信恭敬地打开。我凭什么要恭敬地打开你的信,写信给别人要写台启,君启,写信给?#32844;致?#22920;,祖父,祖母要写安启,这个是一个起码的规定。所以,疏忽,马上教育,我当场就马上讲,讲完之后我就下去了。在旁也围着听我?#19981;?#30340;,快要到3-4个人,这就是一个小小的教育。我有时间开会吗,等到会议?#20197;?#21435;讲?来不及了。随时,随地,随人,随事的教育。
   但是就有人没有注意到,我拿给你看,我在成都住过一个?#39057;輳?#20182;们写了封信给我。这个是成都黄河大?#39057;?#20889;给我的信,你看按照我们的写法,左上角如果是你的地址,那么右下角就不应该是你的地址,这个两边都被你霸占。所以按照西洋的规矩,对方自己的地址如果在左上角,对方就是右下角。中国大陆怎么不去管它,至少我告诉你是没有人在上面底下,统统写自己的地址和自己的Mark。结果把我这个余世维先生收的3个字缩小了,表示不配当先生,而?#19968;?#25324;号,表示有没有叫他都无所?#20581;?#20320;认为他有必要把先生收三个字括起来吗?我懒?#20040;?#30005;话去问他这是怎么回事?但是我不怪那个小姐,假如说是那个小姐打的,我要怪那个主管,甚至怪那个公司人力?#35797;?#37096;?#29275;?#22240;为这?#36136;虑?#19968;看就知道缺少训练,这样的信封也寄出去。如果你说这是个小事,小事,你知道成都王朝大?#39057;?#19968;年要发几封信吗?他们从成立到现在发?#24605;?#23553;信?一万多封你知道吗?#32771;热?#26159;发了一万多封,这还是个小事吗?全中国都知道他的信封是这样写的,算是小事吗?我看是大事。我看一个公司就是从细节看起,这就是细节,就是没有注意到。可是你跟我讲,这是谁的责任?如果像我这样,一看,啊!怎么这样子的?#23458;?#32479;过来,统统赤来,我讲讲信封的写法,不是一下子就教育出来了吗?
   那么请问,?#24605;?#22806;国人是不是这样子的?也是的。我讲一个外国的道理给你听。我有次在德国出差,跟一个德国人从莱茵?#20248;?#36793;走过去,正好有个小孩在那边钓鱼。这个小孩两根钓?#20572;?#24503;国人规定钓鱼,一人只有一根钓竿。其实,中国人早就讲过这个道理,我们的孟子说,勿竭泽而鱼,一个人不要把河里、池塘的鱼钓光了,免得以后的人没有鱼吃。有道理,两千多年前,我们中国的孟子就懂这个道理。并不是德国人才懂,结果他一看这小孩的两根钓?#20572;?#20182;就走过去了。你怎么两根钓?#20572;?#23567;孩马上说,我只有一根,另外一根是我朋友的。你朋友到哪里去了?那个小孩大概小学五六年级。他去上洗手间。说着说着,那个小孩就走过来了。德国人一看,?#29275;?#19968;人一根钓竿很好。有执照吗?#24247;?#22269;?#35828;?#40060;要有执照的。因为钓鱼,要先学习怎么钓?你把鱼钓起来,它很痛你知道吗?你很爽它很?#30784;?#19981;要?#19994;?#21527;?#25239;?#24471;它都发火了,对不对?所以你要知道怎么弄这个鱼?不要虐待鱼吗?他们规定要有执照,很好。后来,他又问,有带尺吗?在德国钓鱼不带尺,就好象打高尔夫球没有带球杆一样。小孩说有!有!他们规定是7寸以下放回河里,7寸以上可以放在竹箩里。?#29275;?#24456;好!结果那个德国人就对我说,走!我就忍不住地问,那么巧,碰到你儿子了?不是?你朋友的小孩?不认识,不认识?#20426;方?#30528;他就讲:余先生,在德国,每个小孩都是我的子女。你如果在杭州西湖碰到这样的情况,你会这样讲吗?在杭州、在浙江任何小孩的都是我的子女,我们中国就不得了的。这就叫随时随地的教育,碰到不对就马上讲,我管你是谁家的小孩,错了就是错了,我替你?#25913;?#31649;教你。但是其?#30340;兀?#37027;两个小孩没有错,只是他特别热心去检查一下,有没有正确的操作。你说这?#20013;?#24577;我们有吗?通常没有,更不要说是对自己公司的人。连路人都做不到,就不会想到自己公司的人。因为对公司的,?#22815;?#26356;不好意思。
   那么来看另外的?#34385;欏?#32467;论呢,我们来看第四句话:一个主管,调?#21834;?#36864;休、?#21171;觶?#37117;不应该使公司?#34987;尽?#25442;句话说,最终的?#34385;?#26159;培养你的接班人。Dengxp先生在快去?#32982;?#21069;,所作的最重要的?#34385;椋?#26159;培养中国的接班人。我们知道后来 *** 先生上来了。明年要开始十六大,可能江主席也要下来了,他现在也开始积极培养中国的接班。当然我们猜得不错,应该说是jt.h。因为他现在出访俄罗斯,在世界外交界一看,就知道这是个讯号,表示jt.h是中国未来的接班人。把这个观念?#22815;?#26469;,我们中国人寿,每个主管要做的?#34385;椋?#23601;是把你的接班人随时准备好。今天我们单总所做的?#34385;?#20063;是要培养他的接班人,有一天,可能单总会调到更高的职位去,请问,这个浙江分公司要谁代理呢?那么,有一天温州分公司的一个经理要调回去当?#24330;埽?#37027;么温州要谁代理?对不对?这个道理就是说明,你对公司要负起责任,就是要把你的接班人先培养好。如果你的接班人培养好了,就会变成这个。假如有一天,舒?#24330;?#23601;会端了一杯咖啡,在单总门口晃来晃去。单总会说,?#40092;?#26377;事吗?没有事,接班人已经找好了,我在等你这位子。那单总会说,那我到哪里去?你到上面再去挤别人嘛,接班人找好了,所以各位,你难怪没有升起来,就是因为没有接班人。
   有一个理由,单总譬如说,我之所以没有升你,是因为接班人没有找好。沈明杰,我之所以没有升你,是因为接班人没有找好。所以,沈明杰要赶快把接班人找好,这样子,他就有升的理由了,因为单总会说,你走了谁干?其实每个人都要把他的接班人找好,你看看美国总?#24120;?#20182;们无所谓,你看看肯尼迪被刺杀的时候,那个?#26448;费?#39532;上继任了。就是这个道理。一个国家如果有制度,一个社会如果有制度,一个企业如果有制度,那么任何?#35828;?动,退休,?#21171;觶?#20844;司都 不会?#34987;尽?
   我们看一个?#35745;?#36825;个?#35745;?#19978;所照出来的人是美国总统小布什么。你看他的权力多大,一个人走上这个梯子,那个飞机一看就知道是?#31449;?#19968;号,他的?#31449;?#19987;机,这个?#35745;?#32473;我们的感觉,就是美国总统也不过是一个人,他们其实完全靠制度。你记得小布什跟戈尔两个人在竞选的时候,开票开不出来吗?我请问,美国这个国家很混乱吗?后来,美国联邦最高法?#28023;?#21028;决是小布什,戈尔马上跟他道喜。请?#35270;?#19981;愿意吗?还有小布什是新的总?#24120;?#25096;尔有不心?#26159;?#24895;吗?这就证明,这样的一个选举,完全是按照制度,所以,讲句开玩笑的话,美国总统选举就是半看开不出票来,也无所?#20581;?#32654;国的国家,还是一个强大的国宝,因为他们是完全按照制度做事。
   我?#38431;?#36825;张?#35745;?#30340;意思就是这样。真正做一个领袖,和做一个领导,是一切都按照制度,谁立即上来接班都不重要,谁能够替代谁也是按?#23637;?#23450;。所以单总随时可以离开,舒总,祝总随时可以离开,每个地市分公司的经理随时都可以调走,如果你真的把那个地方做得很好。对不对?湖州经理随时调,如果你给单总讲,单总,金华这个地方谁来干都可以,我随时都可以,因为一切都制度化了。单总就会说,厉害,这种经理就是厉害。这个就是我所讲的,随时可以移动。如果人一动就不得了,就表示你是用人在管,你是用人事在笼络你底下的弟兄,你一不见了,就不得了,换了个新人就是没有办法。其实这样做是错的。
   那么我们来看看是不是我们祖先不懂这个道理,我们用这个话作结论。?#36203;?#26159;?#38138;?#23447;下面有名的大?#36857;?#20182;写篇文章,叫做《谏太宗时事书?#32602;?#25105;们把他的话简单地看一下。唐朝距离今天1400年,我们中国祖先就懂这个道理。皇上你如果把我讲的十件?#34385;?#32479;统都注意一下,那么文官跟武官大家就都会努力地表现,皇上跟臣子就统统相安无事,大家都可以天天游山玩水,每个人都可以活得很久,没事就弹弹琴,聊聊天,人员就自然而然的教化,何必大?#22235;越睿?#26367;他们做事,让那些聪明的耳目没有办法发挥功效,这其实是无为的道理。?#36203;鳌?#35855;太宗时事书》1400年前,?#36203;?#23545;?#38138;?#23447;就这样?#19981;啊?#23454;际,这个道理不是只有老外晓得的,中国在大唐盛世的时候,?#20998;?#26159;一片黑?#25285;?#23601;中国的祖先是了不起的,中国的深远而悠久的,是我们后代子孙要检讨,祖先留下来的智慧都没有好好去发挥,真正的道理在这里。世界各国到现在尊称我们为唐人,有中国人的地方叫唐人街,就是有大唐盛世,有像李世民、武则天这种?#23454;邸?#25152;以我们中国的唐朝是伟大的,这种思想我们很早就有,做到最后就越来越专制,越来越集权。到后来就统统没有理会、栽培底下人。
本讲总结
作为企业的管理者,应该负起启发下属员工主动学习的职责。
抛弃公司“少不了自己”的感觉,建立起严格的规章制度和良好的企?#28404;?#21270;,会使得员工自然地形成一种意识形态和工作与行动标准。
学会担当足球教练的角色,制定战略战术,观察队员在场上的表现,及时纠正,争取在?#28909;?#20013;胜出。
要自己训练员工,提升员工的绩效,而不能指望别人,要坚持做到随时、随地、随人、随事教育下属。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(3)
管理者常犯的第三个毛病是注重结果忽视思想
  我们来看,第三个管理者常常犯的毛病。管理者第三个常常犯的毛病,是只重结果,忽视思想。有的主管常常?#19981;?#35762;一句话,听起来?#27599;?#21834;!但是想想看又不是很有道理。这个酷是大家常常用的俗话,啊呀,这个人?#27599;?#21834;!什么?#34385;?#35762;起来?#27599;?#21834;!销售的都非常?#19981;?#35762;这句话。在销售里只要是干到销售经理或销售总监,都?#19981;?#36825;样讲这个销售代理。不要一天到晚跟我讲这么多理由,我只?#24335;?#26524;,上面要的是业绩,指标。其?#30340;?#22823;概忘记了一件?#34385;椋?#19968;个人如果没有思想,是不会有那种结果的,不可能的。
  我讲两件小事就知道了,思想和结果的重要。这个?#39057;?#20320;们在这里住不错吧!我今天是第二次走进这个?#32771;?#30340;大?#29275;?#25105;前天晚上就来过了,陈经理陪我来的。当我来的时候,这个开这个门的时候,那个服务员对了半天的锁,开不开,这就证明她对这个钥匙搞不清楚。今天早上是我第二次进这个?#29275;?#37027;个服务员又在那里搞,搞了半天,搞不出来。这就证明,一把钥匙和一个门都要搞成这个样子,我猜,如果你不跟她讲这个?#34385;椋?#22905;会一直用这个方法开到这个大楼崩坏,公司关门。每次都是一只一只地试,这就叫根本没有那种思想。如果这个?#39057;?#26159;德国人开的,如果做这个?#34385;?#30340;是德国人,我相信绝对不会是这样。为什么?#24247;?#22269;人做?#34385;?#38750;常有效率。一根针掉在地上,怎么找?#24247;?#22269;人与我们的找法不大一样?他们什么东西都会想方法,一根针掉在地上,就画一个井字,每个地方找一次,就找到了,我们是一直摸,啊呀扎到了,扎到手就找到了,根本没有效率。
我住在离你们不远,西湖国宾馆,当时基辛格跟***都住过的土方,应该是很棒吧!我那个洗澡的地方,往左是热,往右是凉的。我那个洗脸的是往右是热的,往左是凉的。还好,我这个人做事很谨慎,事先试过。否则那个莲蓬一开,我就要惨叫,不是冻死,就是烫死,对不对?因为我没有想到,它们两个?#36739;?#19981;一样。我不晓得,当时*主席住的是哪一间?有没有被烫过,我不大清楚。西湖国宾馆这种国家级的宾馆犯这种错误。你给我讲,我应该要怪谁呢?我没有办法怪,因为没有那种思想,是不会有那种结果的。
  你们都晓得,江浙这一带请个人到家里面来帮忙,叫做娘姨,现在称为阿姨。如果你跟你阿姨是这样?#19981;埃?#20320;看是怎么讲的?那个小胡啊!桌子底下那个鱼骨头把它扫一下;小胡,先生今天的那个衣服洗下,尤其要把它烫出来;先生明天开会要空,小胡啊!如果你是这样讲,你是一个二流的主人,你那个阿姨是个三流的阿姨。一流的不是这样做的,解决这个问题很简单,找一个有洁癖的就解决了吗。如果一个人有洁?#20445;?#23601;统统的不用讲,而且是你怕他,不是他怕你。太太我给你讲过?#22797;危?#22823;衣脱了不要摆在沙发上;先生,抽烟的时候不要走,你看你烟灰?#20540;?#22312;地上。以后太太一回家,一脱大衣,?#24405;?#23601;拿在手上,先生一?#33073;蹋?#20182;的烟灰缸就端出来了。碰到这种阿姨当然什么话都不要讲,其实我讲的是我的阿姨。
  我在上海?#23665;?#35831;了一个阿姨,她对我很少?#19981;啊?#27599;次一开口就是要花钱的时候了,因为什么?#34385;?#37117;不用讲,她做的清清楚楚,三年前我用她,我?#36816;?#35828;:小胡啊,我的那个皮鞋擦一下,她说晓得了!后来吃早饭的时候我又讲了一遍,小胡不要忘了擦那个皮鞋哦,晓得了。后来我又忍不住说了一遍,小胡皮鞋擦了没有?她终于忍不住说了一句话,先生,以后你给我?#19981;?#21482;要讲一遍,我什么时候需要讲两遍的时候你骂我!对不起,小胡。从今以后跟她?#19981;?#23601;是一遍!这种人太可惜了,因为没有受过太高的教育,否则是个总经理的人才。你跟我?#19981;?#21482;要讲一遍,太厉害了。所以,我用佣人,其实是挑过的,我宁愿挑一个有洁癖的,从今以后都不要?#19981;啊?#22905;一说话就是钞?#34180;?#38046;?#20445;?#35201;发工资了,其他的统统都不要讲,爽死了,用这样的阿姨。一天到晚,小胡啊!衣服烫了没有?地擦了没有?是我像佣人还是他像佣人,谁在当阿姨啊,搞不清楚了?所以用就用有洁癖的人。就是因为有那种思想,就会有那种结果。偏偏我们主管犯的毛病就是只重结果忽视思想。原来一个人没有那种思想,是不会有那种结果的。
  我们举一个例子,成功与不成功的人有个很大的区别。所以我们在座的有些年纪比较轻的,实在是很好,我非常羡慕你们。一个人越早养成一个习惯越好,将来成功的机会就越大。像到了我这样年纪再来研究这种问题,真的是太晚了。你看我今年54岁,下午2点或3点,我爸下午7点,我们这个?#32771;?#37324;边,大概是上午十一点,十二点,有的人搞不?#27809;?#26159;上午十点,所以越早知道越好。成功与不成功,真正的差别,在成功的人很早就养成成功的方法,所以他一直是成功的。以后不要常常教你的小孩看伟人传记,中国有这么多人读过《Mao.ZD传?#32602;?#21448;有几个像毛主席呢?因为他那种思想你做不到,就这么简单。
我那个老大,她在?#33080;?#20013;的时候,有天在读《拿破仑传》我正好在她的旁边,看了一下,这个是拿破仑,我就?#36816;?#35828;,她已读了100多页。我说?#32791;?#30772;仑传只要读6页就可以了。爸,这是什么意思啊!我就?#19981;?#20102;,《拿破仑传》在写到第6页的时候,写到一个他在小时候的故事,拿破仑是?#26377;?#22312;科西嘉岛长大的,所以他在科西嘉念的小学,拿破仑在念小学的时候,有一天跟一个六年级的打架,这一打,眼睛都打黑了,但是上课铃响了,拿破仑就进教室了,下课又冲去打一场,原来黑一个,后来黑两个,变成熊猫了。后来上课铃又响了,到了?#24418;紓?#21448;下课了,他又冲出去,那个六年纪的?#19968;錚?#36824;没出教室,就看到门口站着一个熊猫,嘴角还带着点血,这?#19968;?#19968;出去,拿破仑就冲上去,准备干第三架,那个就马上叫,慢慢`````````小伙?#24189;?#20170;天到底打算怎么样?拿破仑了只讲一句话,你除非跟我道歉,我今天准备打到死!sorry,I am sorry。拿破仑就说,你早说不就没事了嘛!他就走了,早说就没事了,这个就是他成功的道理。写到一二百页的时候,正好写到他的爱人约色芬,那个有什么用啊!你去搞三个约色芬也不会变成拿破仑。所以拿破仑的成功不是因为有了爱人约色芬。是他在读小学的时候就有这么毅力,所以,以后在埃及当了?#24418;荊?#22238;到法兰西去当?#23454;郟?#38752;的就是这股毅力。后来一场?#21496;?#22823;战,把他给抓起来了,关到阿尔巴岛。结果他又逃出来。又打了一场滑铁卢,?#30452;?#25235;起来,关在圣河特那岛。英国人就用砒霜毒死了他。说这个?#19968;?#27963;下来,迟早是个祸害。所以,拿破仑的遗体?#31361;?#27861;国的时候,法国检验他的头发,里面含有?#28982;?#38078;。这就证明是被英国人毒死的,这就是拿破仑厉害的地?#20581;?#25152;以拿破仑今天成为男人中的男人,就因为这个观念。真正厉害的是这种思想。
  民国早先在?#30772;?#28393; 上有个大流氓,B社会老大?#35874;平?#33635;。?#24179;?#33635;有一年过年,发赏钱给底下的小个小弟兄。其中有个小弟兄拿了赏钱,谢谢,黄大爷,就冲出去了。?#24179;?#33635;马上说出去看看,小赤佬到哪里去了?没想到他很快坐摆渡,跑到陆家嘴,上了那个地方以后就一直往前跑,到现在金桥那个地方,把?#35780;习?#32473;他的赏钱又拿出来,给底下的小弟兄,更小的小弟兄,他家乡的小弟兄。没有多久,那人回来跟?#35780;习?#25253;告了,说?#20064;澹?#36825;小子跑回家了,他把赏钱又赏给底下的小弟兄。?#24179;?#33635;叹了口气,啊!我怕我死以后这个上海?#30772;?#28393; 就是他的了,那个人姓?#29275;?#21483;杜月?#24076;?7岁,拿到?#24179;?#33635;的赏钱,冲回金?#29275;?#32473;他的弟兄。杜月笙是金桥那边的人。果然不错,?#24179;?#33635;死后,?#30772;姨?#26159;他的,十六埔的老大就是杜月?#31232;?#20197;后跟蒋介石变为拜把?#20540;埽?#36319;陈英士都有往来,跟陈果夫都有往来。你想想看是什么道理?就因为17岁把钱拿来再给底下的人。这叫做思想,有这种思想,才会有那种结果。下次中国人寿如果发奖金,你把钱掏出来,弟兄们集合,单总会怎么想,我怕中国人寿就是他的了。
  刚才讲的思想里面,我们来看第二段,思想实际是在启发,不是在教条。那我们?#26377;?#25152;受的教育,就是教条式的。举个例子,你像中国人寿浙江分公司,一定有很多法律和规章,公司写的都是一本一本的,请问,为什么有时候,他不是想像的那么有用?就是因为没有那种思想,什么都没有用。你像中华人民共和国一定有部宪法,叫做《中华人民共和国宪法》。有些人可能不太清楚,英国人连宪法都没有。英国是个没有宪法的国家,你能说英国是个很差的国家吗?世界五大强国之一,这个证明有没有宪法不是国家强不强大主要的原因,公司没有人事规章 ,也不是主要的原因。你们的规定我看了一下,这次办培训会写的那个非常得好,一条条写得真的非常好。可是如果一个人的思想真的到了这个地步,以后开会的时候就不用写成这个样子了,一个通知下去,所有守规矩的统统按照这样办,这就叫这个思想已经具备了,否则的话,每一次都要写成这样。
我们来看一个?#35745;?#36825;张?#35745;?#26159;台湾那边拿来的一个?#25484;?#21488;湾今年办?#35828;?3届数学大赛,在那个数学大赛里面,那个小姐姐正在那边独立地做功?#21361;?#20320;看看那本书多厚,才小学就?#33080;?#36825;个样子,吓死!那他的弟弟,妹妹在旁边,他的妹妹,弟弟在旁边怎么说:不要吵姐姐!那个意思表?#20037;妹謾?#24351;弟在看姐姐的书。如果读数学要?#33080;?#36825;个样子,那么各位,我听说,交大清大,北大,?#21738;?#32423;的数学,微积分,跟美国哈佛大学的研?#21487;?#26159;一样的。
  我那个老大在台湾念研?#21487;?#30340;,现在在法国念博士,她居然跟我讲这句话:爸,我没想到,法国的课程并不难。我说,其?#36947;?#22806;与我们不太一样,他们不?#19981;断?#25105;们这样研究教条,我说女儿谦虚一点,你很快就会发现,你的想像力跟法国人比起来还是差一点。才一个月,她的电话就又来了:爸,你讲得很有道理,我的创造力跟想像力在法国的这个班上,我只是一个中等,尽管我的女儿在台湾是第一名毕业,到了法国去其实是个中等。?#24605;?#19968;讲到创意,她就比不上?#24605;搖?#20854;实我已经很用心地培养她了,但是我们这个大环境跟法国比起来,他们那个大环境更厉害。所以,在创意上面她勉?#32771;飞?#19968;个中等。她得了博士以后,会不会稍微好一点,我不能?#33539;ā?#20294;至少我把她送到?#20998;蓿?#24076;望?#20998;?#30340;创意能够开启她的脑。然后,以后的博士后,我可能会把她送去美国,让美国再去开启她的创意。我当初选择在欧美也就是为了这个创意。
结果我们把数学?#33080;?#36825;个样子,我们各位都读过数学,哪一条定义是中国人提出来的?三角函数,项量,极坐标、极根、因式分解,二项式定理,统统都是老外提出来的。所以,这就证明我们很会解题,我们不会去思考数学逻辑。我在博?#27515;?#35835;书的时候,我的一个中国同学很厉害的,一看到题目就写答案。清华同学,我的同班同学,我们看了大吃一惊啊!终于发现了数学天才,就问他,你怎么这么厉害啊?他说,这种题目在?#26412;?#26089;就做过了,他说我来美国做了一万多题,所以一看题目就写答案。可是没想到一考到数学逻辑的时候,他的分数在我们班上是平平,大概第20几名,平?#20581;?#36825;就是说他的数学逻辑并不很好,思考这个数学他不会,解这个数学他很厉害。所以,外国人就叹了口气,说中国的人教育太硬,其实这个话是很难听的,就是说软式思考没有,硬式解题很会。
  现在我们来看看,?#24605;?#23545;我们的一个评论。我们有个本家,姓余,叫余秋雨,这个是我从他那里抄过来的,他那本书叫做《千年一?#20581;貳?#25105;们余家最早在秦穆公时代,在山西的西边,后来我们得罪了丞相李斯,我们余家就往南边跑了,后来跑到江西,又在明朝的时候得罪了明朝万历?#23454;郟?#21448;使余家分成3支,一去往东跑,是现在江浙一带姓余的,一支往西南西北跑,现在三胡北跟四川姓余的,一支往南边跑,就是两广那边姓余的。乾龙年间一支姓余的从广东跑到福建,再从福建跑到台湾,就是现在台湾人那边姓余的。我们余家一共有86本祖谱,我统统都有,文革的时候埋在地下,后来又挖起来了,所以我对我们祖先了解大概就是这个样子。
那么余秋雨他和我们家是有点亲戚关系的,他后来去过台湾,我太太很崇拜他的,他在台湾中山大学讲学,我太太亲自去听的,刚好我不在,我到?#20998;?#21435;了。《东方主义》这本书是一个老外,江卜克写的,你看那个岁月就很早了。1922年今天重新来读这句话,还不敢说?#24605;?#35762;的完全不对。“你有没有想过中国的例子,中国有数以百万讲的好头脑,却被空洞花俏的玩意儿,弄?#20040;?#24847;殆尽。他们没有?#36739;潁?#20063;没有驱策的力量,因此所有努力加起来全是一场空,全世界都耻笑他们”。我读到这句话,眼泪都快流下来了。这句话距离今天是80年前,江卜克先生如果今天重新活过来,看到今天的杭州跟上海,肯定要大吃一惊。可是各位我们都是中国人,把门关起来自我检讨,能不能说这句话到今天早完全不对?到今天还有道理,应该讲我最触动的是第三句话:“统统被空洞花俏的玩意儿,弄?#20040;?#24847;殆尽。
  另外让我非常触动的衣香鬓影 倒数第二句:“全部的努力加起来统统是一场空“。中国有数以百万计的好头脑,统统加起来是一场空。句话对我们一个什么启示?我们可以缩小,中国人寿有上百上千的好头脑,他们的努力加起来是一场空,就是天天都在那里做例行公事,没有创意。
讲到这里,我有两个考试的题目来形容一下。我在台湾读书读到高二的时候,考了一道题目,成吉思汗元太祖?#22363;?#20154;渥阔台,公元哪一年牺牲?建立哪四大汉国?最远打到哪里?我到现在都让得,打到匈牙利旁边的亚德利亚海?#19969;?#20294;是我到美国以后?#32982;?#36947;,美国世界史这条题目不是这样考的。成吉思汗的?#22363;?#20154;渥阔台,当初如果没有牺牲,?#20998;?#20250;发生什么变化?试从经济、政治、社会三方面分析。有个学生是这样回答的,蒙古人如果当初没有牺牲,那个可怕的黑?#21862;?#23601;不会带到?#20998;?#21435;,后来?#32982;?#36947;那个东西是?#40092;?#36523;上的跳蚤引起的鼠疫。一直到20世纪?#32982;?#36947;,黑?#21862;?#26159;鼠疫。但是600年前,黑?#21862;?#22312;?#20998;?#29462;獗的时候,谁晓得这个叫做鼠疫,如果成吉思汗没有牺牲他的?#22363;?#20154;,那么就不会有黑?#39304;?#22914;果没有黑死,神父跟修女就不会?#21171;觥?#31070;父跟修女如果没有?#21171;觶?#23601;不会怀疑?#31995;?#30340;存在。如果没有怀疑?#31995;?#30340;存在,就不会有意大利佛罗伦萨的文艺复兴。如果没有文艺复兴,西班牙和南太、南欧就不会强大,西班牙无敌舰队就不可能建立。如果西班牙不够强大,意大利不够强大,翁哥龙沙克斯,会提早200年强大,日耳曼会控制?#20449;罚?#26085;陀曼跟奥匈帝国就不可能存在。教授一看说,棒,全班第一名,分析得好,但他们没有分数,只有等级,A!其?#21040;?#25480;也没有答案,这种题目教授是没有答案的,可是大家都要思考。
后来我在台湾又读到一道题?#26477;?#21320;战争是公元哪一年爆发?签订的叫什么条?#36857;?#21106;让多少土地?#39063;?#20607;多少银两?我后来到了日本大阪,?#32982;?#36947;他们考这道题目不是这样考的。日本跟中国100年打一次仗,19世纪打了一杖,日清战争,他们叫日清,我们叫甲午战争。20世纪打了一场日?#22995;?#20105;,我们叫做八年抗?#20581;?1世纪如果日本跟中国开火,你认为大概是什么时候?可能的远因和近因在哪里?如果日本赢了,是赢在什么地方?输了是输在什么条件上?分析。每个学生都努力作答案。结果我们一天到晚研究割让?#21861;?#21322;岛、台湾澎湖,赔偿二万万银两,1894年爆发甲午战争,1895年订马关条?#36857;?#37027;又怎么样,反正都赔了嘛!银两都给了嘛!最主要的是将来可能会打!所以?#24605;?#23601;分析了,日本跟中国很可能在台湾回到中国以后,有一场激?#20581;?#21488;湾如果回到中国。中国会把基隆与高雄封锁,台湾海峡就会变成中国的内海,日本的油轮就统统走右边,走中国未来台湾基隆和高雄的右边。这样,会增加日本的运油成本,日本的石油从波?#38599;?#20986;来跨过印度洋,穿过马六?#32512;?#23777;,?#29616;?#22269;南海,跨台湾海峡进东海,到日?#31454;!?#36825;条在日本 叫做石油生命线,中国go-vern-ment如果把台湾海?#20811;?#36215;来,日本的货轮一定要?#24189;?#37324;经过,日本的主力舰和驱逐舰就会出动,中国海军一看到日本出兵,海军马上就会上场,那就打!按照判断,公元2015年-2020年,这场战争可能爆发。所以,日本现在统统做了对华抗战的准备,所以什么?#34385;?#26159;进入长期状态,他们的情况,现在开始,把这个?#34385;?#24403;作是时事,在小心谨慎的在那里准备。按照他们的判断,中国跟日本的摩?#31890;?#20250;从东海开始,从台湾海峡开始,时间判断是2015-2020年,他们的学生统统在开?#21363;?#20102;。这种题目在他们那里是这么考虑的,在我们这里是李鸿章伊腾博?#27169;?#25152;以这叫做思考,全世界都在研究他们中学的教育,小学的教育,都在启发他们思考,而我们就孤独地教条化。
  我们来看最后一段。最后一?#21355;?#38754;,我们来钻研,思考又是怎么出来的?这个地方是这样写的,他有一串。人通常是先有一个想法,有了想法以后就产生一个触动。这个触动就变成一个行为,最后变成一个习惯,所以其实是这样子出来的。而这个中间最困难的一件?#34385;椋?#23601;是再结?#22330;?#25105;现在指得那个地方,从冰箱拿一个冰块出来,请问,如何变成一个圆的冰球?我们是这样做的,先把这个冰块融化,变成一滩冰水,再把冰水装到圆的容器里,请?#25910;?#26679;能变成冰球吗?不会。最重要的功夫是什么?把这个冰球放到冰库里面,让他冰?#24120;?#25171;开了,才是一个冰球,这种工作叫做再结?#22330;?#25105;们缺少的是再结冻的工夫。这件?#34385;?#22914;果没有做到,这个习惯是不会弄成的。所以要养成一个习惯,这样去做。
  我先拿别的例子,再用另一个例子做总结。我们只要讲第二件?#34385;?#23601;好了,我们讲讲杭州吧!你有机会在杭州的街上看看,这么多杭州人每天在那里走路,上下楼梯,进出地下道,其实不要讲杭州,上海人也未必做得到。因为我在上海待得很久啊!我在上海?#30772;?#20844;园地下道经常走,杭州其实我来过好?#22797;危?#26477;州街上我也走过。我发现我们中国人走路,很难得的是,这边过去统统靠右边,那边过来统统是靠右边。上海?#30772;?#20844;园那个地下道我不晓得走了多少次?#23458;?#32479;都是犬牙交错这样走的。你认为新加?#30053;?#20040;走道的?新加坡很简单,他们?#22242;?#19968;个人站在地道里面,这种行为和习惯一定要再结?#24120;?#37027;个黑衣服的过去,我在讲你,我就在讲你,过去!那个穿红衣服的不要过来,过去。中间这条线是空的。新加坡这样子一年半,新加坡的地道里就是这样子走路的。
  其实,这?#36136;虑?#27809;有别的秘诀,就是把他行为再结?#22330;?#21518;来新加坡在街上做了公共厕所了,包括上海虹口,现在那边也在搞公共厕所了,上海的静安区现在也搞公共厕所了,就是像银?#21672;?#37027;样的公共厕所,外观看起来很漂亮,一个女的坐在那里收钱。新加坡不是这样做的,那个外观其实跟我们没有什么不同,大同小异。问题是管公共厕所的人是与我们不一样的。你猜他怎么管?在新加坡上公共厕所最不守规定的其实不是我们中国人,是印?#28909;?#21644;马来人。只要他们从大号的?#32771;?#19968;出来,那个管理员的手马上一举,说:慢一点,进去,冲掉。敢不冲,马上打电话叫pol.ice来带走。在新加坡,如果不冲可以带到pol.ice局去。乖乖的冲,不要走,那个圈盖上的脚印是你踩的。因为我每个都看,那个脚印是你踩的,擦掉。他又说,慢点!地上卫生纸捡起来,就这样,新加坡的公共厕所管好了。
  我有个很深的启示,20年前,我到夏威夷去,坐出租车时,跟那个出租车司机聊起来,他问了我一句话?#21512;?#29983;,你?#24189;?#37324;来?我说中国。我在外面不太讲台湾,反正我不?#19981;度思?#38382;我大陆跟台湾有什么不同?解释个?#20064;?#22825;,反正就是中国。他一听中国人,没有想到接下来问了另外一句话,我?#32982;?#36947;中国人分为4种:新加坡华人,香港华人,台湾华人,红色华人,就是大?#20581;?#25105;懒?#27809;?#31572;,我反问了一句,在你的眼里,谁第一名?新加坡华人世界第一。那么谁第二名?香港!接下去就没有再问了,因为我们不是第3,就是第4名,就不用问了。我的印象非常深刻。新加坡华人世界第一。你看看去年瑞士洛桑公布的,世界生产率排名,新加坡全世界第二位。这就证明他们这个国家是这样子做到的,没有别的秘诀,就是再结?#24120;?#25226;这个行为一直卡住,它就会扭转过来的。
  在新加坡不要说吃口香糖,全国都不卖口香糖。他说吃口香糖的人没有几个有道德的,任何吃口香糖的都要记住,口香糖的纸是不能丢掉的,吐的时候是要吐在锡箔纸里面把它包好,再用外面绿色纸把它包起来,把它扔到垃圾筒里去。有几个吃口香糖的人是这样子?新加坡的人说,不要吃,没有道德就不要吃。整个新加坡就统统不卖口香糖,就这么简单。所以新加坡也不能随便抽烟,整个没有别的秘诀,就是把整 个行为结冻起来。
  那我们拿一个公司看看,这个啤酒你一定听过,三得力。我要讲的是他的行为,不是来讲他的啤酒有多好喝,他的啤酒好喝不好喝对我们没胡关系。在中国一讲到啤酒你会?#35748;?#21040;谁?青岛啤酒。这个青岛啤酒是个有历史的公司。没想到青岛啤酒到?#26412;?#21435;告状,他们打我,?#26412;?#35828;谁敢打中国第一品牌?三得力、百威、齐百力,南边还有珠啤,北边还有燕啤。?#26412;?#35828;谁敢打中国第一品牌?就把钱拨下去了,青岛啤酒就笑起来了。中国go-vern-ment拨了一?#26159;?#35753;他去买了46个啤酒厂,吓人吧!大江南北收购,结果一下子,变成中国量产第一位,青岛啤酒就笑起来了。这个消息很快传到三得力的耳朵里,三得力讲了一句话:中国go-vern-ment无所谓,我们也无所谓,大家打!结果我知道,联华超市第一句是三得力,不是青岛啤酒。这就证明,青岛啤酒自己要检讨。?#36816;?#20204;来霁,国家拨款,不是真正解决问题的办法 。我个人就非常地反对,人民的税金,国家的血汗,如果青岛啤酒要这样去?#20154;?#37027;么现在快要倒的那些其他的电器公司,尤其是那个长虹我们也要救了。你这样讲巨人也要救了,这样做是错的。这样做,只会耗费国家的国库,那么青岛啤酒碰到三得利,为什么会弄成这个样子?我们来看看三得利是怎么教育的。
  三得利刚成立的时候从日本调过来十二个技师,每条生产线后面站一个日本人,专门监督每一个行为。哪个员工做错了,们们就说,也、也!也的?#24418;?#23601;是不是这样的意思。~~~那些日本人站三年,三年完之后,这些日本人就慢慢调回日本,后来我去浦东他们三德利啤酒厂,高总,还有他们陈?#24330;埽?#36824;有那个王科长,送我出来的时候,跟我鞠躬的样子都跟日本人一样。天呀!鞠躬的样子都像日本 人了,看看他们捏成什么样子?至于鞠躬要不要像日本人一样,,并不重要,重要的是他们对吃酒的?#20998;?#21644;严格的要求,已经做到与日本?#23601;?#30340;三得利差不多了。这个就是没有别的秘诀,不停的捏、捏,把他捏出来的国。这个就叫做再结?#22330;?#25152;一个行为,其实是这样出来的。讲一讲是没有用的,写在纸上是没有用的,?#20197;?#22681;上是没有用的,行为要不停的规范,不停的塑造,不停的强化,最后变成一个圆的冰球。
本讲总结
学过这一讲希望你能够记住以下几句话:
成功者与非成功者之间最大的差别就在于成功者有良好的职业习惯。
思想的建立在于启发而不是教条。
思想教育有助于习惯的形成。
请小心你的思想,它会影响你的行为;请小心你的行为,它会影响你的习惯;请小心你的习惯,它会影响你的性格;请小心你的性格,它会改变你的命运。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(4)
管理者常犯的第四个毛病是在公司内部形成对立
   我们来看另外的问题。这个也是我们常常犯的毛病,公司的内部形成对立。有的时候我们不是故意,但是你不知不觉的就犯这个毛病。所以,我们称之为在公司内部形成对立是一种思想,这种思想常常是不知不觉所犯的毛病。我们先讲第一个概念,跟?#24605;?#35848;到自己公司,只能有一个代名词,叫做我们。因为我们常常讲,你们和他们,其实只有一个代名词,叫做我们,不能讲你们,也不能讲他们。我在当经理的时候,那时候我负责汽车部,有一天跟我们总经理讲了这么一句话。我说他们台南保养厂,没有想到我们总经理这样问了我一句话?#26680;?#26159;他们啊?我居然没有注意,?#22336;?#20102;一次,我说他们台南保养厂。他马上就问了,谁是他们?我只好承认错误,对不起。我们总经理就骂了:余经理,?#19981;?#23567;心一点!身为公司的高级干部,犯这种错误,他们,他们,你是谁啊?你是谁?莫名其妙?我们台南保养厂,怎么他们台南保养厂。有道理,骂得很有道理。
   所以,以后你就不能这样讲。他们舟山,你是谁?我们舟山分公司,对不对,我们湖州分公司,我们台州分公司,要这样?#19981;埃?#25105;们人力?#35797;?#37096;,我们财务部,我们个人服务部,要这样?#19981;埃?#25105;们!第一次讲他们,你们,就是?#22797;懟?#23601;是在公司里面形成对立,弄到最后做事都是?#24605;?#30340;事。你不相信客户会?#31471;?#30340;。客户?#31471;擼?#25171;电话到你们公司的时候,你千万不要说,这个保单是哪一个该死的他们写的,这个生意是哪一个该死的他们接的啊!这个帐是哪一个该死的算错的。?#24605;?#26477;州人跟浙江人会怎么讲?那么你是谁啊?你是谁啊? 你就是中国人寿嘛。所以面对整个浙江人,你们只有一句话,我们中国人寿。关起门来,回去检讨你们自己谁错了。在客人?#23218;?#26159;不能讲他们的。你这样常常讲,很快公司里面形成对立。这就是我们常常犯的毛病。以后养成一个习惯,开会的时候要注意到,任何主管都要记住这个?#34385;椋?#21482;要一有你底下的人说:他们,咳,咳,?#22797;恚?#20313;?#40092;?#35762;过的,不要讲他们、你们,就是我们。以后这个口头语把它改过来。你一不小就讲成他们,你们,你们人力?#35797;?#37096;,你们培训部怎么搞的?你们教育事业部怎么搞的?那你是谁?难道你不是中国人寿吗?所以应该说,我们培训部,我们人力?#35797;?#37096;,我们财务部,要这样的?#19981;埃?#25152;以,千万记住。
   为什么讲久了不好呢?有这个问题存在。一天到晚讲你们、他们,会造成疏离感,最?#29616;?#30340;会破坏团结。这个地方我讲两个例子。这两个例子,都跟我相关。因为我都经历过的,我很?#19981;?#35762;一个我经历过的例子。第一个,我先讲天津。天津有个公司,奥的斯,做电梯的,那公司很大的,在整个中国 大陆,很多电梯都是奥的斯。
   天津奥的斯总经理姓王,他有次去天津请我吃饭。那天晚上他说,余总,他知道我是总经理,所以他叫我余总。余总,有些?#34385;?#25105;想请教你一下,我说不敢,王总,我吃了你的饭,肯定要有点?#27605;?#30340;。听?#30340;?#22312;日本公司工作了十几年,我说是的,听?#30340;?#22312;美国和英国受过教育,是的。那你很懂日?#31454;?#32654;国吗?我说还可以。那么余总,我想请教你一个问题,我们到底和他们有什么不同啊?我说王总,本来我这话是不想讲的,今天晚上就像平安夜一样,吃过这趟饭就算了,你?#28909;?#38382;到这个问题,我就实话实说吧!我说,王总,?#24189;?#20204;大门进去,有一个长长的过道,两边都是树林跟厂房,那上面你们的MARK很大,奥的斯那个O不见了。我?#30340;?#20010;O像人的头六个那么大,那么大一个O不见了,王总经理,你真的没有看到?王总经理,你们公司一天进出七、八百人,都没有看到?我一个客人一看就看到了。以我对你们?#22870;?#30340;了解,那个O不见至少一个月了。王总经理,这就是你们跟日本三菱电梯最大的不同。我说,王总经理,我不但知道你们有个强大的竞争对手叫日本三菱电梯,?#19968;?#30693;道上海最厉害的凯?#23186;鵜常?#37027;个86层的大楼标的你们没有拿到,日本三菱电梯抢去了。他说:好了不要说了。他说:那你看怎么办?我说王总经理,这个就叫做团队精神,大家统统进去讲什么话?啊呀!他们怎么没有注意到奥不见了呢?他们!啊呀!他们怎么没有把O安上去?我说王总经理包括你自己在内,你们公司只要有一个人说,啊呀!我们的O不见了,那个O就上去了。对不对?其?#30340;?#20204;的团队精神不够的。王总经理,多要求一下你们里面的团队精神吧!不要一天到晚在外面跟日本三菱电梯、富?#30475;?#21435;拼命,自己团队精神先建立起来。就凭这么个小动作我就看得出来,你们的团队精神其实不强的。这就是你们跟?#24605;?#26368;大的不同。因为日本三菱电梯一坏,叫人修的时候,他们先说,对不起这是我们的错。跳下去修。你们的人不是,一去就是,是哪个该的装的?这是哪个该死的卖的电梯啊?我管你是谁卖的,就是你们的电梯吗?蹲下去修吗?回去再去问谁卖的吗?所以面对所有的客户,都要说我们中国人寿,回?#20197;?#26816;讨,这是谁的错,在客户?#23218;?#26159;绝对不能讲他们、你们的,一定要说我们中国人寿。这句?#25226;?#25104;习惯,一直这样讲。
   第二个例子是我在成田机场碰到这样的一个?#34385;椋?#25105;在成田机场受训,下课的时候,买了一?#24418;?#24503;豆腐,回去一吃,坏的,我就把它丢掉了。第二天我又?#24189;?#20010;小操场上走过去,我昨天在这里买了西德豆腐,坏的!你有没有带来?那种东西不值钱我丢掉了!你放?#27169;?#20320;放心。我不是来身你要钱的。那个小姐不是那句话,先生,这是大事,你?#35748;隆?#22905;通!通!?#22242;?#19978;去了。没有多久跟一个男的下来了,那个男的下来时手上拿个塑料袋,另外手上拿了张钞?#20445;合?#29983;,这里面还有5?#26657;?#20445;证都是新鲜的,这个钱是你的,我们退给你,我们店里面卖出去这样的豆腐是我们的羞耻。不过,先生,我们已经通知了供应商,下个礼拜开会。如果下个礼拜一你还在我们附近,请你来找我,?#19968;?#21578;诉你开会的结果,我们店里面卖出这种豆腐,是我们的羞耻。你听到他?#19981;埃?#20174;头到尾只讲一个字叫“我们”吗?他如果是跟我另外?#19981;?#23601;不一样了。他的小姐搞不好把我拦住,坏的?你这个豆腐是在我们这里买的吗?废话吗?除了你们这里哪有超商?那你告诉我哪个小姐卖的?我忘记了。所以你不能?#33539;?#22312;我们这里买的,对不对?你回去就马上吃吗?鲜豆腐规定马上吃吗?多少秒之内要吃?你不吃就摆到冰箱吗,鲜豆腐本来就酸酸的,酸酸的是自然的风?#19969;?#25105;就会说,好了,不要讲了,?#19968;?#35828;,我该死,这是我的第一次,也是最后一次来了。我就走了,所以他们不是这样讲的。所以,我以后只要在成田机场受训,我都去那家超商买东西。不过从今以后再也没有吃到坏的了,那5个免费的就没有机会了。
   最重要的我不是图5个免费的,最重要的这是一个态度,这个就叫做我们。先研究自己,说自己是错的,再把?#24605;?#30340;问题解决,回来检讨。叫他讲,他绝对不说,啊呀,这豆腐不是我们做的。像上海联华超市可能会这样讲,这豆腐不是我们做的,我们是联华超市,不做豆腐,这是个该死的供应商送的。我不管是谁送的,就是光明鲜奶如果坏了,也是上海联华超市的错。你去找光明,你不要跟我讲光明,我不想听。所以,你在客户?#23218;?#27704;远不要提起你后面的人。你就是面对客户,你是中国人寿,你们公司谁把保单写错了,谁把条件开错了,谁把钱收错了,是你们的事。因为在客户?#23218;?#26159;千万不能讲你们,他们的。所以,结论就是一天到晚接电话,但是没有养成一个习惯,那是接电话的人就是要解决问题。
   上海淮海路有一个公司,你们听说过的,叫做德国贝尔。这公司太有名了,400年了,所以?#24605;?#19968;个公司能够400年到今天,一定有他的道理。那个德国人,把我找去:余先,你替我们上一?#27599;?#21543;!啊呀!我说德国贝尔,是很有名的公司,还要上课吗?他说:余先生你看看外面中国可爱的干部,都是交大的,都是复旦的,都是同济的,还有华师大的,还有浙大的,但是,他说:余先生,你们中国人很好玩的,?#19981;?#27704;远是一句。我没有吭气,听他讲,他反正要继续讲下去。他说我举个例子,余先生,我们公司的材?#21916;浚思?#21435;领材料。有没有S1304的材?#20064;。?#27809;有。他说,你们中国人?#19981;?#23601;是一句:没有。他?#30340;?#19981;能讲成,有没有S1304的材?#20064;。?#30446;前库存没有,但有两个替代品,1301和1302你要不要?不要,非要1304啊!那么现在上海没有库存,最近的南京有1305支,如果你需要这个货紧急调拨,我可以下个礼拜一把货交到。如果非要这个礼拜,尽量满足你,看看礼拜六能否把货拿到?不能这样讲?没有,一句话。
   现在回来讲我们这个话题,通常接电话的人,有三句话我不太?#19981;?#21548;。你有机会从外面打电话回公司试试看,公司会不会这样?#19981;埃?#25509;电 话有三咱回话,我听很不舒服的。?#24605;?#35828;,请问刘经理在吗?不在!他不在!一句。我不?#19981;?#21548;这样的话,他不在!什么叫做他不在。刘经理上去到单总的办公室去?#19981;埃?#36824;是刘经理下去到底下去说?#34385;椋?#36824;是刘经理出去在杭州市里面?还是刘经理离开到舟山去了?还是刘经理出国了?讲清楚吗?会?#19981;?#30340;人不是这样讲的:对不起,刘经理不在座位上,但是以我?#36816;?#30340;理解,他的包在,30分钟以内应?#27809;?#22238;到这个座位的。你32分钟以后打电话过来,如果他还不在,我替你找出他的下落。我姓什么,什么名字,你跟我联系就好了。对方会怎么讲,谢谢!电话就放下了。不能这样?#19981;?#21527;?
   第二句,我不知道!电话打到中国人寿,你不知道谁知道啊?那么我当然知道中国人寿的一个干部,都不可能知道全部的?#34385;欏?#25105;在乎的不是你知不知道,是你告诉我谁知道,或者是请那个知道的人过来。不知道,电话放下了。第二句话是最莫名其妙的话。
   第三句话也是莫名其妙的话:这不归我管。是我最受不了的第3句话,最好笑的是管这个事的就在他的旁边。?#28909;?#35828;老李管这个?#34385;欏?#36825;个孙先生拿起电话来:对不起,这个?#34385;?#19981;归我管。结果管这事的就在旁边,只是刚好不在座位上,也许去洗手间了。你不会这样讲吗?对不起,这事?#28404;?#19978;不归我管,但?#28909;?#25105;在人寿,这事大概多少知道一点,这个李先生走开了一下,你先说说,看你能不能解答。结果对方一说,啊呀,抱歉,真的不能解答,不过李先生很快就会回来,你电话是?手机是?#35838;一?#26469;请李先生打电话给你。对方会说,谢谢!电话就放下了。能做到这样吗?所以,从外面打回来,你打给你自己看看,不相信,单总从外面找他自己,把声音稍微改变一下,免得?#24605;?#35748;出来。请问那个单总经理在吗?不在!电话就放下了,那么单总就要呆 了,对不对?他那像我刚才讲的吧?单总现在不在座位上,但以我?#36816;?#30340;了解,他多少时间会回来的。你哪里,回来以后我立刻禀报单总。让他给你回话,对方会怎么说:棒,这种助理就是一流的助理了。他不在,电话放下,就完蛋了。所以,这不证明我们常常犯这个毛病。各位我晓得,到了你们这个层次是不太会犯这个毛病的,因为你已经点了主管,可是别忘了,浙江人碰到的都不是你们。所有浙江跟杭州人碰到的都是你们底下的人,他们有没有这种习惯比你重要,你就是一天到晚他没有在都没有关系,你们底下的不要这样活,因为重要的是他们。
本讲总结
本讲讲述了在公司内部形成对立的危害,还提示了我们谈话中常见的一些错误,?#28909;?#24120;讲“你们、他们”,这样会造成一?#36136;?#31163;感,久而久之会破坏团结。
接电话时请注意你的回答方式,避免这样的回答?#28023;?)“不在”?#21804;?)“不知道”?#21804;?)“这不归我管”。这种回答拒人千里之外,会令人产生反?#23567;?#25509;电话或被问话的人就是要解决问题的人,应努力给对方一个满意的答复。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(5)
第五个常犯的毛病就是一视同仁的管理方式
   我们看看第五个常常犯的毛病。这句话很多人讲,恩!我一视同仁,但是又忘了另外一件?#34385;椋?#25105;们常常讲的一视同仁是指公平,指的我对每个人都非常的公平,但是我讲的不是。我讲的是管理,一视同仁的管理方式,不是公平,公平还用讲吗?当然?#34385;?#35201;公?#20581;?#23380;子讲过一句话,叫做有教无类,但是孔子有说,我教人只有一种方法,什么叫做有教无类?男人要教,女人也要教,老的要教,小的要教,有钱的要教,穷的要教。是这句话的意思,有教无类。孔子当时讲这个话是这个意思。可是孔子底下有3千门徒,72贤士,请问,统统都一样吗?#38752;?#23376;用一种方法教他们吗?他?#21451;?#27809;有讲过这句话。孔子底下有非常优雅的子?#20445;?#26377;非常?#27599;?#30340;子路,有非常勤学的颜回,有一天到晚打瞌睡的宰吾。有一天宰吾在那里打瞌睡,孔子说,真是朽木不可雕也。中国成语,朽木不可雕也,就是这样出来的。所以,这就证明,孔子在教他学生,从来?#35270;?#29992;一种方法。
   今天如果在中国人寿当一个主管,对底下的人统统是一种方法,这种主管用上海常常讲的口头语,不要太容易啊!这种主管谁不会做啊!做一个主管要研究底下的人,所以底下的人有四个因素研究他:第一个,这个人是什么时候生的?这个叫做时辰,中国人叫做子午头号数,西方人?#34892;?#30456;学,其实是有道理的,什么时候生的。听说1月、2月、3月生下来的人,比较?#35752;矗?月、5月、6月生下来的人比较浪漫,7月、8月、9月生下来的人比较谨慎,10月11月12月生下来的人比较?#19981;?#25484;权,这个就叫做对人的个性了解。其实我是大略地讲,你给他细分,再往下还可以细分。请问,你注意到了吗?
   第二个,什么地方生的?#21487;?#22312;杭州跟生在银川不一样,生在西藏跟生在上海不一样,生在哈尔滨跟生在三亚不一样,你注意到这个地球的磁场影响人的脑门。
   第三个是血型,A型血的人,做?#34385;?#29305;别谨慎,但是他的缺点是优柔寡断,B型的人他的优点,缺点是大而化之。所以,外?#36824;?#26159;出生B型。O型的人,非常的豪爽,但是他的缺点是非常的?#35752;矗?#24456;多军人是O型。AB型的人走极端,他的优点是非常聪明,但他们的缺点是走极端,容易自杀和犯罪。所以很多英雄豪杰和科学家是AB血的,但是很多大流氓,提?#35760;?#37324;面的好多是AB型的,他们要就很好要就很坏,我们在这里AB的大概都是好的,坏的都提?#35760;?#21435;了。
   第四个是遗传。中国有句成语?#27627;?#29983;龙,凤生凤,?#40092;?#29983;儿会打?#30784;?#25105;们中国祖先很厉害的,观察很多现象。讲到中国地方我先插一句话,你让得我上节课讲到只生结果,忽视思想吗?中国祖先观察了很多现象,结果呢,再往下去研究,就没有了。龙生龙,凤生凤,这句话遗传工程学,是瑞士的遗传工程学院证明出来的。西方人读到中国的?#27573;?#28216;记?#32602;?#21556;承恩写?#27573;?#28216;记?#32602;?#23385;悟空拔根花一吹,一堆孙猴子。西方人吓一跳,一千年前,中国人这么早就懂?#27599;?#38534;人的道理呢?结果克隆人是英国剑桥大学试验出来的。宋朝时候写民间故事,一个人被海龙王招亲,回来以后孙子都死了,啊唷!西方人又吓一跳,一千年前,中国的宋朝就懂得相对论。爱因?#22266;?#35828;,人如果用光在宇宙进行,量子的移动会变得相对缓慢,所以他回来的时候,他的孙子都死了。这?#20540;?#29702;,一直到20世纪中叶才开始研究,所以,这就证明中国祖先有这种想象力。就是可惜的,没有提炼。后来我研究的结果就是忽视这个思想和创造力,去一直想这个问题的根源是什么?所以,龙生龙,凤生凤,中国早就讲了。但西方人一直到20世纪才开启了遗传工程学。
  意大利的犯罪学家龙卜罗梭,他说,如果有一个双胞胎,哥哥如果犯罪,弟弟犯罪的机?#25910;?0%。这就证明,这是来自于遗传,所以,我们就发现有道理。你看中国的?#24403;?#23572;奖金得主杨振宁,他老子是谁?#24656;?#21152;哥大学数学博士。我们中国有个有名的原子弹之?#30422;?#23398;森,你看看他们钱家3?#20540;埽?#36825;就叫龙生龙,凤生凤。台湾有个外交次长,沈根?#20445;?#20182;的爷爷就是有名的水师提督,福建水师沈保珍。沈保珍有个有名的?#26639;福?#22995;林叫林则徐,这就龙生龙,凤生凤。西方的音乐家,阿马迪特莫扎特,7岁把眼睛蒙起来弹?#26234;伲?#22885;地利国王坐在旁边,你不看看他的老子是谁,他?#32844;?#26159;奥地利宫廷?#36136;Γ?#25152;以生下这种儿子。伟大的居里夫人,两次得?#24403;?#23572;,一次物理,一?#20301;?#23398;,你不看看他的老子是物理学的教员,所以她?#26377;?#27809;有玩洋娃娃,统统玩烧杯和试管,所以,长大以后变为物理学家,有道理。因此很多人就不?#19981;?#21488;湾那个总统陈水扁,因为他的妈妈是卖菜的,所以他?#26377;?#36319;着卖菜的妈妈,养成陕隘的心态,有关系。台?#31508;?#38271;马寅九很多人?#19981;端?#20182;的?#32844;?#26159;马赫林,国防部中将,宋士玉的?#32844;?#23435;达,国防部中将,这就龙生龙生,凤生凤,有道理。所以中国考进士,从隋唐以来考进士,很多人不清楚,考进士时第一段是什么?不是题目,先介绍你们家3代,你?#32844;郑?#20320;爷爷,跟你的曾祖父是谁?#21683;思一?#35828;,这个?#40092;?#30340;儿子能用吗?所以,考进士,要先讲3代。
   中国人说门当户对,其?#21040;?#22825;想起来很有道理的。所以一个人的出生,真的很重要,你看我住得杭州西湖国宾馆,他为什么叫做刘庄,因为他的主人是叫刘学洵,刘学洵是清朝之后光绪年间的进士,而且是康有为的朋友,孙中山的朋友,今天有这个心态,就盖出这个刘庄,现在变成国宾馆,有道理吧。3代,所以,他们刘家三代都非常重视家学。中国人说,家学渊源就是这个意思。那么请问,你能够这样子去想你底下的干部吗?
   我们来看看第一段,一把钥?#23383;?#33021;开一道锁,一种技巧只能够对一个人有效。这两天你们都睡在这里,你们的钥匙能开别人的房?#29275;?#19981;行!所以记住这句话,一把钥?#23383;?#33021;开一道锁,一种技巧只能对某个人有效,对另外一个人可能就无效。这就证明,我们每个人都要好好研究我们的干部和我们底下的人,他的时辰和地?#20581;?#34880;型和遗传虽然不是绝对因素,但是个参考因素。你如果这么用心去研究你底下的人,你就会发现,人是不同的,每个人要用在他?#23454;?#30340;地?#20581;?#30740;究人力?#35797;?#30340;人都知道,把人?#20040;?#19968;个地方,就等于是人力的浪费,不管他的出生再好,都是一种浪费。
   你看有的人,?#19981;?#30340;时候,眼睛一直看着地上,这种人非常适?#40092;夭挚狻?#26377;的人在那里?#19981;埃?#19968;直疙疙瘩瘩中,?#29260;怕?#22920;地讲,是标准的客户服务。有的人坐在办公室里好像屁股有刺一样,恨不得冲出去,是标准的外务。吃饭的时候,菜一端上来,他用计算机在旁边计算,是标准的会计。这种人叫天性,工作有密合。结果你把眼睛一直看地上的那个拿出去当外务,把那个屁股有刺一样的拿去当会计,完蛋了!把那个掏计算机的拿去做客户服务,完蛋了!客户一?#19981;埃?#20182;就算?#19981;?#36153;多少,他就计算,完蛋了!这就叫把人?#20040;?#22320;?#20581;?#25152;以其实每个人都有他的概念。
   春秋战国时代孟尝君,养了3000个吃饭的,孟尝君养食客3000,?#24605;?#23601;跟他讲,孟大爷,你怎么养了3000个吃饭的人?#26869;?#23581;君说会有用的。有一次孟尝君得罪了国君,那个国君要杀他,这时孟尝要想逃出去,可是这个城门是关牢的,那怎么办呢?#32771;?#24471;满头大汗,那时没有发明?#31181;影。?#20182;们是听鸡叫,结果孟尝君底下有个人,他说?#19968;?#23398;鸡叫,结果他来到城门口附近,咯~~~~~~这个城门就开了,结果孟尝君就跟手下冲出去了,一路,一路挥着汗,说还好,养了个会学鸡叫的,没有想到有用了。这就证明什么人都有用,问题是看你是怎么用的?所以,每个人都有他的效用。这边出来两个解释名词,我尽量不讲名词,是因为我不太?#19981;?#35762;理论,但是碰到名词还是提一下。其实我们中国祖先很早早就知道这个道理,只不过西洋人把他提?#35835;?#20986;来以后,一动就用了他们的专?#24471;?#23383;。X和Y加起来是Z,我们是这样做的,X是集权的意思,集权的管理,这个集权,不是政治上的集权。就是说,真正的一把抓。在中国人寿可不可能有一种手下,讨厌做?#34385;椋?#36867;避责任,不?#19981;?#29992;?#36234;睿?#26377;的,一定有这两个人。这时候你就像?#35010;?#29356;那样带着他,底下的人都是牲口,你把他带起来好了,你不管那些猪、牛、羊、马是什么想法,反正统统都是逃避责任,不?#19981;?#21160;?#36234;睿?#20320;就把他带起来。但是你认为中国人寿,每个人都是这样吗?
   不可能,第二种就出来了,叫做Y理论,Y理论,我们叫做参与管理。一个部下成熟以后,你就应该让他参与。每天在那里动?#36234;?#24819;问题。真正如果有这种手下,两个加起来等于Z。其实中国人寿并不是全部都用X来管的,也不是全部用Y来管的,因为这两种人其?#20302;?#32479;都有。我们讲到Y,有没有人?#19981;?#25509;受任务呢?怎么会没有呢?中国未来的主席假如是***,那么未来的总理是谁?不知道?#32771;?#35774;我们***总理把我们上海?#24418;?*给找去了,我说王兄啊,我年纪大了,准备要退休了,这个位置让你来坐一坐,你看怎么样?你认为**会怎么讲?NO!NO!总理不行,我这个人只能管一个上海,管到嘉定已经很勉强了,一管到昆山我就完了,一超过昆山就一塌糊涂,我的能力仅限于上海,他会这样?#19981;?#21527;?不会。他一公平会说:谢谢总理的抬爱,你看什么时候?#20064;?#21834;?这就证明,人?#19981;?#20219;务,没有人不?#19981;?#20219;务,问题是给他的条件够不够?**先生知道,到了中央,他的权利是很大的。如果真的一点权利都没有,你看他会不会愿意去?
   所以同样的市长,天津市就不行。天津市长听说凡事向***汇报,结果天津?#20449;?#24471;现在这个样子。结果天津现在传出一句风?#22815;埃?**这个市长,把一个直辖市管得县城一样。就是这样来的,你要去过天津就知道了,可惜这个地?#20581;?#25105;其?#31561;?#24180;前到?#26412;?#21644;天津我就发现这个现像,那时我在?#26412;?#30896;到几个高阶层的人,其实天津和?#26412;?#20004;个直辖市靠得这么近,干脆?#21916;?#31639;了。?#24605;?#37117;说天津离皇上太近,所以皇上给他一种压?#21462;?#20854;实真正的理由是这个理由是这个理由吗?天津有条海河,我们上海也有条苏州河,天津有个海安公路,我们上海有个外滩,其实是一样的。民国初年的天津,比?#26412;?#36824;?#27604;伲?#35760;得吗?那时候买泊来品还要天津去,外国领事馆都在天津。袁世凯还住过天津,傅仪都住过。所以今天闹成这个样子,说穿了就是管理人员的问题。我结果讲了讲,?#26412;?#31505;一笑,没想到今天传出新的消息,叫做大?#26412;?#35745;划,果然不错,英雄所见略同,大家的想法都一样的。大?#26412;?#35745;划出来了,涵盖天津,所以?#26412;?#19981;好意思把天津这个名字取掉,但是现在?#26412;?#24320;始管天津了。?#29992;?#24180;开始,大?#26412;?#35745;划开始了,?#26412;?#30340;高速公路,?#26412;?#30340;地下铁,现在开始要向天津通了,这就证明?#26412;?#29616;在要把天津涵盖起来。不这个样子,那个天津永远变成一个县城。
   那么什么叫中和,是这样做的。我们不可以凡事都讲物质,认为给人民币就可以了,其实我们还要注意精神。我们不能够一动就?#22836;#?#20854;实我们还要讲激励。我不能一动就把制度搬出来吓?#24605;遙?#20854;实我们还要重视人心。这些地方非常重要,给人民币这个谁都会用,一动就研究奖金,请问精神面你是否注意到?我读过一篇文章,说中国的企业,右边这三个还做得不够,他写不是我这样写。就是说不太注意人性管理吧!讲到人性,我提醒各位,人性跟人情是两个意思。噢!我圈一个就讲一个,我们光讲物质,却没有注意到精神。那么我来讲一个精神上有关的?#34385;欏?#20160;么东西是一种精神面?
   在宋朝的时候有一个?#19979;?#22920;,跟他的邻居说,我那个老三在一个将军的底下打仗受了?#32781;?#23558;军亲自跪在地下替他扎?#19997;冢?#35828;着,她就哭起来。很感动是不是?她说不 是的,我的老大原来也在他底下,一受?#32781;?#23558;军一跪在地上替他包扎?#19997;冢?#20182;就报销了,打仗奋勇的杀敌,他就很快报销了。后来我那个老二又去,又受?#32781;?#20063;是这样包扎的,也报销了。现在完了,我那个仅存的老三,看样子也快报销了。这叫做精神面。如果你下次受了小?#32781;?#22914;果我们单总亲自给你包扎?#19997;冢?#20320;很快就报销了。对不对?你含着眼泪,快报销销了。你回家给你老婆说,快报销了,这个?#19997;?#26159;我们单总给包扎的。请问,这样子要花多少人民币?不要花多少人民?#34915;?#26837;种观念,叫做精神面,其实我们做得不太够。
   第二个,?#22836;?#35841;都会啊!要记过,要调职,要冷冻还不容易?问题是你激励他吗?#32771;?#21169;。我有两次在摩托罗拉,他们的?#24330;?#24102;我去参观他们的厂房,一个老美,走进去的时候看到一个中国员工在那里拧汗,男的,他走到旁边说,好孩子。结果他又跟我走到后面去了,一个女的在那里做瓶管检验,他又说NICEGIRL!那个女的也笑一笑,他就跟我出去了。其?#30340;?#25176;罗拉那个老美,跟他底下那两个中间差9级,9层,请问他为什么这样讲?这个叫做激励。我后来发现,西洋人非常注意这一点。因为我们当主管的,每天都快太忙了,不相信我请教你们一个问题,你们每天这么忙的时候,每天花几分钟,下去看看你们干部?你每天花几分钟,在办化验室里面走一圈?你干部送上来的那报告,你有没有先称赞再修?#27169;康比思?#32473;你一个提议,你有没有先鼓励,然后指出他的盲点?我们都是激励不足,一动就训,一动就削,一动就拿命令出来唬!这个其实是缺少激励的。后来我才发现这个是要?#26377;?#20859;成的,原来西方?#26377;《运?#30340;子女就有激励,所以长大以后就养成这种激励的习惯!
  人类学家达尔?#27169;?#23567;的时候有一天是这样回去的,他爸一看就知道口袋里有什么东西啊!这边掏出来是只四脚蛇,这边掏出来是只金龟子。小心不要咬到腿了。不会的,长大以后成为人类学家。如果你的小宝是回来是这样子的?#38752;?#34955;里是什么东西啊?啊呀!啪一下,看你象个四脚蛇,赶快去读书!一天到晚玩蛇!这一打,打掉个人类学家,这就是没有激励。
  去年有个女的来上海,专门研究非洲的?#23578;烧涔诺攏?#22905;在四岁的时候,有天下午不见,她妈妈到处找她。不见了,几乎都要到pol.ice局报案了,?#33529;?#30340;时候,那个?#19968;?#20986;现了,手上拿两个鸡蛋,一身鸡毛,?#39134;?#36824;有点鸡?#28023;?#22920;,我孵了一下午孵不出小鸡。原来躲到鸡笼里边。她妈妈一看,啊呀!我的天那!赶快洗个澡,我们吃完饭研究一下鸡蛋是怎么孵的。吃完饭以后?#27010;?#20004;个讲了半天也讲不清楚。她妈妈又不动物学家。第二天她妈妈亲自到学校里问?#40092;Γ?#22238;来再告诉珍?#35834;隆?#37027;时候她才四岁,这种观念叫做激励。如果是你的女儿一个下午不见了,结果从鸡笼里出来了,?#36317;?#19968;下子下去,她哭了,你笑了。这样子其?#21040;?#20570;没有激励。
  第三个是人性。讲制?#20154;?#37117;会,将公司的制度搬出来谁都会,但是一旦要讲到人性,我们做得又有点欠?#34180;?#25152;谓人性,他的意思是这样的,从人的心里面去想、思考、观察一种行为。那么回到我们刚才那个例子,三得利啤酒厂?#32972;?#38271;的那个?#32844;?#27515;了,那个?#32972;?#38271;是个上海人,他的?#32844;?#27515;了,三德利啤酒厂的老总得到消息,就到他家去看他,这个不稀奇啊!鞠躬安慰两句不稀奇,稀奇的是他跟他俩个站在一起,开始对客人鞠躬。另外陆续还有很多的同事来慰问,三得利啤酒那个总经理跟中国的?#24330;?#31449;在一起,一直鞠躬,一直谢谢,?#24605;一?#20197;为他的?#32844;?#27515;了。你猜那个?#32972;?#38271;跟我说了句什么话?他说,余先生我没有想到,这个总经理是这样来的,所以我这辈子大概要死在三得利了。这就叫做人性,在人性面上激化你。所以日本三得利有个习惯,部属任何家里面如果有丧事,去的时候不要光是鞠躬,要跟他们的家属站在一起,对外人打礼,表示我们是一家人。这种就叫做人性。
我以上所讲的例子,从刚才所讲的三德力,跟我所讲的摩托罗拉,跟我所讲的宋朝将军的故事,哪一个需要花钱?这些跟钱都没有关系。统统是出于人的内?#27169;?#36825;种观念统统叫做Y,所以我们的左边是X,这两个如果综合起来,就是X+Y=Z。其实在我们中国人寿不可能统统讲X的,也不可能统统讲Y的,是看情况综合起来运用。如果我们过度地偏X,就是一种集权式的管理,但还不到过?#21892;玒的时候,你就开始给他参与,也是个?#31227;?#20843;糟,所以我们要看看视情况而定。
  一讲到视情况而定就会有另外一个概念,我们来看一看。你们已经认识的李光耀,新加坡的前总理,他现在已经变成?#25910;?#20102;,现在国务院总理是胡作?#22467;?#26446;光耀其实是我们中国人的后裔,所以我拿他举例,是因为他不是一个真正的西方人,李光耀是广东?#24223;?#23458;家人的后裔,所以,其实他的?#30422;?#21644;祖父与中国人有深厚的渊?#30784;?#26446;光耀虽然?#26377;?#26032;加坡长大,可是他受的教育都是儒家的教育和思想。长大以后送到英国剑桥读书,同时带着东西方的的思想,我觉得这种人是最厉害的。又受过中国儒家的熏陶,又到过西方见识过西方世界,就像Dengxp一样,早年在中国长大,又看过?#20998;蓿?#25152;以对Dengxp的改革开?#29275;?#36319;他到过?#20998;?#32943;定很有关系。李光耀管新加坡其实只有四个字,这四个字足以表达X与Y的理论,叫做开明专制。他讲得很有道理,管一个国家和一个社会,精神上面要以尽量的开明,精神可以开明,但是法律一定要专制。所以,新加坡就变成这样子了。其实他的开明就是X,他的专制就是Y,就是X和Y加起来。新加坡就变成这样子了,正好合乎这个道理。所以精神上尽量开明,在中国人寿,我们采纳不同的意见,允许不同的声音,接受不同的策略,这个叫精神止非常开明。但是中国人寿对一些重要的规定,重要的要求,重要的制度,一定要非常坚持,这叫法令,就是法令要专制。精神要开明,其实要管新加坡就是这四个字,这本书其实出版的时候,我一夜之间就把它读完了,读到天亮,因为写得很好。这本书原文是英文的,后来翻成?#24418;模?#22312;台湾出版,我想没有多久在大陆可以买得到翻译本。如果有一天在中国大陆出版,可以好好的读一读,管一个国家跟管一个公司是完全一样的,所以,读这个书好象在读企管一样,有道理。
  现在回到我们另外一个专有名词。上节课我们讲到另外一个名词,就是?#39057;?#21202;权变理论。权变是看情况的意思,什么时候应该用什么方法。这种观念是?#39057;?#21202;权变理论,虽然也是一个外国人的名字,你不要去管他。我们要来研究一下,什么叫做权变理论。我们换一个?#35745;?#35797;试看,所谓权变是怎么回事?世界上面的国家有三种。这里有两条线,一条是实线,一条是虚线,那条实线呢是法律制度跟规定,那条虚线写的?#24605;使?#31995;,人情面子跟?#24120;?#25105;现在这个地方把它讲一下。我在武三又机场下来的时候,就看到武三又机场外面有很大的牌楼,上面写着六个很大的字,“先做人后做事。”我发现很多口号在国内叫起来的时候,大?#19968;?#22810;或少的给它造成点误解,我看到这个口号以后,我就马上想起这个?#34385;椋?#25105;必须要在今天把话讲得很清楚,人性不等于人情,这是两码事。以后讲人性管理,不要一动就讲人情管理。人情管理是错的,这?#36136;虑?#26159;千万不要讲的。中国是一个很有人情味的国家,可是就因为这三个字,人情味,把我们国家弄得今天这个样子。我们要强调人性,不是人情。
  现在你来看看那上面讲的?#24605;使?#31995;,就是我们常常讲的人性。那个老陈这可是我的人情罗!啊呀,老魏你可要给我点面子喽!啊!老陈你要不要?#24120;?#25105;们经常讲这句话,这种观念叫做?#24605;使?#31995;。有趣的是世界上面有三种国家,一种是低度开发、一种是中度开发,一种是高度开发。现在我们把它拿到中间来看一下。低度开发、中底开发跟高度开发是不是可以也解释成公司有三种,中国人寿公司是个低度开发公司?还是中度开发公司,还是个高度开发公司?我不想下结论,我来讲中国好了。那么中国是不是高度开发国家?问问联合国就知道了,联合国在去年出版了世界年鉴,全开发的20个国家里面,中国不在里面,台湾也不在里面,新加坡在里面。这个就证明,在联合国的眼中,世界上面186个国家,中国并是高度开发。这就证明?#20998;?#30340;比利时,比我们还小,居然是高度开发国家,我们中国反而不是。中国在世界开发里面,名列第56名。这就证明,我们中国常常说我们是经贸大国,但是没有想到在联合国的高度开发里面,我们却不在里面,就是我刚才讲的?#26412;?#30340;教授讲的,中国钢铁大国,但不是钢铁强国,这难?#36136;?#30028;开发排名第56名。什么原因?就是这个?#36857;?#25105;们现在开始讲这个问题。
   高度开发国家像德国,他的法律制度跟规章是吊在上面的。奇怪那个低度开发国家,也是法律制度跟规章是吊在上面的。有道理,因为高度开发国家就像个高度开发的企业一样,跟他一讲法律跟规章,他就接受,习惯地接受,自然而然地接受。但是对那?#20540;?#24230;开发国家,他害怕,?#31185;人?#25509;受,所以他不得不接受,因为会处罚,这两种人都是把法律制度规章吊在上面。只有碰到我们中国人这样的社会,那个法律制度规章那条线就突然下去了。你看到了没有,那个实线到那里就下去了,那个虚线起来了,那根虚线就是?#24605;使?#31995;。
   好,我们先讲右边那个,高度开发国家为什么遵守法律制度规章?我在法兰克福,有一次三个德国人陪?#19968;鼐频輳?#26202;上应酬,手上的表指的是晚上一点,红灯,三个德国人就在那里等着。还用问吗?我当然站在旁边,其?#30340;?#20010;时候天上下着细雪,那是一个初冬的晚上,而且我看了一下,方圆200公尺内没有人,所以那是根本没有人的晚上。这些德国人请问为什么不冲过去?你不要说日耳曼人?#21028;悖?#25105;不见得日耳曼人?#21028;悖?#30495;正的原因是他不敢过去?如果被摄像机摄到了,或有任何一个老太太晚上睡不着出来看到了作证,这个德国人的下场就不是这样子了。所以英国,法国和德国不是生来都?#21028;悖?#20840;世界的人种都一样的生下来时,是看法律制度和规?#30053;?#20040;去规范他。假设有个德国人闯过去被看到了呢?那个后果就不是这样子了。没隔几天,保险公司电话就到了,假如说他叫凯里,你的保费,明天开始增加1%。为什么?我们刚刚接到交通局的通知,你闯红灯,按照我们的逻辑,这种人很危险,所以保费要增加1%。你敢不敢说,那我不想保。不想保,那你就退保。因为电脑已经输进去了,全德国的保险公司都知道你闯红?#21860;?#25152;以每一家保险公司都是增?#24189;?#30340;保费,不要保就明天来解约。所以这?#24418;?#22856;。没有多久太太也进来了,老公,银行通知我们分期付款,15年?#26576;?0年,发生什么事了?因为我闯红?#21860;?#21834;!闯红灯?我们家已经没有钱了,你搞这?#36136;虑椋?#20320;自己想办法。没有多久,你这个宝贝儿子从学校回来,爸,好奇怪啊!?#40092;?#21483;我把学费现金送过去,说不能分期付款。因为?#32844;执?#32418;灯,啊!爸你闯红灯!难怪同学都笑,下礼拜我不想去学校了,真丢脸。你如果在德国想闯红灯,你不怕这个样子,你就闯吧!所以日耳曼人不是生来?#21028;悖?#26159;法律制度和规章?#20197;?#19978;面。
   奇怪,非洲南非那个国家居然也不闯红灯,为什么呢?那叫做低度开发。也不?#22330;?#37027;些非洲人看见红灯,也是乖乖的站在那里。后来我?#32982;?#36947;是英国人教育的结果,不管你喜不?#19981;队?#22269;人,凡是英国管过的地方都还不错。你看英国管过香港,香港现在这样子。你也别忘了英国管过印度,印度的文官制度统统用英国的,你也别忘了埃及曾用过英国的语言,因为埃及也当过英国的殖民地,更别忘了英国曾?#25345;我?#25289;克。凡是英国人管过的地方 ,都有他的效力在。当初英国人管南非的时候,南非人也是闯红灯的,抓到了以后,一个很简单的方法,就是红灯那个地方把他拷起来。早上如果抓到就拷到晚上,这样拷着,英国人讲了,拷一个黑人,一千个黑人很快就会知道。如果下次又是他呢?那就不一样了,不是光把人拷在这里算了,那个英国人就会拿皮鞭过来。打他,不要脸的东西,啪,不要脸的东西,啪,贱骨头!啪,不打不成器。英国人讲,打一个黑人,一万个黑都会知道。黑人统统不闯红灯,一看到红灯,统统不?#24120;?#20320;知道为什么?也是那句话,法律制度跟规章。
   可是我在上海的马路看到情况不是这样,一个妈妈带一个小孩过马路,他拉着***手,妈!?#40092;?#35828;红灯不能过马路。妈妈说,那么你留下,我过去产。那个小孩就跟妈妈过去了。所以毁掉中华民族的都是那些妈妈。那么,你留下吧!所以法律制度跟规章学校里教过的,毁掉学校的规定,破坏的都是?#25913;浮?#25152;以,这些子女长大了是不可以守法的,那么中国社会为什么要强调?#24605;使叵的兀?#25105;们把这个箭头回到中度开发。
   在我们这个社会里?#23218;?#35843;?#24605;使?#31995;,中国有句名言,结婚看?#25913;福?#27515;了看子女。我有一次在上海和平饭店下来,办完事下来要出去,看到一楼,二楼都 是客人。那么多人来结婚,我在想谁结婚?中国有句话结婚看?#25913;福?#27515;了看子女,我刚才讲了。我好奇的打听,打听出来了,一个解放军少将,他的儿子娶了一个上海中学校长的女儿,结果他们家办150桌,万?#20197;?#38598;,水泄不通,摩肩接踵,在那里庆贺,这个就是中国人讲的?#24605;使?#31995;。于是大家每天在搞?#24605;使?#31995;,人情、面子、脸。
   我告诉你我的经验,我在美国博?#27515;?#22823;学读书的时候,我的同班同学洛克?#35780;眨?#20182;的爷爷是美国有名的石油大王,他的?#32844;?#26159;美国纽约州州长,以后当?#24330;芡常?#37027;时候他还没有当?#24330;芡常?#25105;那个同学妹?#23186;?#23130;,要嫁人,给了我张帖子,一看啊呀,洛克?#35780;?#23478;族要结婚了,我那天早开始就不吃了。我在美国也是穷的,好不容易这一顿能打打牙祭,早上就不吃了。到了?#24418;?#39532;上饿了个头昏眼花,勉强喝了杯可乐,吃了两块饼干,硬熬到晚上,去的时候腿都发软了。结果第一道上来的是一个点?#27169;?#25105;就吃了一点点,第二道上来的是果汗,喝了半杯,第三道上来的是三明?#21361;?#25105;就勉强吃了一块,再上来就是水果,中间上水果,又吃了东西就没有了,我就给同学讲了,塞姆过来,他是我同班同学,我说搞什么东西啊?我说我从早上就没有吃,他一听就笑了,他说,小余啊!我?#32844;?#26159;纽约州州长,我爷爷是石油大王,他们两个都坐在那里,但是这个婚礼跟他们没有关系。我妹妹爱上了一个麻省现工学院生化学博士,他们两个非常的恩爱,但是钱有限,婚礼就只能办成这样,跟我?#32844;郑?#25105;爷爷没有关系。对不起了,小余,等一下我出去请客,陪你吃宵夜。
   这个故事给你什么启示?美国人讲得很清楚,我?#32844;?#26159;我?#32844;郑?#25105;爷爷是我爷爷,人情在他们那边是不重要的,大家看?#34385;?#21150;。尼克松总统有一天在白宫里面,坐在他的椭圆形的窗前,往那个窗外的草坪上说,恩,那个剪草皮的小孩?#27599;?#29233;啊,胖胖的,我那个老大和他一样的。?#24605;?#35828;,总统先生,那是你少爷。啊!我的小孩,一看,果然是他的小孩。我?#32844;?#26159;美国总统是他的事,我在白宫剪草皮,赚零花钱是我的事。所以我们还讲句开开玩笑的话,***和***的儿子会在中南海剪草皮吗?不要讲的这么大了,杭州市市长的儿子会在杭州市的门口修花剪草吗?所以,这是他们生下来的观念,我?#32844;?#26159;我?#32844;郑?#25105;是我。所以在他们的社会里面,法律制度和规章放在上面。
   中国人一死,就看看儿女是谁?大陆因为现在?#27809;?#33900;,就看不出这个场面。在以前老?#26412;?#23601;会有场面,看那个?#25758;奶?#20986;来,就知道是谁死了。?#26412;?#20154;有句话说抬杠,你知道是什么意思吗?就是抬?#25758;?#30340;意思。最穷的人死了叫单杠,一根,前面一根,后面一根,稍好一点的叫双杠,再好点叫四杠,前后左右这样子抬。再是8杠,16杠,32杠,64杠,当?#25758;奶?#21040;64杠的时候,他中间有杯水摆在?#25758;?#19978;面,这个水不会出来,这个是有钱?#24605;宜?#20102;。慈禧太后死的时候是180杠,最后?#26412;?#22478;出不去,所以改为86杠。所以证明人死了看子女,活着看?#25913;福?#36825;就是中国的?#24605;使?#31995;。
   其实一个社会常常讲?#24605;使?#31995;,这个社会是中度开发社会,所以中国一看到这句话,就要承认中国是中度开发国家。现在回来讲中国人寿,中国人寿是什么放在上面?如果是法律制度跟规章,不外乎是高度就是低度开发,高度是大家都接受,低度是罚得他怕。如果是中度呢,就是在那里讲?#24605;使?#31995;。天天在那里卖弄?#24605;使?#31995;,人情、面子、脸。所以这个就是所谓?#39057;?#21202;权变理论,可惜?#39057;?#21202;讲权变理论的时候,没有像我这样讲。用例子来触动他,原来一个社会和企业也是这个样子,所以我讲课特别不?#19981;?#35762;理论,?#19981;?#35762;案例,就是因为这种案例听起来特别有触动,就知道原来一个公司是这样子。
本讲总结
本讲中首先提到了在管理工作中,一视同仁的管理方?#35762;?#19981;可取。因为每个个体都是不同的,对下属的管理方法也需要灵活多样,因材施教,一把钥匙开一把锁。尤其是不同的家庭背景、不同的出生时间、不同的血型、不同的星座,都会对人的性格产生影响
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(6)
管理者常犯的第六个毛病?#21644;?#20102;公司的命脉:利润!
   我们都晓得中国在改革开放以后,整个国家迈进市场经济。现在这个话大家都在讲,其实我们稍微客观点观察,就知道我们国家,还没有真正的达到市场经济。我们承不承认,整个中国其实是20%,最多30%的市场经济,还有是70-80%是计划经济,毕竟一个国家的开发和成长不是一下子翻过来的,他需要一段时间,可是我前面讲过了,叫做中国不能再等待,朱总理其实早已讲过这句话。中国不能再等待,这个门一开,就开始要竞争了。你记得中国go-vern-ment把中国邮电,一刀切下去切成?#30446;椋?#29616;在又听说要把中国电信拿来,再一刀切成三块,这个叫分营。所以,国家受不了。朱镕基讲了一句有名的话,干脆让中国提早进入WTO,让世界来改造中国。受不了,养这么多人受不了。朱?#20173;?#29983;曾经代理过中国人民银行行长,现在是戴相龙?当初朱?#20173;?#32463;干过中国人民银行的,他讲过一句还让得吗?#21051;?#25105;准备100口?#25758;模?#20854;中一口留线我,这就证明,朱先生是豁出去了。后来的改革解放军,军人就是军人,搞什么企业?#23458;?#32479;不要做,叫解放军把企?#20302;?#32479;收起来,又得罪了很多解放军领导。后来开始改造国营企业,立行下岗政策。就中国人寿和中国人寿保险,就这样慢慢起来的,这些都是国家的政策,为什么?4个字,养活自己。最后,他就决定下岗,以前下岗他还给点津贴,以后连点津贴都没有了。朱先生讲,全国这么多公务员,我养不下去,为什么?我们看一个?#35745;?#20063;就知道朱先,?#27973;?#26159;有道理的。其实,朱总理是非常的?#27973;睢?
   《中国马上就要面临?#35272;!罚?#20854;实这本书不是外国人写的,是中国人。这个人在美国后来变成一个华裔,后来回到上海,工作了20年,写下这本书,畅销的很,在香港都买的到,但是中国大陆还没有出版翻译本。这本书上简单的形容这么件?#34385;椋?#20182;说中国一进入WTO以后,外国的银行就会统统进入上海和中国各大都市,那一两年或三年后,中国人会把钱统统存在外国银行,为什么?因为他们对自己国家的银行没有信?#27169;?#24597;这个钱有一天会拿不到。如果这些钱统统存放在外国银行,我们来看看中国现在面临什么问题?公元1999年,中国go-vern-ment的中央公债是九千九百亿人民币,在2000年,终于突破一?#31069;?#20170;年是一兆一千亿,就是中央go-vern-ment的公债是一兆一千亿。中国4大银行:中国银行,建设银行,农业银行跟工商银行的合起来的债务是3500亿,所以一兆一千亿加3500亿,是一兆4500亿的债务。银行呆帐,其他的小银行还不算。中国银行的呆?#35270;?#22810;少?#24247;?#24080;就是收不回来的钱。怎么催都催不回来,眼看是没有人想还,中国银行的呆帐是3兆5000亿,?#20998;?#30340;10倍,整个?#20998;?#21482;有中国的1/10。我们一个中国就是10个?#20998;?#30340;呆帐,3兆5000亿。?#26412;?008年要办奥运会,基本预算1800亿,追加预算1200亿,总预算3000亿。中国go-vern-ment公元1996年-2004年,10年里面的总预算是六?#20303;?#38271;江三峡水坝计划总预算是8000亿,附加预算是2000亿,总共预算是一?#20303;?#35831;问,这些钱?#24189;?#37324;来?我就这么简单地问,?#24189;?#37324;来?就是不停的发行公债,不停的发行人民币。所以人民币有个很特殊的现象,对外是强势货币,一直在升值,对内是弱势货币,它一直在贬值。看看上海跟杭州的房地产就知道了,人民?#20197;?#22269;内里面在?#37027;?#22320;贬值。但是由于在国际上面,因为拥有大量的美金,它在升值,这种现象叫做矛盾离差,是人民币碰到一个痛苦,世界各国都在看,人民币什么时候会贬值。一贬值就会带动中国的通货膨胀。你如果是朱总理,你会不会非常的担?#27169;?#25152;以这个?#35745;?#23601;出来了。虽然这个?#35745;?#26159;解放前的?#35745;?#21487;是这个书是去年刚刚出版的书,说明了中国有这种?#26222;?#21361;机,我们但愿这个书有点夸?#29275;?#20294;愿我们伟大祖国不会碰到这种问题。但是全中国人民都要把这个话摆在心上,中国未来是一锅很?#29616;?#30340;?#26222;?#36127;担,go-vern-ment要养活这么庞大的人民,大家都要有这个责任,替国家创造利润。
   现在我们来看看这个话讲的意思。我们的话题的第一句话是怎么讲的,没有利润,一个公司有再好的产品,再高的形象,再好的员工,很快就陷于困?#22330;?#21363;使你的形象再好。以后不要常常跟人讲,中国人寿是全中国最大的保险公司,中国人寿有钢铁一样的队伍,?#24605;?#21482;问一句话,赚钱吗?老外就问一句话,赚钱吗?公司大没有用,公司大赔钱的很多,当然这是我的假想。我们来讲几个现实的?#34385;椋?#20320;知道赚钱吗?这句话是非常重要的。日本国民产值是中国的两倍,日本人口1亿1000万,中国最近人口普查出来了,接近14亿。中国有14亿人口,日本是1亿1000万,他们做出来的产值,是我们中国的两倍。换句话说日本1亿1000万人所做出来的东西,他的价值是28亿中国人做出来的东西。
   这样子日本只有4家航空公司,我是航空公司出来的,他们只有4家,你知道中国几家,29家。我研究过了,现在又听说啬了三家,所以未来是29家加3家是32家,你知道中国为什么会做成这样呢?我们再来看美国,美国地大物博吧,世界第一强国吧??#32982;?#26377;12家,如果美国只有12家,日本只有4家,整个?#20998;?#21482;有12家,我们整个中国怎么会弄成30多家呢?很简单,中国航空公司是先按地区分,中国北方航空,中国东方航空,中国南方航空,中国西南航空。然后按?#24080;?#20221;:新疆航空,山东航空,云南航空。按城市分:长安航空,上海航空,杭州航空。最后按照地区分:钱?#20004;?#33322;空,徐?#19968;?#33322;空,虹口航空统统飞上去。其实4/5不赚钱的,我是航空公司出来的,飞机只要坐一半,肯定赔钱,坐2/3勉?#30475;?#24179;,坐4/5,小赚,客机如果坐满4/5小赚。
   有一次我从青岛飞上海,飞机?#29616;?#26377;7个人,那航空公司肯定哭死了,我正在想他会如何哭的时候,上来了一个人,各位?#27599;停?#25105;们的引擎有点小小的问题,正要维修,但不知修到什么时候?公司想请各位到?#39057;?#21435;住一下,公司替你包下了美丽的海泉?#39057;輳?#20320;们去那里住一个晚上免费。那6个人欢天喜地的冲下去了,只有我?#37027;?#30340;跟那个?#19981;?#20154;的讲,我再给你一倍的费用,我买两?#29260;保?#20320;再给我打架飞机,让我飞回上海吧。他笑一笑,因为我知道审不可能的事。那个班机是那天最后的一班,其?#30340;?#20010;飞机没有坏,飞机如果?#25910;希?#39134;机师不会坐在前面,我是航空公司出来的,飞机如果是不会坐飞机仓里的,其?#30340;?#20010;政策是公司下的最后命令,飞机师最后也只好站起来回家了。因为这一架飞机飞到上海,你知道要5万磅航?#25484;?#27833;全?#21487;展?#21527;?7个鬼坐在那里,够他赚的吗?#23458;?#32479;送去海泉大?#39057;輳不?#24471;来。所以,那6个人就欢天喜地的下去了,我也只好非常失望的也只好去。不然怎么办呢?没有飞机了。 我是航空公司出来的,真正的理由3个字,不赚钱,不赚钱!所以你不要看上航这样飞,云南航空公司出来的,新疆航空公司这样飞,不容易赚钱的,你算算看,一架飞机要多少钱?这其实不大容易赚钱的。
   那我们来说明一个道理了,拿企业出来讲讲看。你知道为什么不太容易赚钱?#38752;?#35843;市场战云密布,各大企业出招迎?#20581;?#20840;世界有什么地方,像中国这么便宜的买到一台彩电,还有空调,太便宜了。我以前从台湾过来带彩色电视机,最早,现在当然是不可能的,10几年前,现在巴不得要带彩电回去了。这么便宜,26寸的彩电,上海卖到2500-2600元,太便宜了,因为有个数字出来了,中国没有卖掉的彩电,有3000万部。前年生产到现在没有卖掉的,有1000万部,换句话去年1000万部,跟前年的2000万部和今年算到现在为止1000万部,合起来是4000万部,没有卖。你认为长虹要怎么?#20445;靠?#20339;要怎么?#20445;?#28023;尔要怎么?#20445;?#20013;国?#35946;?#35201;怎么杀呢?所以他们只有一个字,?#20445;∩保∩保?#23601;杀得这个样子!消费者当然说,杀得好,杀得好!对消费者来说,无所谓吧!可是你知道这是国家的血汗,哪个国营企业都不靠中国go-vern-ment吃饭?在中国大陆有国营的,哪个敢说我不靠Communistparty?所以,可怜的Communistparty在养活他们,实际是拿了国家的钱在开玩笑,?#20445;∩保?#20160;么都搞。其实世界上没有几个国家,敢拿一个省或一个市来开航空公司的?你看看美国有纽?#24049;?#31354;吗?有洛杉矶航空,有基督山航空吗?没有一个国家敢做这?#36136;隆?#20854;?#21040;?#31359;了,讲得难听点,就是开国家的玩笑,反正是Communistparty?#20204;?#25165;弄成这种样子。所以go-vern-ment不能这样搞的,这样搞下去,这个?#35797;?#32791;费的太?#29616;?#20102;。
   你看中国各省哪个省不做烟不做酒?哪省不想搞几架飞机?#28900;团?#25104;这个样子。我建议中国go-vern-ment以后办任何企业,?#20219;视?#27809;有利润,没有利润,干脆关起来,不要办。宁可上岗,宁可去?#20064;啵?#19981;要统统都在搞。为什么?因为一搞,?#35797;?#23601;重叠,而且浪费,所以空调市场会弄得这个样子。长虹、格力、美的、海信杀成这个样子,跟?#35946;计?#25104;这个样子,就是因为太多存货了。你不要看海尔,海尔是中国10大企业之一,你不要看这个张瑞敏像神一样的,我提醒你两件?#34385;椋?#31532;一是海尔那个负担,超过他的?#20160;?#22240;为海尔的?#20160;?#26159;不值钱的,堆积如山的电视、冰箱、冰柜,是没有人要的,那些空调是没有人要的,你会买一个去年生产的洗衣机吗?所以他们堆积如山的存货是不值钱的。以我这个学财务的观点来讲,我认为那个东西不值钱的,但统统在他的?#20160;?#37324;面,列为他的?#20160;?#21487;是海尔欠17家银行的钱,你知道吗?通通都不给,不想还,就是不还,你敢逼海尔,你敢把他弄倒,你敢把张瑞敏逼死?我就不相信。中国go-vern-ment袒护张瑞敏,在中国哪个敢搞海尔,哪个能从海尔身?#20064;?#38065;挖出来?把海尔告倒,你告告看?海尔是个不准告倒的公司。所以没有办法,他欠国家银行的钱。我讲得更难听点,他还欠我的钱,结果我们跟他去要钱的时候,他除以2,要就要,不要就算了,我们只好除以2。这招厉害吧!所以我们张总讲得,除以2,你要还是不要,去告,去告好了。后来?#32982;?#36947;,是不能告的公司!上面写着不准告。所以告不倒的,海尔是告不倒的,所以这样我何必要跟他们硬着干呢?下次就不要跟他做生意就是了。所以宝钢也欠我们的钱,你能把宝钢告倒吗?但还好,宝钢没有除以2,但是我用了很多关系,慢慢把他们的钱?#27809;?#26469;了,这就是他们的习惯,一动就不给。
   其?#21040;?#31359;了,在浪费国家的?#35797;础?#25105;那句话伟大的Communistparty在养活他们,如果今天你?#22995;?#29790;敏自己?#33073;?#21253;,你看他敢不敢搞海尔手机,敢不敢玩海尔电脑?在中国搞电脑会马上想到谁?中国联想市场占有率39%,我不知道海尔那根?#36234;?#19981;对劲,现在要搞中国电脑。搞吧!跟中国联想打打看?又开始搞手机,好吗?搞?跟诺基亚,爱立信,摩托罗拉大家拼吧?还有菲利浦,还有阿尔卡特,大家拼吧!其实海尔是不能搞手机的,不能玩电脑的,你就搞你的冰柜,弄你的冰箱吗?#22570;Γ?#29616;在不知道哪根筋不对劲,开始搞电脑了。电脑你不要忘了,还有两个美国公司,一个IBM,一个是戴尔,通通都在中国,大家打吧!还有那个可怕的康柏跟惠浦,对不对?市场如果打到这个样子,我就怀疑海尔会不会赚钱?有一天如果海尔垮了,我当然不是?#20197;擲只觶?#19968;定是这方面出了差错,他的多元是非常危险的。一个公司搞多元化,一定要自己在行,做生意要让住三句话,不内行的不要做,没有远景的不要做,没有利润的不要做。这句话如果你记住,你就不会随便的多元化,不内行的不要做,没有远景的不要做。结果他做的?#34385;?#37117;犯这个毛病。我不是故意要去讲他,我们就是就事论事,用他做例子。
   我们再看另外的例子,当然每个国家都碰到这个问题。这个倒霉的日本最大的百货公司,太平洋辰光倒了。那上面有个绿色的字,看看他欠了多少钱?1兆8千7百亿,虽然是日币也很吓人,结果倒了。去年7月12日,东京地方法院宣?#35745;?#20135;,那么请看看?#20302;飞?#38754;,站着那里,弯腰的是谁,他们小姐,可怜啊!公司一倒?#22242;?#21040;这种情况,对不起,我们公司宣布今天暂停营业,对不起,害你们?#30528;?#19968;?#32781;?#25105;们公司这么久了,?#20540;?#38381;,对不起,东京、日本、株式会。那么请?#25910;?#22312;?#23218;埃?#37027;些人是谁?客户。下次如果你们发生问题,就统统站在门口去。对不起,中国人寿经营到今天为止,对不起,浙江分公司到今天为止,收了你们的保费,对不起。?#24605;一?#24590;么讲?不要做就不要做,做不起就不要做,就这样乱搞!消费都就这么简单,你倒的那一天,?#24605;?#23601;讲得很难听的,所以一个公司要好好的经营,他旦发生风险,一旦出现动乱,就会像这个样子,这是一个难受!
   我们来看看网络公司,当你讲到网络公司,我们大陆这边,上海人知道比较有名的,听到网络公司你会不会想起王志东。再见,王志东!王志东哭走了,眼睛都红了,他都哭走了。王志东是搞IT的,在新浪网里面非常有名,是CEO,那又怎么样?我们知道的是不赚钱的。后来新浪网看到中华网上有2倔美金,就是说想要靠过去,嫁过去,结果发现,要嫁到中华网去,两个CEO一定要拿掉一个。要拿掉谁?当然拿掉王志东嘛,拿掉谁啊!是你要嫁过去啊!不是?#24605;?#35201;嫁过来啊!结果把王志东?#35889;摺?#29579;志东说我是创始人,我是CEO。?#24605;?#35828;NOTHING,都不是,结果左边那个起来了,毛道力,毛道力是学财务的,本身对于财务操作非常的内行,所以整个新浪网的财务大权,都操在毛道力的手上。结果美国董事认为,恩,老毛可以。把他拉起来,把王志东给干掉了,当然消息传出来中华网也没有跟他?#21916;ⅰ?#25152;以,阳光卫视把它弄过去了。杨澜是个女的,但是有这个本事,手上有钱。新浪网过来,就过去了。所以,今天杨澜是不学IT的,先吃掉新浪网。那新浪网又怎么样?学IT又怎么样?我问你,有钱吗?赚钱吗?过来,就过去了。所以他们被阳光卫视给兼并了。
   除了新浪网,你会想起谁?搜狐,结果没有想到青鸟搜狐劳燕分飞。那边有一只青鸟说bye-bye,那只狐狸很无奈地走了。你知道搜狐现在亏多少钱吗?美国纳斯达克指标,搜狐一降,就亏了300万美金,伙计啊你看纳斯达克美金一下降,就少了300万美金,吓得?#26412;?#30340;青鸟说bye-bye!结果没想到搜狐跟青鸟一分家,搜的力量就立刻削弱下去。将来会碰到什么命运现在不知道。
   除了新浪网跟搜狐你还想到谁?我们现在来看第三?#24120;?#37117;是网易惹的祸,其实丁磊两?#20540;?#25105;都认识,哥哥是丁磊,弟弟是丁波,一个在?#26412;?#19968;个在上海。他们也欠我一点钱,后来也是要回来了。丁波?#25237;?#30922;两?#20540;埽?#21435;年在衡山?#26041;?#20141;餐厅请我吃饭,大谈他们未来的远景,公司的状况以及发展的前途,和个人的宏观,以及一些?#27704;?#30340;想法。我都说Wonderful!我当然希望他好,他是我的客户。如果他们能够?#27704;茫?#25105;多少能沾点油水呢!结果,没有想到今年春天传出来的消息,是网易开始有点不?#21462;?#25105;就觉得我的钱可能有点麻烦。果然今年夏天,钱就拿不到了。后来我死抠活抠的,今年秋天算是拿到了。今年夏天末了传出来的消息,是财务顾问想卖。网易卖多少钱,上报了,8000万美金。8000万人民币都卖不掉。你知道网络公司一卖就不值钱吗?因为网络公司没有什么不动产,像?#24605;?#26377;机器啊,厂房啊。他们没有啊,就这几个?#28304;?#29916;子坐在那里啊。除?#24605;?#21488;?#39057;?#33041;,几个桌子、几个?#28304;希?#20160;么都没有啊!
   所以网络公司叫做泡沫就是这个意思。所以以后千万不要轻易地投资网络公司。高科技不是你想像的那么好赚钱。就这么三家,新浪网、搜狐、网易这三家都出现问题了。你认为原因是什么?这就是我讲的,做一个主管,他的眼睛要非常锐利,对市场要不断地分析。如果他们三年前读过这张?#36857;?#20250;有这个情况吗?#21683;思以?#35328;过了,你看到没有?三年前就预言过了,公元1997和1998年,世界的世界会爬到最高巅峰,公元2001年市场网络开始开滑,公元2003年会跌到谷底,公元2005年和2006年会慢慢爬起来,2007年会形成一个稳定,从此网络公司会形成一个安定的状态。所以春秋战国时代是最近5年,一直打,最后就开?#21450;?#38745;了。就像水桶里面搅过以后,就会慢慢地趋于平静。
   这个图是香港分析的,香港人对于IT产业分析得很到位的,他们很快就发现,这个东西不能玩,所以香港人很精明的,把手里的网络股票的抛掉了。因为这种公司现在不赚钱。结果你看那条线,2002年的时候会跌谷底,所以明年更是不得了。网络公司今年就已经是一个秋天,明年是冬天,明年这个时候是冬天的冬天,结果我们三个网络公司要卖了。所以我讲了,一个?#20064;?#19968;天到晚?#27426;?#33258;己的东西。在人寿公司当一个主管,是不能一天到晚只研究寿险,政治、经济、社会,贸易统统都要了解,整个广大社会的动向,都要非常清楚的。可话要?#19981;?#26469;,大?#20064;?#26377;时间去研究整个市场的动向。未来的人寿会走到什么地步?将来春秋战国开打的时候,谁是主流?#20811;?#26159;非主流?#20811;?#26159;潜在的敌人?#20811;?#26159;现在的敌人?搞清楚这些东西?我们这个市场才能打。天天都只是看客户,甚至连客户都不看,只看自己的?#28404;瘢?#37027;是不够的。
我们看另外一段,这就是刚才要讲的一段,那就是一个?#20064;?#22914;果太忙于自己的?#34385;椋?#32780;没有注意到其他的?#34385;椋?#23601;会犯了这个看病,这叫只看问题,不见目标。
本讲总结
忘记了企业的命脉 —— 利润,即使有最佳的产品、最好的形象、最?#21028;?#30340;员工,企业?#19981;?#24456;快陷入困?#22330;?#19968;家成功的企业总需要经历追随者 —— 生存者 —— 领导者的过程。而世界 500 强每年的名单都不同,这一事实告诉我们,每一家企业都有机会,但是还是要企业正确认识自己,脚踏实地,用事实证明你到底是不是一个强者。

余世维先生的《成功经理人》讲座实录(7)
管理者常犯的第七个毛病:只见问题不看目标
   第7个毛病,时间问题,没有注意到目标。我先讲这个标题,什么意思?如果我们每天像消防队一样,其?#30340;?#27880;意看,我用这个话来形容是很传神的。消防队大家知道吧,又叫做?#28982;?#38431;。因为这个公司制度没有规范起来,对一切的?#34385;?#27809;有把它做制度化,于是人人都像消防队,天天忙着?#28982;穡?#26087;金山的房子,大部分是?#23601;?#20570;的。我在旧金山读书的,博?#27515;?#23601;在那里,但是旧金?#20132;?#28798;很少,你认为为什么?第一个,他们人人都非常具备防火的观念;第二个,学生在消防队没有来前叫做义勇消防队。旧金山学生书包里面有个绿色的臂章,一碰到火灾了。学生就把绿色的臂章统统穿起来,当场就把书包甩在马?#25918;?#36793;,就变成了义勇消防队,开始指挥交通。全部的车子统统疏散。在旧金山开车的一看有?#30251;?#31456;的学生站在前面指挥交通,就知道那里发生火灾,所有车子通通都疏散,从旁边走开。另外的学生,背上臂章,沿家沿户地?#22969;牛然?#20102;!?#28982;?#20102;!这样沿路去敲,整个巷子和?#20540;?#30340;人统统起来拿水?#21834;?#36825;时候才听到远处有消防车的声音,这个就叫观念。因为旧金山都有这种观念,所以他们的消防队就不会有那样的紧?#29275;?#22240;为没有那么多火灾。
  现在把这个话回来讲我们自己,中国人寿主管如果天天都扮演消防队,每个都忙?#28982;穡?#35831;问是什么原因?就是对火没有观念,所以常常到处冒火,火苗到处乱串,所以人人变?#19978;?#38450;队,这样做是错的。一个主管如果每天只处理问题,这个就叫做消防队。他的眼睛就会推动目标。
  我们来看看第一段。只注意小处,会丧失创造力,一个人如果天天看小处,他的创造力就会消失。什么道理呢?因为你当一个消防队,忙着?#28982;穡?#25105;想你没有注意说,为了防火,这个建筑材料要不要改一下,为了?#20048;够?#28798;,?#29992;?#35201;不要建立防火意识,为了?#20048;够?#28798;,?#20540;?#26159;不是要重新考量?防火墙是不是要重新设计?那么你要从根本改起,否则就永远在那里?#28982;穡?#27704;远有救不完的火。
  比尔盖茨这个人你一定听说过?哈佛大学二年级被?#25628;В?#22240;为一天到晚搞电脑,没有好好读书,就被学校给搞掉了。出去以后自己就开始学软件,写了一些还不错的软件,他?#22242;?#21435;找?#24605;?#20102;,他去找的公司是赫赫有名的IBM。IBM,各位先生,各位领导,我开发了一个软件,你看我们有没有合作的机会?#21683;思?#29992;我的软件,就会想到你们的硬件,买你们的硬件,就会装我的软件,你看怎么样啊?#35838;一?#21435;等你们消息啊!那个比尔盖茨回去等在那个电话旁边,到晚上12点,一通都没有。因为他刚走,?#24605;襂BM?#19981;?#20102;,那个小子是谁啊?他的软件配装我的硬件?也不拿个镜子照一照,所以就失去了这个机会。结果比尔盖茨回去就自己开发。成立了一个有名的公司,叫做微软。没有想到这个微软变成今天这个样子,IBm派代表去看他,比尔先生,我们写了一个很好的策划联?#24605;苹?#20320;看看我们有没有合作的机会?#21683;思?#29992;我们的硬件,就会想到你的软件,你的软件就结合我们的硬件,?#19968;?#21435;等你的电话。结果IBM公司几个主管统统回去等那电话回音,一通都没有。因为比尔盖茨讲了一句话,IBM是什么东西啊!国际大嘴?#20572;?#38500;了会吹,?#22815;?#20570;什么?他的硬件配我的软件?全世界包括中国联想,敢说他的电脑不能装我们微软的软件,就没人买。所以他的硬件配我的软件去,瞎了他的眼睛?
  美国IBm的总经理,事后写回忆录,写到这个故事,你猜他怎么写的?当初那个生金鸡蛋的鸡来的时候,我没有用金手铐把他铐住,是我一生当中犯的最大的错误。当初那个?#19968;?#22914;果来了,我一个金手铐如果把他铐起来。年薪100万美金,找个小?#32771;洌?#25918;进去,锁起来,给我开发软件,我就天天钓鱼就可以了,因为那个?#19968;?#20250;替我们IBM创造140亿美元的利润。结果那个鸡跑掉了,你看这么大的IBM,总要检讨自己,说他自己犯了个错误。
  一个主管天天注意小?#34385;椋?#23601;会忘记大?#34385;欏?#24403;初金童来的时候把他扣住,那么微软就是IBM的了。当初如果这个小地方节骨眼抓住,IBM不晓得要少卖?#30422;?#19975;电脑,你给我讲这个错是什么造成的?就是一个主管不能只注意小错,天天看问题,不看目标,就会犯下这个毛病。其实IBM是个大公司,他们都这么谦虚的检讨自己,那么请问,中国人寿有做过这?#36136;虑?#21527;?只是那个眼睛只看问题,都忘了创造力,现在我们来检讨一下主管。中国人寿的主管,就是请你们,每天花80%的时间,创造了多少生产力,上面写了,我当然这个字不是为中国人寿写的,但是这句话对很多公司都是正确,就是花20%的时间创造80%的生产力。这就表示,你每天所做的?#34385;椋?#20320;自己想想看,是不是生产力,都是哪些生产力?
  如果我们每天从?#20064;?#21040;下班,想想我们每天所做的?#34385;椋?#20320;会马上就有一种感觉,都是看一些相同的报表,批一些相同的文件,签一些相同的报销单,开一些相同的会,讲的是相同的话,提醒的永远是一些相同的目标,这样叫做创造力极低。
  一个人应该说把他的?#36234;?#21644;他的时间用在有创造力的?#34385;?#19978;面。美国福特汽车的大?#20064;澹?#26377;一次请了个专家来,说专家呀,你帮我们看看,我们这个公司有什么毛病?那个专家就上上下下给他看了一下,临走前跟他说?#35946;习澹一?#21435;写份报告。不过那里有个人在那里是晃来晃去不知道在干什么?福特?#20064;?#35762;不是这样的,我们公司谁都能?#31995;簦?#37027;个人不能?#31995;簟?#22240;为我们公司每次出了?#34385;椋?#37117;是他想起来的。他刚才当然在晃,对不对?他在思考问题,你刚才有没有打?#20102;?#21315;万不要打?#20102;?#20182;在思考问题。这个故事给你什么启示?在中国人寿?#20064;啵?#20570;一个主管,就是把这个?#28304;?#29992;在生产力上,做的?#34385;?#23545;中国人寿有多少?#27605;祝?#33021;够提升他多少数字?强化到有多少业绩?有什么方法和策略可想,要去想这些问题。
  ?#28909;?#35828;搞计划的,林经理他在他办公室里开始晃,闭着眼睛在那里晃,单总会发现的,老林,你在那里晃什么。我正在思考问题。单总会怎么讲:慢慢想,慢慢想。单总就会到楼下?#20154;?#19979;班的时候如果还没有想出来,那倒霉了。但如果他想出来了呢,他就可以经常在那里晃,我们宁愿让一个主管闭着眼睛在那里晃,想问题,却不要睁大眼睛,天天批一样的公?#27169;?#30475;一样的报告,写一样的东西,对吗?这种观念叫做例行公事。所以讲起来中国人寿给各位的薪水肯定是高一点的,至少比底下人要更高吧!那么多付的这些薪水,得到的是什么?我们研究这个问题,得到是什么?要有更高的生产力,否则我怎么好拿这个薪水呢?难?#20540;?#19979;的人常常讲风?#22815;?#20320;听过吗?#22570;?#21568;!经理有什么了不起??#24330;?#26377;什么了不起,?#24330;?#25105;?#19981;?#20570;啊!我今天运气不好!我没有做到这个位子啊!他们会讲这样风?#22815;?#30340;。就是在他的眼中,你跟他差不多。你不过是位子高一点而已,你的生产力是跟他差不多的。你的?#36234;?#36319;他也是差不多的,你的创造力跟他也是差不多的。所以做一个主管,要表现他优越的地方,就是我的创造力跟你不一样,我的想像超过你,我的决策力超过你。这个就叫主管,而你不要管我坐在办公室里,我哪怕坐在水池旁边喝咖啡,我也有创造力。那你创造我看,你拿个策略我看?这个叫做厉害,真正的主管要做到这个样子,?#20040;?#36896;力出来,赢服底下的人。所以,尽管你?#20064;?#30340;时间比别人长,我们知道的是没有创造力。所以一个主管如果只见问题,不见目标,就会出现这个问题。
  江苏有个机械集团,我曾经把汽车配件卖给他们,因为我十年前在大陆做汽车,所以和他们还维持不错的关系。那个机械集团有一年过春节的时候,请客吃饭,那个老总给了我一张贴子,所以我也去了,可是他讲了一句话,我大吃一惊,?#21364;?#37202;快要结束的时候,他突然讲了这么一句话:各位同仁谢谢了,今天大家来喝这场春酒,?#35748;?#39640;级主管全部留下,我们谈谈今年的计划,应该要做些什么?这个话我大吃一惊,但是我没有吭气。一个公司是不能在过春节的时候,或1月来谈今年干什么?应该说明年做什么?今年都要想完了。
  所以我们可以做一个简单的小把戏,譬如说我们请5个中国人寿,?#28909;?#35828;浙江分公司也可以,找5个主管出来,我们拿5个?#32771;洌?#19968;个?#32771;?#35831;他们进去一个,给他一张A4的纸,再给仔一支笔,叫他写一下。中国人寿浙江分公司,未来两年做什么?未来3年要做什么?未来5年做什么?不要霁10年了,只要晓得5年就好了。如果他们5个写出来的答案完全一样,我就服气了。这表示这公司很厉害,大家对于未来的动向都有一致的看法。通常大部分的公司这东西好像有做,又好像没有做?给每个主管留下来的印象其实并不很深刻,原因就是因为,什么东西一习惯了,大家照这个模式继续的进行下去,对于未来就没有什么看法。
  上海很多外企,尤其是中外合?#21183;?#19994;,你看的出来,这两种不同文化在里面做的时候,想法就完全不一样了。你看看上海的西门子,还有上海的菲利浦,他们的10年计划统统就做完了,3年之内,一定要把产品拿出来重新整理,5年之内一定要发?#20849;?#30053;联盟,10年之内一定要成立两个?#29616;蠿 L的连锁企业,现在就开始规划。那个上海贝尔也是这样做的,所以消息刚刚传过来,上个月刚刚签完字,阿尔卡特和中国上海贝尔?#21916;ⅰ?#25152;以,从下个月开始,他们的名?#24179;?#19978;海贝尔阿尔卡特,但是英文里面是倒过来念的,阿尔卡特贝尔。不管谁在前面后面,最重要的是这个策略联?#19997;?#22987;了。其实贝尔的那个老总西国华,以前就是上海电信局的局长。我跟他也算是蛮熟的,他请我吃过3次饭,其实他在3年前就跟我在讲,他说我们这个贝尔在中国单打独斗是不行的,我们需要有个策略联盟的对手。所以他在3年前讲过的这句话,今年就实现了,他们跟阿尔卡特策略联盟。
你们想想看中国人寿也是个大企业,是否也应该有这种想法?短、?#23567;?#38271;期目标。那我举两个例子说明,大家都有这种想法。一个是日本三菱,他们目标做到公元2100年。三菱公司他说,我们是一个大企业,总?#20160;?0?#31069;?#21592;工40万,是不能不这样注意的。其实中国也有很多大企业,员工上10万以上的,所以,他们现在就把计划做100年后了。
  另外一个公司也是这样,不是只有日本人会这样想。上海九江路有个公司,APP金光集团,你可能用过他的纸,这个公司是造纸的,也是把计划做到2100年。因为他的情况很特别,因为他是纸业,这个东西必须要想的长远。APP金光集团?#20064;?#22995;王,是个印尼的华?#21462;?#20182;说100年以后,全世界都不准随便砍伐?#23601;罚?00年之后,中国一定不再允许任何纸张开始申请牌照,给他挂牌,100年以后谁没有自己的纸张厂,谁就不要造?#20581;?#25152;以在App金光集团在广西跟南海,租了250万亩的土地,开始开发树林。因为中国的土地是国有的,通常我们叫出租,而不讲购买。现在就把树苗种下去,种下去以后,那个王?#20064;?#22312;广州中国大?#39057;?#35831;全体员工吃饭。讲了这么一句话:谢谢了,各位,我们的树苗种下去了,100年以后,这个?#32771;?#37324;面包括我任何人都死了,但是我们的后代,有?#23601;?#21487;以采伐。谢谢了,就把酒?#35748;?#21435;了。所以,他们现在就要想到100年以后。这种观念叫?#35752;?#38271;期目标。
  中国人寿虽然不是一个造纸企业,但是有人想这样一个问题吗?我们把问题,上纲到国家,看看国?#20197;?#24819;什么?我们来看一个概念,日本在中国的南方,一直在不停的部署,就是随时准备做好跟中国打杖的准备。所以日本人,在这个事当中,全国都基于这种共识,所以不光日本国防部有这个想法,这个没有什么稀奇,整个日本全国具备这种想法。为什么?我讲两个道理你听听看,他们是否全国?#21592;?#20013;国大陆一个河北的石家庄,一个山西的太原跟大同是产煤的地方,你认为最大的买主是谁?日本。其?#31561;?#26412;这个国家不烧煤的,你有没有注意到,为什么他大量的向中国采?#22909;?#28845;呢?其实二、三十年来日本大量不断的向中国采?#22909;?#28845;,回去以后在日本的下关下船,然后统统用水泥把他封起来,封成一个个石方,然后沉在内部的内海的海?#20303;?#21548;说现在已经沉下去半个太原,这个煤炭是准备将来跟中国打仗的时候要用的。公元2015年至2020年,中国跟日本可能开为。这时候中国的核潜艇可能封锁他的太平洋,中国如果那时有航空?#38468;ⅲ?#21487;能 出动在日?#31454;#?#26085;本 的主力舰如果跟中国不能突转,就把这个煤?#23458;?#36215;来烧。所以,现在就开始在采购了。所以,中国一船一船的煤向日本去,统统沉在他的海底,不知他心中有什么想法?
  第二件?#34385;椋?#20174;人造卫星,看下去,整个日本是条绿色的,你知道为什么吗?因为他们的树一棵都不吹。所以在日本砍任何一棵树,都要经过日本go-vern-ment的许可,因为他们把森林看成重要的?#35797;础?#21487;是全日本都?#27599;?#23376;,那怎么办?就中国东?#34180;?#40657;老江、大兴安岭的?#38745;?#32479;统向日本出口,从乌苏里江送下去,在海参崴整装了以后,向日本外销。所以日本人买的全部是我们东北的?#23601;罚?#20080;回去以后全部削成筷子,给一亿一千万人口使用。当他们吃完以后,没有一根筷子是丢掉的,全部收起来,再给他磨成纸浆,卖给人民日报印报?#20581;?#25152;以人民日本印报纸的纸浆全部是自己的?#23601;罚?#19981;过是在日本的嘴巴上面转了一圈。
  这两个故事,给你一个什么启示?一个国家要有危机感,就要像这样子,全日本都有这种危机?#23567;?#27599;一根筷子都不丢,知道那个是纸浆的原料,每根筷子来自中国的?#23601;罚?#30693;道自己的树是不能砍的。所以这个?#36857;?#22312;他们那里讲是一个国民意识,就是中国的南方非常的小心。日本的海军一直在刺探中国的情报,很少有人知道日?#31454;?#20891;的总人数,已经是世界排名第二位,已经超过了俄罗斯了,仅次于美国,他还叫做海上自卫队。其实只差航空?#38468;?#21644;主力舰没有做,其实是个标准的海军,他只是称他为自卫队。但是做军人总要有磨练的机会吧!有机会要打打杖吧!所以他一找到机会,就总是要操兵一下,练一下。
  这张?#25484;?#26159;刚刚照没有多久的,日本出动运输机,支援阿富汗战争,其?#30340;?#22320;方挥手的统统是日本军人。那个飞机已经在巴基?#22266;梗?#25152;以日本为了这个?#34385;?#20986;动。为什么?做军人就是要常常练习练习,所以日本的军队好久没有打仗了。上一次打了波?#38599;?#25112;争,日本就想要?#25569;剑?#32654;国总统就是现在那个小布什的?#32844;?#27809;有同意。这一次日本人又出动了,这一次他们美国改变了一个方针,允许日本做后勤。所以他们的运输部队,后勤部队就统统出动了。日本实际很想参加前卫部队,希望美国让日本参加,打那个野?#20581;?#21487;是美国怎么想,都觉得不太妥当。所以日本的前卫部队到现在没有出动,下次如果世界上再有什么战争,日本兵还希望出兵,来练习练习他的野?#35762;?#38431;。其实他们在做打仗的准备,积极地做好跟中国战争的准备,中国是?#20405;?#26032;列强,日本是?#20405;?#38712;权,这两个国家非打一仗不可。不打一仗,不能够岁了,没有办法了,你们的小宝要上学了,注意你们的小宝的EQ,注意他的管理,注意他?#26377;?#38271;大的生活习惯,到那时你们家的小宝,是跟日本家的小宝,一起打仗,我们看看是谁的训练比较好。
  中国跟日本100年打一次,19世纪干了场甲午战争,我们输了,20世纪又打了8年抗战,我们?#36136;?#20102;,要不是美国丢了两颗原子弹,我真不晓得、真难想像,中国是否要亡国了。我到日本去的时候,你猜他们讲了句什么话?我们是一头野狼,挨了十几拳,死于两颗?#27807;?#37027;十几拳就是中国,那两颗?#27807;?#35762;的就是美国,这句话全日本都在讲。我们是一头野狼,挨了十几拳,死于两颗?#27807;?#36825;个是他们永?#37117;?#20303;的,21世纪跟中国再干一仗。万一?#36136;?#20102;,我们中国就22世?#20572;?00年打一次,这件?#34385;?#20840;日本都记在心上。我们现在搞经济发展,不承认错误,至少要有这种忧?#23478;?#35782;。所以,我觉得美国其实不是中国的心腹大?#36857;?#32654;国那个?#19968;錚不?#24403;老大,没有事就过来问,你看谁是大哥?那当然是你了,老大!他就说,说得也是!走了,他就走了,你就不要管他了。他对中国没有领土野心。倒是那个小日本就不同了,一碰到的时候就说,日中友好,一边握手,一边在那里磨刀。没有事就嗯搞你一下。,所以我们躺在旁边那个日本,我晚上都睡不着觉。那个美国,我坦白讲,我真的无所?#20581;?
  以我对这两个民族的了解,因为与这两个民族交往了20几年,不是读书就是就业,不是出差就是在那开会。所以,我到现在还有一大堆的美国和日本朋友,我对这两个民族的看法始终是耿耿于怀。所以,我始终认为日本这个国家,迟早要跟中国干一仗的,因为他们天生下来就是缺少?#35797;础?#20026;了活下去非打不可,你认为怎么办呢?虽然这个问题是个国家问题,那么跟企业不是完全一样吗?难道中国人寿不能想像,我是一个缺少市场和?#35797;?#30340;企业吗?我也要在?#24605;?#30340;腰上咬一口啊!不是一样的道理吗?那?#24605;?#20063;是这样想你们的,也是在你的腿上开饭吃一口肉,也是一样的嘛?所以每个企业都要有?#35752;?#38271;期计划。你们的计划是什么?我们不用讨论,那时有没有,你自己在心里想想看。
本讲总结
只见问题,不看目标是企业管理者的一个易?#22797;?#35823;,如果一名管理者整天忙于解决各种问题,扮演?#28982;?#38431;的角色,会使我们忘记真正要做的目标,久而久之会丧失创造力。这就需要企业的管理者有效率地利用时间,设计框架,制定“游戏规则”,努力发挥创造力。这才是最重要的。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(8)
第八个常犯的毛病就是不当?#20064;?#21482;做哥们
  我们看第八个问题。管理者很容易犯的第八个毛病,就是不当?#20064;?#21482;作哥们。这是个北方?#23376;鎩?#36825;要回到我们上午特别提到的一个概念,人情管理和人性管理是不一样的!哥们就是人情管理,一天到晚讲哥们,讲?#20540;堋?#21516;样的老道理的,一个人不是涌对底下的人讲点人情、人性。但是记住一件?#34385;椋?#25105;最怕的是坏了公司的纲纪。今天晚上喝酒,搂着他的腰。明天早上他迟到了,你好意思讲他吗?今天你儿子满月,他来送礼,明天他多报销500元钱,你感揪出来吗?这个就叫哥们,我将的就是这个。一天到晚就讲难兄难弟,真正碰到?#34385;?#23601;做不下去。所以我最怕的就是人情,表面上装的是人性,骨子里面其实是人情。最可怕的是坏了公司的规矩。
  我们来看看第一个道理,?#20540;?#36319;经理人不是不可以,但是要弄成个成功的混合体,我们发现这种情况并不存在。汉高祖刘邦,打下天下。请军臣们一起喝酒的时候,有一个?#19968;?#22352;到他的桌上,那天刘邦他喝多了,有个?#19968;?#23621;然就放肆起来,坐到他的桌上说:阿邦啊,这场仗打得正过瘾,项羽那个老?#19968;?#32456;于自杀了。来,喝一杯。刘邦说;不,不,不,我喝太多!你喝太多,你不喝我?#24189;閫飞瞎?#19979;去,就喝了。第二天,刘邦的手下就跟他讲了,主子啊,这样下去不行,自古以来打天下的都是草莽英雄,?#21355;?#22825;下的都是文臣谋士,老红军打下去就要休息了,记他们去休息,另外搞1帮人出来?#21355;?#22269;家。这样下去会坏了纲纪。刘邦说,那你看怎么办?刘邦的手下替他设计了朝廷典章文武制度。中国朝廷有制度,从汉朝开始。就是因为这样。以后刘邦一上朝就不一样了,刘邦一上朝,文武百官在地下朝拜,我王万岁!万岁!万万岁!刘邦说,哎呀当?#23454;?#36825;么潇洒。从今以后中国男人都?#19981;?#24403;?#23454;郟?#36825;种制度从汉朝开始,从今以后群臣跟主官是分的很清楚的。
  你看过电视连续剧?#23545;?#30456;刘罗锅》吗?到最后的时候,有个?#20302;?#26159;刘罗锅就是刘墉在跟洪乾隆?#23454;?#27927;澡,当那个刘墉?#23218;?#38534;?#23454;?#25830;背的时候,冒了这么一句话?#20309;?#35828;弘历啊!洪是乾隆?#23454;?#30340;字号,就像?#28404;?#24471;字号?#34892;?#28904;一样,我说弘历啊!乾隆?#23454;?#39532;上大声说,放?#31890;?#27946;历是你叫的吗?什麽东西?刘罗锅马上跪在地上说,小的该?#39304;?#20320;看过这个?#20302;?#21527;?这?#26032;?#29702;!?#23454;?#23601;是?#23454;郟?#24590;么叫起弘历来了。那你想想看,你这样的情况这样做起来是一样的道理。我们单总就是单总,你能说我说?#31995;?#21834;!你能这样讲吗?总经理就是总经理呀!所以这时候要分?#23218;?#26970;,所以刘邦这个道理就可以看得出来,这个叫做伦理。我最怕大家以人性管理为出发,结果弄成个人情管理,最后弄得个败坏纲纪。因为相面有这么一句话,在员工的?#23218;埃?#22914;果你不慎重,就是既不尊重他们,也作贱自己。
  两个例子,第一个,美国西点军校的历史。美国的西点军校世界闻名,我其实跟西点军校没有甚么渊源,但是那是一个偶然的机会,让我能够去看一下。我一个同事,要跟我去耶鲁大学,他的弟弟在西点,他跟我说,我弯过去看看我弟弟,你愿不愿意去!平常难得有机会,还进不去,我跟他去西点军校。我在西点军校里面,发现他们有3种俱乐部,一种叫做军官俱乐部,是给军官们打桥牌的地?#20581;?#21478;外一个士官俱乐部,而是给教育班长们喝酒的地?#20581;?#31532;三种士兵俱乐部,是给学生们打球的地?#20581;?#22914;果你说美国是个自由的国家,请问,为什么俱乐部要分成三种?就是不要坏了规矩。你想想看,如果你和一个主管在一起喝酒,你的部署在底下起哄,如果你跟一个客户在外面应酬跳舞,你的部署在旁边拍手,像个样子吗?这就叫坏了规矩。
  第二个例子,是我自己的例子。日?#31454;?#31354;,我在日?#31454;娇展?#20316;了12年。他们有个习惯,日本人通常饭后喝酒,?#24418;?#21507;饭就开始划拳了。他们是先吃饭然后再喝酒,那一场酒,就是要到别的地方去,他们叫你去干,就是第二会。他们有个规定,相当我们的总经理,个别再干。他们讲的课长,相当于我们的经理。他们讲的系长相当于我们的主任。来看三路人马,兵分三路。你知道为什么吗?人一喝酒容易失态,所以尽量不要混在一起。结果有一次纽约站的站长,就是总经理到台湾看我,我是高雄站的站长,就是台湾这边的?#24330;埽?#20854;实我们的级别是一样的。那天晚上,就是我们两个,个别隔开,没有想到那个?#19968;?#21917;了酒之后失态,平时大概工作压力太大了,抱着?#39057;昀习?#23064;的大腿一直哭,哭得?#24605;移?#34957;都湿了,结果连拉带拽带哄地把他送到?#39057;?#30561;觉。第二天早上,一看到我就说,昨天晚上真对不起。什么事啊?我好像喝了太多的酒。那里有?而且喝了酒以后,还有点失态。没有哇!怎么会?他还说,大概忘记了。忘记了,我到今天都记得!忘记了。但是这个?#34385;?#23601;这样过去了,我没有吭气,他就算了。还好,这个世界上还好只有我看到他去做什么。那天晚上如果我16个干部也在那,看来他抱?#24605;?#30340;大腿在哭呢!这不是?#28508;?#21527;?这?#36136;虑?#23601;叫做分得很清楚。所以我发现很多大公司、大企业,他们都把这个?#34385;?#20998;得很清楚。
  当然我们也可能跟部下一起喝酒。我有个习惯,我从来在部属?#23218;?#27809;有喝醉过,我这辈子只醉过一次,在山东青岛被?#24605;?#38519;害,给我喝个潜水艇。一大碗啤酒,中间扣个?#25305;疲?#21523;死我,我知道这个叫潜水,那提晚上干了2条潜水艇,就昏过去了。我这辈子就这么二次,被?#24605;?#38519;害。当然青岛人热情,他们搞搞我,我也算了!还好,那天我的部下也是不在。我不是个很会喝酒的人,但是喝到七八分我就不再喝了,免得失态。在部署的?#23218;埃?#25105;从来没有吐过,要吐回家去?#38534;?#21453;正在部署?#23218;?#19981;要失态。因为我们以后带他们很难带。你难兄难弟的一打成一片,以后就没办法带的。跟你的部署在一起,注意就是专业就是公事。主管没有什么私人?#34385;椋?#21482;要跟部署在一起,统统都是专业,统统是公事。
  假如中国人寿浙江分公司,要在分公司的地方举行一场?#21152;危?#25105;们打算到宁波的海边去渡个假。假如分公司这个地方员工连眷属一共有200名,结果报名的只有120名,80名不去,那么单总知道为什么吗?#30475;?#26477;州出发往宁波港的时候,一?#39134;?#26377;人谈公事有人谈私事,有人闭目养神,单总知道为什么吗?到了宁波以后,那天晚上要到那里去住,结果去的人数跟?#32771;?#23545;不?#21361;?#22909;像安排得不太对,单总知道发生了什么事?第二天讲好了,在宁波海边,大家要烤肉,结果有人去海边烤肉有人在松树地下躺着,?#28909;思銥就?#24324;给他吃,单总知道为什么吗?然后?#24189;?#27874;回杭州,一?#39134;?#35762;好要做游戏的,结果零零?#20999;?#20960;个人唱?#35828;?#27468;,其他的统统在打呼噜,单总知道为什么吗?最后在杭州讲好了吃一个晚?#20572;?#22823;?#20197;?#35299;散,结果120个里面又跑掉了60的,只有60的吃饭,单总知道为什么吗?这种观念叫做公事,你的部下可以放松,可以放荡,他们可以做了,你不行,主管就是主管。主管要注意到,公司每花一角钱,都要有它的意义,每一分预算都要达到效果。我们要摆在心里,让他们去做了,我们不行。
  雍正?#23454;?#21363;位的那一天,六阿哥去找他,六阿哥扣?#29275;诉耍?#23432;门的门房,一看啊!六阿哥!请问,有什么事?我要见皇上?马上去禀报雍正?#23454;?#30340;秘书,其实他所谓的主事。那个主事姓邬,邬先生就问,什么事啊,?#34962;?#24352;张的?六阿哥要见皇上,你猜邬先生是怎么回答呢?你告诉他,如果是朝中大事,请找?#32982;?#22530;,如果是军机,请问13爷。如果事私事告诉他天子没有私字。我看?#38431;?#27491;王朝》看到这一段,心中很触动。所以,以后看任何连续剧,看任何电影,请注意这种?#26041;凇?#35762;得真好,告诉他天子没有私事的。所以做一个总经理、?#24330;?#32463;理是没有私事的,在你的员工的?#23218;?#32479;统都是公事,什么?#34385;?#37117;是公事,都是专业。所以自古以来大家的想法是完全一样的,难兄难弟的合在一起就垮了。
本讲总结
这一讲讲述了做?#20064;?#23601;要像?#20064;澹?#24037;作关系与朋友关系必须分清,不能将私人感情混入工作之?#23567;?#21448;想当他的主管,又要当哥们儿,把握其中的分寸成为混合体,是非常困难的。
要时刻告诫自己“和下属站在一起,就是专业,就是公事”。在你的员工?#23218;把?#34892;一定要慎重,如果在下属?#23218;?#38543;便,既不尊重他们,也是作践自己。
余世维先生的《成功经理人》讲座实录(9)

第九个常犯的毛病就是没有设定标准
我们看看第9个问题是标准,没有设定标准是第九个问题。因为完善的公司,都有自己的政策,一个完善的公司,必定会有标准。这个标准是什么意思呢?就是有一?#23383;?#24230;,有一套规章,有一套做事的程序,这个统统都叫做标准。有些小地方就是一个标准,你看五星极、四星级、三星级到底差在哪里呢?我?#35748;略?#35762;,我先拿一个例子来说明,为什么完善的公司都有着自己的政策,我们看一个例子。
厦门航空,其实夏航发生了一件?#34385;椋?#33258;?#24189;?#20010;?#34385;?#20197;后,反而越做越好了。厦门航空的飞机,有一次起飞,当然这是以前的事,现在不会犯这个毛病了。飞机起飞的第一件事是什么?你们都坐过飞机的,收轮子啊!结果那个轮收不起来了,那个开飞机他骂妈的,又下去了,你猜测发生了什么事?这个插销没有拔,结果卡啦一拔!又飞起了,他又说妈的。这两个妈的,600磅航?#25484;?#27833;全?#21487;?#25481;。最重要的还不是汽油问题,你跟客户怎么交代?飞机刚说起了就会飞下来?#21683;思?#37117;吓死,不知出什么事?你能广播吗?你敢广播吗?各位?#27599;停?#19981;要惊?#29275;?#19981;要惊?#29275;?#25105;们现在下去只是插销忘了拔。你敢这样广播吗?#23458;?#33510;啊!很多?#19997;?#21523;一跳,以为KB分子摆了BoB!!!。结果他们老总发脾气,混帐东西,出这?#36136;虑椋?#25105;们厦门航空还要不要干了。结果他写了一张A4纸,如何不忘?#21069;?#25554;销,心血来?#20445;?#20889;了张A4纸,写下?#24605;?#20010;步骤。从今以后厦门航空就没有忘掉把任何一个插销。
从今后厦门航空,拔插销以后,那个人要后退15步,手举起来,那个开飞机的定会看到,他的手就会这样,表示我看到了。那个拔插销的手就会放下,那个手一放下,拖飞机的就开始拖了。所以从今以后就没有忘记任何一个插销。这种观念,叫做SOP,标准作业程序。结果厦门航空,越写越没劲,结果那个老总就开始编标准作业程序,每个部门都编,现在变成一?#31069;?#25670;到他们的驾驶舱。从今以后他们公司的声音就越来越小了。一个公司如果常常?#19981;埃?#20114;相一丝不苟地在问问题,就是这个

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第一本开源网络营销教材heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/marketing-book.htmlWed, 25 Jun 2008 19:01:45 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/marketing-book.html  晓功一直很努力,现在的互联网的发展迅速,但是专门关于网络营销的教材其实都是非常理论的博士写的,没有实战,没有进行渠道的架构,没有进行网络营销的品牌管理,晓功的这本”晓”是经过晓功的实践再结合自己的理论写出来的开源?#36234;滩模?#19987;门争对那些盈利性的,大声地说一句俺是公益性的。

  这本书,是对这两年来整个国内的网络营销的市场进行了全面的分析,从这两年开始兴起的搜索引擎营销到email营销进行了很比较有实战意义的纪录。并且晓功对这个行业网站的运营提出了自己的一些见解和思考。以及到目前的一些热点和互联网战?#36234;?#34892;了全面的探讨,大家可以一起和晓功探讨哦!

  读了这本书你能对网络营销有一定的实际意义的了解,读懂了晓功你就读懂了大半个网络营销,因为晓功一直都在网络营销中打转哦!懂网络营销的不一定懂管理,懂管理的不一定懂网络营销,所以晓功绝对是个难得多的人才!(这句话是广告语!?#28023;?#22909;了希望大家多多支持晓功哦!!!谢谢!

 

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广告文案的写作-不错的PPT!heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/WenAn.htmlSat, 07 Jun 2008 02:40:21 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/WenAn.html挑几句很不错的句子

广告文案是指广告作?#20998;?#30340;语言文?#20013;?#20316;部分,广告文案的主要构成部分包括广告标题、广告语(亦称广告口号)、广告正文、广告附文。
广告文案与广告表现之间的关系
特点:1、具备完善的表现结构但不拘于结构的完整 2、充分运用各种表现手段但只是借助表现达到广告的最终目的 3、广告文案的?#20040;?#26356;注重目标受众

 

美和赏心悦目不是广告目标
           广告是一个信息传达的过程而不是审美的过程

 

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营销中如何实现高附加值?-把100块钱的东西,卖到10000块heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/FuJiaZhi.htmlThu, 22 May 2008 22:29:16 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/FuJiaZhi.html 特别重要的一条,就是对于出口企业来说要增加出口产品的附加值,要实施品牌战略,而不是盲目地?#38750;?#25968;量。

          ---中国商务部长薄熙来

 

  如果能够把成本100元的产品卖到200元,那他是成功的企业家;

  把100元生产的产品能卖到1000元,那他是?#21028;?#30340;企业家;

  把100元生产的产品能卖到10000元,那就是卓越的企业家。

  把100元生产的产品卖到200元,这就是附加值。

  把100元卖到1000元这就是高附加值,

       把100元卖到10000元则是超额附加值。

  产品同质化越来越?#29616;?#30340;现状,使得单纯依靠产?#20998;?#37327;来取胜难上?#24189;眩?#20225;业在新经?#27809;?#22659;下如何实现产品的厚利多销?唯一的制胜法宝就是增加产品的附加值。

  如何实现产品的附加值?

  第一个要素是消费者有这个需求;

  第二个要素是企业的产品能够满足这?#20013;?#27714;;

  第三个要素消费者认为企业的产品能够满足其需求,也就是需求和产?#20998;?#38388;有一个有效的联接。

  第四个要素是竞争者;

  第五个要素?#35797;础?/p>

  其中前三者尤为重要。

  例如,一个人饿了,他的旁边有鱼,煮了就可以吃,从客观上说鱼能满足一个人的需求吗?可以。但在他的观念中鱼是不能吃的。大家知道,在西藏的一些民族,人们是不?#26434;?#30340;。

  所以他尽管饿但在他的观念中解决饿不是通过鱼来解决,所以企业的产品——鱼满足不了他的需求。

  因此,附加值的实现在于通过有效的营销手段进行联接。有的企?#28404;?#27861;实现这种产品和消费者需求之间的联接,所以就失败了。

  ?#28909;紓?#26377;人穿衣服皮肤会骚痒,什么原因导致的呢?其实是衣服在洗涤过?#35752;胁?#30041;的化学物质所致。有一种服装说穿我的不会瘙痒,因为我用的布料特殊。但消费者不一定会买,因为在人们的观念中,解决皮肤骚痒这个问题是通过药物来解决的,是和衣服布料没有十分关联的。因此该服装因为无法满足消费者的需求,自然无法实现附加值。

  所以附加值的实现在于首先有一?#20013;?#27714;,消费者?#36816;?#30340;?#26159;?#31243;度非常高,为了满足这?#20013;?#27714;愿意付出代价,同时它们之间有一种有效的联接,他才愿意买这种产品,才能实现附加值。

  1.消费者需求

  客户的需求量越大,对产品的?#26159;?#31243;度越高,产生附加值的机会就越多。那么,需求究竟有着什么样的含义?我们从以下三个方面对需求进行深度分析:

  (1)消费者群体

  研究需求的首选对象即是需求的主体——消费者群体,研究这个群体处于一个什么样的状态。?#28909;紓?#36825;个消费群体规模是大是小、是男人还是女人、是大人还是小孩、是有钱的人还是没钱的人组成的,等等。

  (2)消费者心理

  指研究消费者到底是怎么想的,消费者心理不同,产生附加值的机会是不同的;心理不同,所?#38750;?#30340;层面也是不一样的。

  ?#28909;紓?#19968;块手表,如果把它当成一个计时工具,消费者只?#38750;?#35745;时准确,只需要买十几元钱的;如果?#38750;?#28418;亮美观,那可能需要买个100元钱的;如果?#38750;?#30340;更高,?#38750;?#21035;人?#36816;?#30340;认可,那可能买个1000元钱的;有些人,想显示自己的地位,获得他人尊重,就可以买10000元的。

  (3)消费时机

  以前人们喝麦片是早?#31995;?#26089;茶用,现在增加了?#30778;?#29255;,可以当夜宵用,消费时机增加了,消费总量也就增加了。

  2.产品实现

  产品实现包括直接满足?#19997;?#38656;求的产品及服务、心理的感受、所代表的心理要素,还有产品带来的附加值。

  ?#28909;紓?#22478;市里的消费者买太阳能热水器,关注的是它的功能和质量,而外观漂亮与否是无所谓的,因为所有的太阳能热水器都放在楼顶上,一般人分不清谁是谁家的。但是在农村,消费者买太阳能热水器,不仅仅是为了洗浴,还是向别人证明他家的经济条件很不错的一个例证。所以,他家里用的热水器要跟别人比牌子、比大、比美观等。这就是一种图虚荣的心理需求,企?#30340;?#22815;提供满足了这?#20013;?#29702;需求的产品,就可以增加更多的附加值。

  所以,产品实现是一个综合的效应,包括技术、品牌、心理等,要从完整意义上来理解产品实现。

  3.建立连接

  当人有饥饿感的时候,不同地方的人反应是不一样的,西方人会联想到牛奶、面包,中国人会联想到猪肉、鱼、鸡;说到中国的主?#24120;?#21271;方人容易想到馒头、包子,南方人容易想到?#36861;?#31561;。由此我们得出,不同的人对同一事物会有不同的认知。

  ?#28909;紓?#26377;个山区,那里的人文化水平都不高。人们上山去伐木,破坏了植被,造成水土流失,土中有一种元素叫钍,随着雨水的冲刷流到小溪中,村民长期饮用溪水,导致村子里的人都掉头发。医疗机构再三强调是有一种元素让?#35828;?#22836;发,不要?#21576;鰨?#35201;?#24425;?#36896;林,这样村民的头发就长起来了,但是这个机构做?#24605;?#24180;的工作谁都不信。但是人们相信山神,有人想了个办法编了一个故事:这个山是个神山,山顶就是山神的?#28304;?#26449;民把树破坏了就是拔了山神的头发,现在山神要报复村民,?#20040;?#27665;都掉头发。

  这个故事传开了,后来周围村子里的人们都知道了,原来上山伐木是破坏了山神的头发,山神现在报复了。所有人再也不敢上山伐木了,而且自发地去?#36136;鰨?#29615;境变好了,人们的头发慢慢长起来。

  为什么科学的教育没有起到好的效果?这就是利用消费者的认知建立联接。

  有时候这种联接和认知会起到很重要的作用。?#28909;?#19968;提到参,大家就会想到高营养的,高价值的,把一种产品起名叫“小人参”,从而它的价值可见一斑。把海里的一种动物叫海参,也是同样道理。很多情况下,会有一种自然而然产生的联接,用好这种联接是一种有效的营销手段、方法、工具。

  4.竞争者

  研究竞争者,就是要求企业了解产品所处的市场环境和发展趋势。?#28909;紓?#26576;个人饿了想吃鸡,摆在他?#23218;?#26377;叫花鸡、手撕鸡、烧鸡、烤鸡等,他会如何选择?同一个需求,有可能会引来不同连接的产品,消费者需要选择,被选中的产品才能实现附加值。所以,需求产生了,但不一定是你的,大家都有机会,需要竞争才会决出最后的胜者。

  5.研究?#35797;?/b>

  俗话说:“?#21487;?#21507;?#20581;?#38752;水?#36816;?rdquo;经营企业也是一样,必须把能利用的?#35797;?#37117;找出来。?#35797;?#30340;多少会导致企业成本的差异,从而影响附加值的多少。

  一方面,获取?#35797;?#30340;方式不同会导致生产成本的不同。?#28909;紓?#20225;业要生产海产品,在青岛生产肯定比在新疆的成本要低很多。青岛靠海,能就地取?#27169;?#26032;疆在内陆,海产品的运输费不是个小数目。

  另一方面,由于消费者对?#35797;?#30340;固有认知不同,会导致宣传成本的不同。?#28909;紓?#22312;中国,一提到高科技,很多人都会想到中关村;反过来一想到中关村的企业,消费者?#19981;?#32852;想到高科技。对于高科?#35745;?#19994;来说,利用消费者的这种固有认知,把公司注册在中关村,不仅能为公司节省一定的宣传成本,同时在无形?#24615;?#22823;了公司产品的附加值。

  总之,企业要想获得更大的附加值,就必须考虑消费者需求、产品实现、建立需求和产品连接这三点,还要考虑到竞争者和?#35797;矗?#21482;有把这五个要素都分析透彻,才能获得更高的附加值。

  如何把100元的产品卖到10000元?#38752;?#36895;提升附加值!在新的市场经?#27809;?#22659;下,附加值就是高利润,附加值就是竞争力。群雄逐鹿,刀戈相见,创造附加值是这场战争中必胜的利器,成功打造品牌和产品附加值的企业才是市场竞争中最大的赢家。要真正实现产品的厚利多销,提升品牌产品附加值势在必行。

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转载:网络营销职能的实现方式heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/YingXiao.htmlTue, 13 May 2008 18:44:20 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/YingXiao.html      网络营销的根基职能表示在八个方面:网络品牌、网?#23601;?#24191;、信息发布、销售促进、销售渠道、?#19997;?#26381;务、?#19997;?#20851;系、网?#31995;餮小?#21478;外,再加上开展网络营销的根基——企业网站建设,以及对网络营销效果进行检验和节制的根基手法——网站流量统计分析,共同构成了网络营销的十项根基职能。网络营销每一种职能的实现都有相应的策略和方?#20581;?/p>

  网络营销策略

  就是为有效实现网络营销任务、发挥网络营销应有的职能,从而最终实现销售增加和持久竞争优势所制订的方针、规划,以及实现这些规划须要采用的方?#20581;?/p>

  网站建设

  企业网站建设与网络营销方式和效果有直接关系,没有专业化的企业网站作为根基,网络营销的方式和效果将受很大限制,因此企业网站建设应以网络营销策略为导向,从网站总体规划、内容、服务和功效设?#39057;?#26041;面为有效开展网络营销供应支撑。


  网?#23601;?#24191;

  获得必要的走访量是网络营销取得成效的根基,尤其对于?#34892;?#20225;业,由于经营?#35797;?#30340;限制,发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等鼓吹时机对比少,因此通过互联网手法进行网?#23601;?#24191;的意义显得更为首要,这也是?#34892;?#20225;业对于网络营销更为热衷的首要原因。即使对于大型企业,网?#23601;?#24191;也是非常必要的,事实上许多大型企业虽然有较高的闻名度,但网站走访量并不高。因此,网?#23601;?#24191;是网络营销最根基的职能之一,根基目标就是为了让更多的?#27809;?#23545;企业网站产生兴致,并通过走访企业网站内容、应用网站的服务来达到提升品牌形象、促进销售、促进?#19997;?#20851;系、降低?#19997;?#26381;务成本等。

  网络品牌

  与网络品?#24179;?#35774;相关的内容包含:专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告、电子?#22987;?#20250;员社区等。网络营销的首要任务之一就是在互联网上创建并推广企业的品牌,以及让企业的网下品牌在网上得以?#30001;?#21644;拓展。网络营销为企业利用互联网创建品牌形象供应了有利的条件,无论是大型企业还是?#34892;?#20225;业都可以用适宜自己企业的方式展现品牌形象。网络品牌价值是网络营销效果的表示形式之一,通过网络品牌的价值转化实现持久的?#19997;?#20851;系和更多的直接收益。

  信息发布

  信息发布须要必然的信息渠道?#35797;矗?#36825;些?#35797;?#21487;分为内部?#35797;?#21644;外部?#35797;础?#20869;部?#35797;?#21253;含:企业网站、注册?#27809;?#30005;子邮箱等;外部?#35797;?#21017;包含:搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务?#35797;础?#21512;作伙伴的网络营销?#35797;?#31561;。节制尽可能多的网络营销?#35797;矗?#24182;充分理解各种网络营销?#35797;?#30340;特征,向潜在?#27809;?#20256;递尽可能多的有价值的信息,是网络营销取得良好效果的根基。

  网上销售

  网上销售是企业销售渠道在网上的?#30001;臁?#32593;上销售渠道建设并不限于企业网站本身,还包含创建在专业电子商务平台上的网上商店,以及与其它电子商务网站不同形式的合作等。因此网上销售并不仅仅是大型企?#30340;?#21147;开展,不同规模的企业都有可能拥有适宜自己须要的在线销售渠道。

  ?#19997;?#26381;务

  互联网供应了更加方便的在线?#19997;?#26381;务手法,包含?#26377;?#24335;最简单的常见问题解答,到电子?#22987;⒂始?#21015;表,以及在线论坛和各种即时信息服务等。在线?#19997;?#26381;务具有成本低、效率高的优点,在进步?#19997;?#26381;务水平方面具有首要作用,同时也直接影响到网络营销的效果,因此在线?#19997;?#26381;务成为网络营销的根基组成内容。

  ?#19997;?#20851;系

  ?#19997;?#20851;系是与?#19997;?#26381;务相伴而产生的一种后果,良好的?#19997;?#26381;务能力带来稳固的?#19997;?#20851;系。?#19997;?#20851;系对于开发?#19997;?#30340;长期价值具有至关首要的作用,以?#19997;?#20851;系为核心的营销方式成为企业创建和维持竞争优势的首要策略。网络营销为创建?#19997;?#20851;系、进步?#19997;?#28385;意和?#19997;万?#35802;供应了更为有效的手法,通过网络营销的交互性和良好的?#19997;?#26381;务手法,促进?#19997;?#20851;系成为网络营销取得长期效果的必要条件。

  网上市场调研

  首要的实现方式包含:通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子?#22987;?#21457;送的调查问卷,以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。网上市场调研具有调查周期短、成本低的特征。网?#31995;?#30740;不仅为制订网络营销策略供应支?#29275;?#20063;是整个市场研究活动的辅助手法之一。合理利用网上市场调研手法对于市场营销策略具有首要价值。

  网站流量统计分析

  对企业网站流量的跟踪分析,不仅是有助于理解?#25512;?#20215;网络营销效果,同时也为发明其中所存在的问题供应了根据。网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现,也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。

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&lt;转&gt;长尾理论-全文阅读heku@heku.org (何苦)http://www.qgcrvc.tw/advertising/Long-Tail.htmlSat, 15 Mar 2008 05:52:02 +0800http://www.qgcrvc.tw/advertising/Long-Tail.html这个是网上转载的一篇《长尾理论》,看似是国内一个营销专家写的吧.好多大站都有转载.

但是,个人觉得里面有一些思想似乎并不能认同.也许是第一次看了 Long Tail看的吧.

回头,再慢慢分析下.先收藏起来.

朋友们如果觉得好,也看一下.开拓下思路.回头一起探讨以下.

----------------------------何苦的分析------------------------

第1节:长尾效应的作用(1)
  第一部分 长尾效应的作用  
  无论是哪一家企业都想?#38750;?#24040;额的利润回报,在常规的经济思维模式影响下,诸多的企业都在?#38750;?#30021;销的产品,并以此来获取高额的利润。一点不错,畅销而热门的产品确?#30340;?#22815;给企业带来巨大的经济利润,然而这种?#38750;?#30021;销而热门产品的经营模?#35762;?#38750;百益而无一弊,因为当企业在不遗余力的制造畅销而热门的产品时,即使产品能畅销一时,但是并不能确保永远畅销,以至于出现了不畅销产品永远比畅销产品要多的局面,导致库存不断增加。这可以说是许多企业,特别是处在一个急速变化的多元消费时代所面临的困惑,让他们处在一种两难的境地,更可以说是让诸多的企业不得不做出一种选择:低价处理这些产品,甚至是以低于成本的价格处理。企业做出这种处理方式的目的便是在于收回?#24230;?#24050;经变得滞销的成本,再一次?#38750;?#30021;销而热门的产品,以企图获得所期望的巨额利润。  
  是不是那些滞销的产品除了采取低价的处理方式之外,就再没有其他更好的办法吗?  
  是不是那些积压、库存的产品真的不能给企业带来可观的经济效益呢?  
  还有的就是,是不是只有?#38750;?#30021;销产品才能令企业在现今竞争激烈的环境中获得较高的利润回报,得以不断的成长、壮大呢?  
  并非如此,只要该企业的存储和流通的渠道够大,并且能够使用正?#33539;?#26377;效的方法,一些并不畅销热门的产品,甚至是积压、滞销的产品同样会为企业带来可观的经济收益,只要企?#30340;?#26377;效地将其组合便可以同那些在市场上为数不多的畅销、热卖品所占据的市场份额相?#36141;猓?#29978;至还要更大。这就是所谓的"长尾效应",一个在现今竞争激烈的市场环境中,令企业走出困?#24120;?#26368;终能获取期望经济效益的新经济模?#20581;?#26032;经济法则。  
  第一章 打破"二八定律"的长尾效应
  "长尾"(The Long Tail)这一概念是由"连线"杂志主编Chris Anderson在2004年10月的"长尾"一文中最早提出,用来描述诸如亚马?#27867;蚇etflix之类网站的商业和经济模?#20581;?它实际上是统计学中Power Laws?#22242;?#32047;托(Pareto)分布特征的一个口语化表达。  
  我们都知道,长期以来企?#21040;?#37117;奉80/20法则为铁律,认为80%的业绩来自20%的产品;企业看重的是曲线左端的少数畅销商品,曲线右端的多数商品,则被认为不具销售力。但是随着网络的崛起已打破这项铁律,"长尾效应"则告诉我们:98% 的产?#33539;?#26377;机会销售,冷门商品、小客户才是利基市场!无数的冷门商品聚集起来,企?#21040;?#24471;到一个比畅销商品大得多的庞大市场!  
  "二八定律"也是在商业经济发展中汇总而来的,算不上是经济定律,只是公司发展?#28404;?#30340;运用策略,彗星之所以被称为彗?#19988;?#22240;为有长长的尾巴。长尾和核心一直以来就相随相伴,但在网络另类经济中,长尾理论也许更适合公司的发?#20849;?#30053;。   
  不仅如此,长尾市场的规模还大得惊人;把冷门商品的市场规模加总,甚至可与畅销商品?#36141;狻?#32972;后的数学很简单:将一个非常庞大的数字(长尾中的利基商品量)乘以一个相当小的数字(单项长?#37319;?#21697;的销售量),仍能得到超级大的数字。  
  "长尾效应"已是许多企业成功的秘诀。举例来说,Google的主要利润不是来自大型企业的广告,而是小公司(广告的长尾)的广告;eBay的获利主要也来自长尾的利基商品,例如典藏款汽车、高价精美的高尔夫球?#35828;取?#27492;外,一家大型书店通常可摆放10万本书,但亚马逊网络书店的书籍销售额中,有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些"冷门"书籍的销售比例正以高速成长,预估未来可占整体书市的一半。  
  "长尾效应"的来临,将改变企业营销与生产的思维,带动另一波商业势力的消长。?#31895;?#20110;培植畅销商品的人会发现,畅销商品带来的利润越来越薄;愿意给长?#37319;?#21697;机会的人,则可能积少成多,累积庞大商机。  
  "长尾效应"不只影响企业的策略,也将左右人们的品?#38431;?#20215;值判断。大众文化不再万夫莫敌,小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有充分利用"长尾效应"的人,才能在未来呼风?#25509;輟?nbsp;     
 
第2节:长尾效应的作用(2)      
  相同的企业,利润不相同
  变化、速度与危机被称为是21世纪的特征。在这个变化无定的环境中,企业的竞争愈演愈烈,任何的一家企业要实现自己的目标,最终获取最大的利润,就必须遵循长尾效应这一新的经济学理论,除?#23435;?#20182;。  
  现在,让我们看看身边的一些企业,为什么同是做搜索网站,唯有Google一枝独秀?同是做家电,唯有海尔独?#27099;?#22836;?都是做超市,唯有家?#25351;?#28145;入民?#27169;?#21033;润缘何又有着如?#21496;?#22823;的不同呢?#30475;?#26696;还是在于长尾效应。  
  让我们一起来看看下面几个公司的做法。  
  当当网络科技书店因长尾效应而壮大  
  现在,不知道当当网络科技书店的人恐怕不多,它之所以能创造出今天的成绩,说到底还是长尾效应在起作用。现在我们就一同来看看当当网络书店是怎样做的吧!  
  当当网是在1999年,由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、日本软银和中国科文经贸公司共同投资,李国庆和俞渝任联合总裁。在初创业时,李国庆和当当网的全体工作人?#27604;?#36523;于一间没有窗户的大?#25370;?#37324;办公,凭着创业的激情和永不言败的士气,他们坚持下来。并且令当当飞速发展,很快成为全球最大的?#24418;?#32593;上?#38469;?#38899;像书店,占大陆?#38469;?#24066;场?#38469;櫧分?#30340;9%。2003年,当当在经历?#24605;?#24180;的"烧钱"阶段后,开始"收钱进账",销售规模一举突破8000万元人民币,全国各地,甚至美国、巴西等国家和地区都有当当的读者。当当网络科技书店为什么能在强手如云的竞争市场环境中取得如此优异的成绩呢?说到底,还是"长尾效应"在起作用,现在,我们来具体看看当当网络科技书店是怎样做的。  
  首先,当当网络书店在?#38469;?#30340;?#20998;?#19978;就有5万种?#38469;椋?#21253;罗万象,打出了一张满足不同消费者需求的王牌。 对此,当当网?#38469;?#37096;负责人表示,通过与各大科技类出版社的合作,当当网科技类?#38469;?#20174;最初的15000个?#20998;?#19968;举扩张到50000个?#20998;郑?#24050;经全面覆盖科技类?#38469;?#30340;各个方面。  
  据悉,当当网5万种?#38469;?#20998;别由机械、建筑、医学、电工电子、化工、交通、农业林业及数理化基础学科8个强势门类组成,可满足各阶层人士对科技类?#38469;?#30340;阅读需求。这些?#38469;?#37117;不是畅销?#38469;椋?#37117;是一些常销的?#38469;欏?#26377;些书都是很多出版社的库存书,在出版社几年都没有销售出去过几本的?#38469;椋?#20294;是这些?#38469;?#21040;?#35828;?#24403;?#38469;?#32593;,这些书每个月都能销售个几十本。50000个?#20998;?#27599;个月的销售额?#28909;?#20309;一本畅销书的销售额都高,利润更比畅销书的高,因为这些?#38469;?#37117;是低折扣从出版社拿到的,畅销书的成本高,利润自然是很低了。  
  当当网?#38469;?#37096;负责人表示,随?#29260;分?#30340;增加,科技类?#38469;?#38144;售也发生了巨大变化,2006年?#20064;?#24180;销售额为2005年同期销售额的3倍。   
  显然,来自科技类?#38469;?#30340;销售增长足以说明当当网?#19997;?#23545;科技书店的扩张相当满意。   
  其次,降低?#38469;?#38144;售价格,令读者朋友能花比外面更少的钱买到自己所需要的?#38469;欏?nbsp;  
  当当网络科技书店的这一举措深得消费者?#27169;?#21463;到许多的消费者好评。某高校在校大学生周易(化名)说:"最近在学习C 编程,但是,跑了很多地面书店,都没有找到《面向对象程序设计与C 语言》(第二版)这本书。尝试在网上书店试了下,结果只在当当网找到了,而且打7.8折,价格比定价便宜了5.5元。"   
  事实上,和周易有相同感受的人很多。大家普遍?#20174;?#24403;当网科技类?#38469;?quot;?#20998;?#20840;、价格低",而且很多绝版的经典科技?#38469;?#37117;可以在当当网找到。   
  当当网?#38469;?#37096;负责人表示,当当网科技书店已经和国内数百家出版社建立起战略合作关系,从?#38469;?#31181;类上来看,当当网囊括各类生僻书,从?#38469;?#21806;价上来看,当当网有实力确保网上售价最低。   
  由于当当网全场?#38469;?#24120;年打折,这就意味着?#19997;?#21487;以低价从当当网淘到各种科技?#38469;欏?nbsp;  
  当当网络科技书店给这些科技?#38469;?#26032;的生命力,让很多需求科技类?#38469;?#30340;读者,在普通书店根本买不到的?#38469;椋?#22312;这里完全可以购买到,网络使很多的?#38469;?#28949;发?#35828;?#20108;个春天,有很多的科技类?#38469;?#36880;渐的爬上?#35828;?#24403;书店的畅销排行榜。当当网络科技书店的这种涓涓细流,汇聚成河的"长尾效应",可以说是很多我国企业都能做到的,"长尾效应"可以使很多?#21916;?#21697;焕发新的生命力.
第3节:长尾效应的作用(3)      
  运用"长尾效应"的典范海尔集团
  创造了中国企业神话的家电业巨头,可以说是国内运用"长尾效应"的典范。早在2002年,海尔就建立起了网络会议室,在全国主要城市开通了9999客服电话的做法。在"非典"时真正体现出它巨大的商业价值?#25237;?#26377;的战略魅力。海尔如鱼得水般地坐在了视频会议桌前调兵遣将。从海尔公司近几年的产品销量来看,足以令人震惊。  
  海尔集团仅仅是通过BBP交易平台,每月便可接到6000多销售订单,定制产品?#20998;钟?000个,采购的物料?#20998;?#36798;15万种。新物流体?#21040;?#20302;呆滞物资73.8%,库存?#20339;棺式?#20943;少67%。  
  不仅如此,日前,SAP公司为海尔集团搭建的国际物流?#34892;?#27491;式启用,成为国内首家达到世界领?#20154;?#24179;的物流?#34892;摹?nbsp;  
  SAP主要帮助海尔完善其物流体系,即利用SAP物流管理?#20302;?#25645;建一个面对供应商的BBP 采购平台,它能降低采购成本,优化分供方,为海尔创造新的利润源泉。如今,海尔特色物流管理的"一流三网"充分体现了现代物流的特征:"一流"是以订单信息流为?#34892;模?quot;三网" 分别是全球供应链?#35797;?#32593;络、全球?#27809;ё试?#32593;络和计算机信息网络。"三网"同步运动,为订单信息流的增值提供支持。   
  海尔集团首席执行官张瑞敏先生在评价该物流?#34892;?#26102;说:"在网络经济时代,一个现代企业如果没有现代物流,就意味着没有物可流。对海尔来讲,物流不仅可以使我们实现三个零的目标,即零库存、零距离和零营运?#26102;荊?#26356;给了我们能够在市场竞争取胜的核心竞争力。"   
  通过SAP成功实施的ERP和BBP项目,海尔物流"一流三网"的同步模式可以实现以下三个目标:   
  1.为订单而采购,消灭库存  
  在海尔,?#25370;?#19981;再是储存物资的水库,而是一条流动的河,河中流动的是按单采购来生产必须的物资,也就是按订单来进行采购、制造?#28982;?#21160;,这样,从根本上消除了呆滞物资、消灭了库存。海尔集团每个月平均接到6000多个销售订单,这些订单的定制产品?#20998;?#36798;7000 多个,需要采购的物料?#20998;?#36798;15万余种。新的物流体?#21040;?#21574;滞物?#24335;?#20302;了73.8%,?#25370;?#38754;积减少了50%,库存?#24335;?#20943;少了67%。   
  2.双赢,赢得全球供应链网络  
  海尔通过整合内部?#35797;矗?#20248;化外部?#35797;?#20351;供应商由原来的2336家优化至978家,国际化供应商的比例却上升了20%,建立了强大的全球供应链网络,有力地保障了海尔产品的质量和交货期。不仅如此,更有一批国际化大公司已经以其高科?#24049;?#26032;技术参与到海尔产品的前端设计中,目前可以参与产品开发的供应商比例已高达32.5%。  
  3.实现三个即时,即即时采购、即时配送和即时分拨物流的同步流程  
  目前通过海尔的BBP采购平台,所有的供应商均在网上接受订单,并通过网上查询计划与库存,及时补货,实现JIT采购;货物入库后,物流部门可根据次日的生产计划利用ERP 信息?#20302;?#36827;?#20449;?#26009;,同时根据看板管理4小时送料到工位,实现JIT配?#20572;?#29983;产部门按照B2B、 B2C订单的需求完?#21861;?#21333;以后,满足?#27809;?#20010;性化需求的定制产品通过海尔全球配送网络送达?#27809;?#25163;?#23567;?#30446;前海尔在?#34892;某?#24066;实现8小时配送到位,区域内24小时配送到位,全国4天以内到位。   
  4.新经济速度  
  在企业外部,海尔CRM(客户关系管理)和BBP电子商务平台的应用架起了与全球?#27809;ё试?#32593;、全球供应链?#35797;?#32593;沟通的桥?#28023;?#23454;现了与?#27809;?#30340;零距离。目前,海尔的采购订单100%由网上下达,使采购周期由原来的平均10天降低到3天 ;网?#29616;?#20184;已达到总支付额的 20%。在企?#30340;?#37096;,计算机自动控制的各种先进物流设备不但降低了人工成本、提高了劳动效率,还直接提升了物流过程的精细化水平,达到质量零?#27605;蕁?#35745;算机管理?#20302;?#25645;建了海尔集团内部的信息高速公路,能将电子商务平台上获得的信息迅速转化为企?#30340;?#37096;的信息,以信息代替库存,达到零营运?#26102;?#30340;目的. 
第4节:长尾效应的作用(4)      
  海尔在"长尾效应"方面的探讨与成功,尤其是采用国际先进的协同电子商务?#20302;?#36827;一步提升了海尔在现在家电企业竞争这么激烈的情况下每年的利润还是走在家电企业的前列,海尔企业的"长尾效应",给国内其他家电企业带来了新的启?#23613;?nbsp; 
  领先竞争对手一步,利润就超越对手一大截  
  ?#22363;?#22914;战场,在?#22363;?#20013;的竞争比战场竞争还激烈。战场上最高的目标就是战胜对手,?#22363;?#19978;最终的目标是获取最大的利润。谁能在?#22363;?#19978;领先竞争对手一步,谁就能笑傲商界。在任何一个行?#36947;錚?#21482;要谁能在这个领域里任何一点领先了同行业,谁就能获得意想不到的利润。现在我国的一些企业,在产品营销上已经走在同行业之首,这些企业就是在运用"长尾效应"。"长尾效应"完全可以给企业带来意想不到的利润。  
  那么,什么样的企业运用过"长尾效应"呢?"长尾效应"到底给这些企业带来了什么样的效益呢?要衡量一个企业的"长尾效应",应该说不是很难,因为只是看企业对热销产品和冷销产品的理解和营销的方法与渠道的问题。  
  即使如此,对于一个欲求基业长青的企业,尤其是作为该企业的营销渠道来说,应该不遗余力地、锲而不舍地从各个方面着手,力求在企?#30340;?#24314;立起新的营销渠道,从而增加企?#36947;?#38144;产品的销量。因为现在市场已经细分得十分清晰,产品、质量、价格等都相差无几,主要是看企业如何能把企业的常销产品让更多的消费者接触到产品的信息,很多产品主要是销售渠道不畅,有很多消费者根本就没有机会接触到产品的信息,这样企业的常销产品是不会让消费者购买的。现在我们企业应该有这个意识,让自己企业的常销产品更多的接触到消费者,一个正在发展的企业应该明白企业的常销产品的销售利润不会比畅销产品的利润低。如果想创造最大化利润的企业则需更多地关注企业的常销产品的销售渠道。现在网络的兴起,给了企业宣传产品更大的选择空间,因为网络的兴起使产品的接触面更宽广了,让更多的消费者能了解到产品的信息,使企业销售渠道有了更多的选择,这就是企业应该珍惜的"长尾效应"。  
  "上海火速"的火速增长奥秘  
  上海火速是一家成立不过6年的企业,在公司创业初期,曾经历过两次倒闭,但在最近4年里,?#21019;?#36896;了综合经济指标年均增长速度300%的奇迹,年营业额从2000年的150万元,跳跃到2003年的七八千万元,而且现在营业额还能够保持月均10%以上的增长速度。这样的增长速度,无疑可以获得众多的羡慕眼光。当我们重新追溯上海火速的成长轨迹,探寻上海火速的成长之谜时,可以得到一个答案:那就是一切得益于"长尾效应"。现在让我们来一同感受上海火速是怎样运用"长尾效应",并得以发展的。  
  1998年10月,海员出身的刘小光创办了火速信息网,但由于缺乏管理经验,?#25991;?#29616;金流就出现问题,员工整体逃离。刘小光开玩笑说:一天早上,他发现自己成了光杆司令,办公室里一个员工都没有,一夜之间全部?#24605;?#33976;发了。公司不得不停业。  
  2000年1月,在获得风险投资商的?#24335;?#25903;持后,刘小光准备重整旗鼓。4月2日,上海火速推出辅助?#20309;?#38376;户网站"一比多",这是全国首家提出"辅助?#20309;?quot;概念的电子商务网站,在4月中旬参加上海互联网创?#20302;蹲视?#38480;公司的评估会上,被评为"发展思?#38750;?#26224;、创意独到、域名极富寓意的有发展前景的网站"。很不巧,2000年4月开始,纳斯达克指数像?#39057;?#32780;出的洪水一样狂泄而去,风险投资商对IT行业失去信心。刚刚有了一个美好前景的上海火速被风险投资商无情的抛弃。现金流的断裂迫使上海火速第二次倒闭。  
  不得不佩服刘小光不屈不挠的精神,2000年8月,在向亲戚朋友筹借了2万元后,他又开始了新一轮创业历程。上海火速进入快速发展期,是在刘小光第二次创业后,也就是在2001年10月,代理3721网络?#24471;?#20135;品后。  
  在2001年前后,3721推出了网络?#24471;?#36825;样一个快速上网工具,当时,也有别的公司推出类似的产品。2001年的3721和网络?#24471;?#30340;知名度都很小,而且那个时候的网络?#24471;?#36824;得下载插件才能够使用,比?#19979;櫸常?#24456;多人都不愿意代理这个产品。但刘小光分析发现,虽然网络?#24471;?#38656;要下载插件才能够使用,但它的插件覆盖面已经很广,据3721提供的数据,插件已经覆盖了85%的上网?#27809;А?#19978;海火速自己进行的调查也证实,网络?#24471;?#30340;辅助插件已经达到了一个比较高的覆盖面。之前,上海火速自己开发了一个网络推广监测的?#20302;常?#33021;够监测各个网站的访问量,根据这个?#20302;?#21453;馈的信息,每天都有为数众多的网民通过网络?#24471;?#35775;问各个网站。因此,刘小光感觉,网络?#24471;?#36825;个收费低廉的产品能够为他们的客户带来实际价值,能够带来客户想要的访问量和品牌的提升,也同样能够帮助上海火速快速成长。      
 
第5节:长尾效应的作用(5)      
  后来,上海火速一个客户的实际应用效果,更坚定了刘小光对网络?#24471;?#30340;信心。2001年,一家卫浴洁具企?#28404;?#25176;上海火速建设公司网站,虽然网站很快就建好了,但最初每天的访问量很小,每天只有?#20581;?#19977;百人。后来这家公司通过网络?#24471;?#25512;广自己的网站,仅购买?#24605;?#19975;元的网络?#24471;?#20135;品,就让网站的访问量实现?#24605;?#21313;倍的增长,而且访?#25910;?#32477;大部分都是卫浴洁具的潜在消费者。  
  这个鲜活的成功案例给刘小光的启发是网络?#24471;?#26377;广阔的发展前景。确实如此。2002年3月,上海火速成为3721网络?#24471;?#19978;海地区总代理后,就立即进行内部扩?#29275;?#25193;大公司规模,更?#35805;?#20844;场所。之后,2万多家上海的企事业单位通过上海火速购买了网络?#24471;?#20135;品。而选择网络?#24471;?#20135;品的客户,一般来说,对其他网络应用产品同样存在需求,这就反过来拉动上海火速提供的域名、虚拟主机、邮箱等基础网络应用?#28404;瘛?#23601;这样,上海火速实现了梦寐以求的火速增长,每月的营业额上升到五、六百万元,2002年、2003年连续两年被评为上海市先进民营科?#35745;?#19994;。  
  2006年初,网易将它的搜索引擎上海地区独家总代理交给上海火速。刘小光透露,其实是网易主动找了他们,网易看中的是上海火速手中近3万个客户?#35797;矗?#30475;中的是这些网络终端潜在的消费能力。其实,上海火速手中所掌握的客户?#35797;矗行?#36259;的企业并非网易一家。刘小光笑着说,网络?#24471;?#24102;来的客户?#35797;矗?#35753;他们有了一个更?#29992;?#22909;的发展前景。  
  在此,让我们再一?#20301;?#39038;一下上海火速的成长之路,我想你能从?#24615;?#19968;次感受到Chris Anderson在《长尾理论?#20998;?#25152;提及的新经济理论:打破长久以来被商业人士所奉为金科玉律的80/20法则,同样让我们更进一步认识到:在现今的社会环境中,企业在?#38750;?#32463;济利润来源时,并不一定要?#39134;?#31454;争激烈的热门产?#20998;?#36335;,而一些看似冷门或者是很少有人?#24335;?#30340;市场才是真正巨大经济利润的源头。
  山东兖矿集团以信息化引领网络营销
  信息时代,传?#31216;?#19994;特别是工业企?#24471;?#20020;着巨大的变革,一切传统的生产、?#28404;?#27969;程都需要改革和再造,旧有管理模式与现代化信息技术的融合将是企业考虑的重中之重。煤炭行业受自身条件限制,在信息化建设中一直走在后面,大多数煤炭企业认为信息化建设短期见不到效益,远不如提高煤产量来得实在。信息技术对于煤炭行业来说好像没有?#20040;Α?#29028;炭行业就不能迎来自己的信息化时代?让我们来看看山东兖矿集团公司几年信息化建设的探索,并由此而给该集团所带来的经济收益。山东兖矿集团可以说又是一个灵活运用"长尾效应"取得成功的典范。现在让我们一同来看看它是怎么做的。
  煤?#32771;?#31639;机网络?#20302;?#24314;设和信息?#35797;?#30340;开发利用,是兖矿集团公司信息化建设中的工作重点。它们从1997年开始网络?#20302;?#24314;设,在短短的几年时间中取得了良好的效果。网络?#20302;?#36719;、硬件设?#27010;?#32622;高、普及程度好,生产、办公、管理各个领域广泛应用信息化技术,甚至产品的供销也借助于网上交易来解决。这一切归功于它们几年中脚踏实地的建设。兖矿集团公司每年用于信息化建设?#24230;?#37117;在300万元以上,累计几年?#24230;?#36798;到4000多万元,强大的?#24335;?#20445;障及集团公司内外部的有力支持,是企?#31561;?#24471;成功的关键。  
  "九五"期间,兖矿集团公司组织完成公司机关局域网和矿区远程主干网建设,并通过电信部门提供的专线(2M速率)与国际互联网连通,形成矿区内部网络和国际互联网的接入和应用服务?#28404;?#20307;系。目前有8个单位的局域网与公司机关局域网连通,其中通过2兆微波数字线路连通的有4个单位(鲍店煤矿、兴隆庄煤矿、东?#35009;?#30719;和济宁三号煤矿),通过光纤以10M速率连通的有4个单位(南屯煤矿、北宿煤矿、?#25340;?#29028;矿和煤质运销部)。几年来,有关?#28404;?#32452;织管理部门?#32676;?#24320;发完成了一批局矿两级应用软件?#20302;常?#21253;括人事管理子?#20302;场?#26723;案管理子?#20302;场?#22806;部经济信息处理及查询子?#20302;场?#36130;务管理子?#20302;场?#29289;?#20351;?#29702;子?#20302;场?#35774;计管理子?#20302;场?#35774;计院的CAD?#20302;?#31561;
第6节:长尾效应的作用(6)
  兖矿集团已建成外部WEB网?#31454;?#20869;部WEB网站,初步形成集团"信息港"框架。目前正在?#26412;?#27880;册合作建设"中国煤?#21487;?#21153;网",它是以煤炭行业的产品销售和物?#20160;曬何?#20027;营?#28404;瘢?#26159;企业到企业的电子商务网站。  
  众所周知,煤炭行?#21040;?#24180;普遍经济效益不好,如何走出低谷,寻求全新的发展是各煤炭企业深入探索的问题。兖矿集团几年来?#26377;?#24687;化建设中总结经验,为自身发展?#24050;?#26032;路,给生产、管理工作带来了直接的经济效益和社会效益。  
  办公自动化?#20302;?#24314;设从以往的完全采用手工、人工到如今实现网络?#35797;?#20849;享和内部信息电子?#22987;?#20132;流,提高了工作效?#20160;?#33410;省时间。信息化建设实施前对于原材料的采购,员工需要亲自下厂购买,浪费精力、时间,而且往往比较盲目,而网络技术给?#28404;?#37096;门提供了在网上掌握信息定货的便利。财务部门通过网络直接将统计报表、数据传递给上级部?#29275;?#33410;省流通?#26041;?#26102;间、大大提高效率。  
  总结兖矿集团成功经验,信息化建设勇于?#24230;?#26159;不容忽视的一点,而企?#30340;凇?#22806;部良好的环境也是成功的基础。公司成立培训工作领导小组?#22242;?#35757;工作办公室,建设扩展计算机应用培训基地,采取自行组织、合作组织、委?#20449;?#35757;等多种培训形式,对集团公司的管理人员及计算机专业技术人员进?#20449;?#35757;,培训人数达4000人次,有近2600人通过了初?#37117;?#31639;机等级考核。领导为信息化建设提供了强有力的支持,亲自领导企业网站建设、网页开发。  
  兖矿集团拥有煤炭可采储量21亿吨,现有7座生产矿井,1座在建矿井,总设计生产能力2275万吨/年,?#20160;?#24635;额113.76亿元。这决定它信息化建设采购数额大,购买复杂。兖矿集团IT采购基本选用煤炭行业总体采购选型意见,采购方面更看中产品性能稳定、安全、可靠,价格不是主要问题。其小型机、服务器及交换机主要采用国外知名品牌,而对于国产品牌,出于稳定、安全性的考虑,选用慎重。  
  兖矿集团每年涉及大量原材料的采购以及产品的销售,传统的物流方式耗费时间、精力、金钱,那么它们是如何看待现今如火如荼发展的电子商务呢?集团信息?#34892;母?#36131;人叶明先生表示,电子商务法律法规不成熟,像电子支付的问题还亟待解决,现在实施电子商务还不是时候,但是它未来发展的前景是广阔的。煤?#32943;低?#21644;中国电信最近签定了共同搭建电子商务平台的协议,而兖矿集团物?#20160;?#36141;和产品销售现在部分采用网上定货、网下交易的方式,算是电子商务的尝试。兖矿集团内部也在进行产品价格、销售信息的统计整理,着手进行电子商务的技术准备。  
  在探索信息化建设的过?#35752;校?#23665;东兖矿集团尝到了甜头,它们将会进一步加大集团信息化的深度,并通过网络渠道降低?#39038;?#29983;产成本,打开产品销路。  
  从上面的案例中,我们已清晰的知道,随着网络的兴起,原有的企业经营运作模式已经被打破。企业要在今天的这种环境中得以生存与发展,做到领?#20154;?#20154;,创造出可观的经济利润,就必须善于运用网络的优势,打造自我的"长尾"。  
  第二章 畅销商品VS常销商品  
  目前,我国的很多企业都在?#38750;?#30021;销产品,?#25918;?#30021;销产品成为我国企业家的一个情结,很多的企业家都想自己企业的产品一夜之内在全国畅销,希望我国的消费者人人都在购买,但是这都是海市蜃楼的梦想,在现在?#22363;?#31454;争这么激烈的情况下,只有2%的产品能达到畅销已经不错了。残酷的事实是:常销产品肯定要大于畅销产品的数量,并且畅销产品一般都是短命的。因此,我们可以看到,常销产品才是企业生存的根本。也就是说,企业只有善于将畅销产品同常销产品有效的结合起来,才能保持企业基业常青,获取源源不断的经济收益源头。  
  单纯的?#38750;?#30021;销产品的潜在危害  
  不错,生产与销售畅销产品能够给企业带来巨大的经济效益。也正是因此,许多的企业热衷于?#38750;?#30021;销产品。可是,众多的企业,在?#38750;?#30021;销产品时,只是看到畅销产?#20998;?#25152;?#27631;?#30340;巨大经济利润,却忘却了其中同样?#27631;?#30528;巨大的风险。为什么这么?#30340;兀?#21407;因有两点:一,?#38750;?#30021;销产品是在?#38750;?#20891;万马的独木?#29275;欢?#30021;销产品并不等于任何时候都畅销,具有很强的时效性,在畅销一段时间后,畅销产品?#19981;?#21464;成滞销产品,也就是说畅销产品是有寿命的。
第7节:长尾效应的作用(7)      
  我们叙述这两点原因,并不是说企业不应当?#38750;?#30021;销产品,而是提醒企业在?#38750;?#30021;销产品的同时,不应该忽略在常销产?#39134;?#30340;?#24230;搿?#22914;果企业只注重于?#38750;?#30021;销产品,忽略了常销产品,无疑就是将所有的鸡蛋都放在一个篮子里,便很难应付市场上变幻莫测的风云,一旦畅销产品的时效性过去后,企业也就会面临难以发展的困?#24120;?#21482;能?#19994;?#32463;营,最终退出市场舞台的角逐,因为企业的生命由产品的寿命所决定。  
  为了更进一步的了解一味地?#38750;?#30021;销产品,而忽略了常销产品给企业带来的危害,就让我们看看一些曾经风靡一时的企业的沉没之路。  
  企求通吃的哈?#20219;?#34892;针的陨落  
  "哈?#20219;?#34892;针",我相信许多的人对此并不陌生,在20世纪90年代,哈?#20219;?#34892;针可以说是创造了保健品行业的奇迹,打造出了一个20世纪在保健品行?#30340;?#30340;超级畅销产品。可是时?#20004;?#26085;,"哈?#20219;?#34892;针"已成为明日黄花,销声匿迹地淡出了市场大舞台。为什么会出现这种情况呢?   
  哈?#20219;?#34892;针,就是加上磁针灸理?#21697;?#30340;针灸工具,就是一种针灸用针。哈?#20219;?#34892;针的产品力本身非常强,产品内涵和形态很好,内涵上将磁疗概念与消费者耳熟能详和深信不疑的中国传统针灸文化有机结合,形态上以简单易行的使用方法,使高深且必需专业人士操作的针?#29287;品?#36208;入寻常百姓家。  
  哈?#20219;?#34892;针的前期营销可圈可点:首先是定位准确,目标市场细分人群?#33539;?#20026;老年人,产?#33539;?#20301;在缓解老年人因各种病因造成的痛症。其次,它的广告运作具有很大的开创性 :在形式?#19979;?#20808;采用在全国卫视非?#24179;?#26102;段播放长片专题广告;在广告内容上涵盖品牌形象、保健机理、产品功能和使用方法,10-30分钟的广告长度将比较复杂的产品机理和相关信息完整地传递给消费者。  
  一个好的保健品应该具备功能?#38750;小?#21151;效持久和使用方法简单等基本特征,而这些特征在哈?#20219;?#34892;针上都能得到体现。它非常巧妙地将传统针灸的"阿是穴"原理导入产品传播,以"哪儿痛就针哪儿"一句话就轻易打消了消费者对不能准确认穴的顾虑。  
  哈?#20219;?#34892;针上市初期,在推广方面采用了深入社区和干休所办讲座、组织老年俱乐部、召集健康报告会等多种方式;在促销方面以现场针疗示范、先试后买等可以直接表现产品功能和功效的方法,取得了良好效果,销售业绩?#20013;?#19978;升且形成了消费者的口碑传播。  
  创造性的媒体策略和新颖的广告形式很快发挥了巨大作用,哈慈品牌和五行针的产品知名度短时间内就提高到了95%以上,五行针的销售也出现井喷。1998年?#20064;?#24180;哈?#20219;?#34892;针曾经创下了日销售回款1180万元的惊